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銷售談判技巧培訓

課程綱要:
第一單元：雙贏銷售談判的基本概念
第二單元：銷售談判開局策略
第三單元：銷售談判中期策略
第四單元：銷售談判后期策略
第五單元：擺脫銷售談判困境
第六單(dan)元：談(tan)判(pan)者(zhe)應(ying)具備的素質

第一單元  雙贏銷售談判的基本概念
一、什么是雙贏談判？
1、“立場爭辯式談判”
2、“ 雙贏談判”
二、談判的重要性
1、能夠更好的對話
2、達成共識
3、談判的五種態度
三、談判信息的收集
1、本企業信息的收集
2、談判對手信息的收集?
3、預估對方在談判中的各項指標
四、談判的準備
1、確定談判目標,
2、認真考慮對方的需要,
3、評估相對實力和弱點,
4、制定談判策略,
5、團體間談判還應作哪些準備,
    
第二單元  銷售談判開局策略
一、建立談判優勢
1、優勢在何時？
2、背景
3、建立優勢的方法
4、取得談判優勢的二大原則
 二、移花接木(迷惑對手
1、定義：
2、談判中四個信息最重要：
3、本招目的：
三、敲山震虎(報價要狠)-開價一定要高于實價
1、定義：
2、談判高手們喜歡“狠”報價：
3、本招目的：
四、對(dui)還價(jia)表示驚訝

第三單元  銷售談判中期策略
 一、虛設領導
1、獲取更大的價格權限
2、你還洋洋得意
二、微笑著說“不”
 1、認同
2、直截了當
3、具體的解釋
4、留有回旋余地
5、展望未來
 三、投桃報李(給對方面子
1、定義：
2、本招目的：
四、客戶服務標準化讓步的策略
1、在談判中讓步的原則是：
2、謹慎讓步
3、盡量迫使對方在關鍵問題上先行讓步
4、不做無謂的讓步
5、解對手的真實狀況
6、事前做好讓步的計劃
五、如何保留您的底線
1、軟磨硬泡
2、*替代方案
3、協議空間
4、足(zu)夠的前期準備

第四單元  談判后期策略
一、銷售談判的收尾階段干什么?
1、合同的簽訂
2、收款
3、合同的執行
二、黑臉與白臉
1、定義：
三、時間壓力策略
1、最后一分鐘要求
2、最后期限
四、聲東擊西
五、移花接木
六、見好就要收：落袋為安
七、冷場使用

第五單元  擺脫談判困境
一、欲擒故縱
二、如果你的談判對手發脾氣
1、首先關注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒
2、讓對手的情緒得到發泄
3、使用象征性的體態語言緩解情感沖突
三、如何應對對方的難題
四、如何應付對方以僵局相威脅？
1、肯定局部，后全盤否定 
2、先重復對方意見，然后再削若對方 
3、用對方得意見說服對方，以提問的方式促使對方自我否定 
4、及時答復對方的反對意見， 
5、適當拖延答復 
6、改期再談 
7、改變談判環境及氣氛 
8、敘舊情強調雙方共同點 
9、更換談判人員或者由領導出面
五、如何掌握談判的杠桿？
1、杠桿是以感知為基礎的；
2、杠桿是動態的；
3、杠桿有其特定情境；
4、杠桿是一種社會或關系結構。
六、如何應付強硬的談判對方？
1、控制情緒
2、修正對方的邏輯
3、實施“火力”壓制
4、尋找突破口

第六單元  談判者應具備的素質
一、崇高的事業心、責任感
二、堅韌不拔的意志
三、以禮待人的談判誠意和態度
四、良好的心理調(diao)控能力

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