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通訊營業廳營銷技能提升培訓

【課程背景】
營業廳是通信業務發展的橋頭堡，是4G業務營銷的主戰場。隨著營業廳從“服務廳”到“賣場”的功能定位轉化，隨著4G大戰正式掀開，并伴隨著網絡升級向4G+的戰場發展。這場大戰是網絡升級之戰，也是市場升級之戰，想成為最后的贏家，就要在加強網絡建設的同時，進一步加強對4G終端和營銷的力度強化，以更快的速度擴大用戶規模，提升存量客戶價值，搶奪市場先機。
本(ben)課(ke)程(cheng)為營(ying)業(ye)廳經理、營(ying)業(ye)員(yuan)、客戶(hu)經理等負責4G終端(duan)(duan)和流量營(ying)銷(xiao)工作的(de)(de)學員(yuan)而設，幫助學員(yuan)運(yun)用主動式(shi)營(ying)銷(xiao)技巧開展4G終端(duan)(duan)與(yu)流量的(de)(de)融合(he)銷(xiao)售，以(yi)更好地提升4G終端(duan)(duan)及(ji)流量的(de)(de)銷(xiao)售業(ye)績，助力企業(ye)在4G大(da)戰中取(qu)得(de)優異的(de)(de)成績。

【課程收益】：解決店廳營業人員由業務型到營銷型的轉變，由被動講解到主動營銷的升級。深度了解和理解通信營業廳的營銷流程,學會判斷客戶和深度分析客戶的需求,規劃針對性的銷售方式,優化營銷流程,培養銷售技能,以期全面提升一線終端銷售代表終端銷售與主動營銷能力，打贏4G時代的4G終端市場爭奪戰。
【培訓時間】：1天， 6課時
【培訓風格】：立體(ti)互動式，含講授(shou)、研討、案例、演(yan)練、問答等

【課程綱要】：
一、營銷人必備的“營銷意識”
1.營銷新人如何成為* SALES
2.營銷者與顧客關系到底是什么性質
3.高效營銷是如何實現的
4.你不是準備成功就是準備失敗
5.“不主動，就要挨打”，主動營銷時(shi)代來臨

二、規范形象魅力吸客，讓客戶停步
1.相由心生，自我內在的角色定位
2.運用廳店大環境，做到高效邀約
3.儀表姿態是對顧客全心的敬意
4.有聲語言是對顧客真誠的召喚
5.互動接觸是對顧客有形(xing)的親近

三、開場技巧，引得客戶積極回應
1.把握時機，用“問候”與顧客粘性接觸
2.設計一個好的開場白，引來顧客興趣
3.識客技能，懂得快速判斷客戶類型
4.巧力破冰，面對沉默型與靦腆顧客
5.贊到點上，能獲得顧客更多積極回應
6.需求(qiu)識別，讓提(ti)問(wen)成(cheng)為營銷“催化劑”

四、推薦與體驗，讓客戶注意力匯集
1.運用“意外感”角度切入產品推介
2.講解產品性能要把握“通俗、感性”
3.了解顧客心理，投其所好“專屬推介產品”
4.套餐業務及智能手機FABE話術煉成
5.娛樂化”才是體驗營銷的硬道理
6.優化服務細節，互動體驗中增黏合
7.賣掌握感，借新奇應用營銷(xiao)產品及業務

五、需求決定購買，如何喚起更多需求
1.挖掘顧客需求是營業廳銷售的基本功
2.營業廳營銷中，典型的購買行為類型
3.面對“第三者”，如何變阻力為助力
4.顧客需求探尋策略：*問話模式養成
5.善用“三聯想法則”，讓溝通不斷電
6.運用“超然對話”讓需求喚醒沒有障礙
7.共鳴分享(xiang)要出彩，“主演導(dao)演”全在行

六、水到渠成，穿過顧慮就是成交
1.以開放的心態面對顧客的質疑
2.掌握節奏，消除顧客顧慮高效流程
3.誠意感動，留住說“過兩天再來”的顧客
4.必須面對的價格疑慮，如何高效化解
5.面子也值錢，給執意壓價顧客臺階下
6.滿足顧客占便宜的心理，讓客戶“想要”
7.完美收官，主動促成成交十種方法
8.“錢到手”不忘關懷，成(cheng)交后對(dui)顧客更好

營業廳終端實景練習與輔導部分：（3小時）
一、待客狀態生動化與保持
1.工作狀態的自我調整  
2.營業廳全局觀意識觀察  
3.工作主動意(yi)識

二、開口引客的技巧把握
1.開場白的話術掌握
2.與顧客接觸破冰技巧
3.與顧(gu)客接觸(chu)過程中內心(xin)狀態的(de)判(pan)斷與輔(fu)導

三、引導顧客參與體驗
1.開始推薦產品的切點  
2.如何激發顧客參與體驗  
3.體驗的氛圍與興趣點推動    
4.FABE的話術與(yu)技巧使用效(xiao)果

四、顧客需求的識別與挖掘
1.識別顧客購買需求的基礎  
2.如何回應顧客的需求    
3.互動中深挖顧客的需求的能力   
4.兩種(zhong)對話模式(shi)的掌握(wo)   

五、促成成交環節的把控
1.面對異議的態度  
2.從容盤點異議的能力  
3.處理異顧客議話術的熟練度
4.處理異議的締結能力   
5.面對價格異議處理的基本功  
6.快速促成(cheng)下單的方法運(yun)用 

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