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廳店銷售能力提升培訓

課程背景：             
高層制定戰略，基層執行戰術，然對于廳店而言，投入再大資源，包裝再優的產品，終究需通過一線銷售人員持續與客戶對接，應用相應的方法與技巧實現銷售，然面對渠道多樣、產品同質化嚴重、經營效益日愈下滑的實體廳店而言，一線銷售員疲于奔命，客戶感知不佳而頻頻跑單；引導能力缺失，造成有銷量沒利潤的尷尬局面；服務技巧缺失導致客戶投訴等情況時有發生，進而影響團隊自信心與運營效率。
課(ke)程(cheng)立足于銷(xiao)(xiao)售現(xian)狀與客戶(hu)心理(li)分析，剖析病因并針對銷(xiao)(xiao)售過程(cheng)客戶(hu)關系建立、銷(xiao)(xiao)售引導、產(chan)品(pin)介紹、價格價值商談等瓶(ping)頸問題給予(yu)相應(ying)的方(fang)法(fa)和技巧，實現(xian)銷(xiao)(xiao)售人員能力提升，進而(er)實現(xian)成(cheng)交(jiao)量與產(chan)品(pin)利潤(run)的雙重提升。

課程收益：     
深度認知銷售顧問崗位內涵，了解銷售顧問需具備素質與技能
了解銷售破冰環節常見障礙及客戶心理，熟練應用破冰兩大方法；
了解客戶需求心理，熟練應用需求分析“三個有效”，熟練應用需求引導之購買設定流程；
了解產品介紹“131原則”，熟練應用產品介紹FABE、*、產品“三化”介紹法、分解介紹法、對比介紹法，并熟練應用其實用場景；
建立價值價格商談新認知，熟練應用引出心理價四把密匙，熟練應用縮小價格差“三必做”與“三步驟”，熟練應用四種典型場景處理方法；
深度認知客戶滿意度模型，熟練應用客戶異議處理五大流程。
掌握(wo)需求引導技巧，制造成交差異化(hua)，實現成交量與(yu)利潤雙重提升；

課程時間：2天，6小時/天；
授課對象：基層管理者、店長、廳店銷售員；
授課方式：課程(cheng)講授50%，案例分析及研討 30%，實操練習20%

課程大綱
第一講：銷售顧問職位認知
一、銷售顧問的崗位認知
1.狹義認知
2.廣義認知
二、優秀銷售顧問特征
1.需具備的素質
2.應掌握的技能

第二講：移動互聯手段 塑造個人品牌
一、銷售顧問銷量來源解析
1.思考：我的銷量來源何處？
2.案例分享：六個鈴鐺
3. “四流三率”模(mo)型(xing)解析(xi)

二、互聯網背景下個人品牌塑造—微營銷運營
1.群雄崛起大趨勢
1)20年科技發展，世界變遷
2)互聯網1.0、2.0、3.0發展與變革
3)互聯網+的概念與特點
4)新媒體運營數據分析
2.順勢而為做營銷
1)微營銷格局與定位
2)微營銷傳播三大流程
a)吸粉絲：四大渠道、“1-2-3”法則
b)巧聯動：三目的四方法
c)促發展：核心技巧與話術
3.案例分享：中博(bo)通訊超級微(wei)營銷—好友幫傳

第三講：理性障礙 感性破冰
一、你所不知的客戶防備心
1.常見客戶防備特征
1)問而不答
2)相對無言
3)頻繁發文
2.客戶障(zhang)礙心理(li)剖析（情景互動+視頻(pin)欣賞）

二、打破隔閡 理性破冰
1.信任關系建立技巧
1)多說少問—關系遞進
2)邊說邊問—掌握主動
3)少說多問—試探需求
2.引起客戶興趣技巧—一句話話術“BAT”三原則
1)點名利益
2)簡潔明了
3)師出有名
3.思考：建立信任關系與引起客戶興趣執行技巧，分別適用于哪些類型客戶？
4.情景演練：針對自身產(chan)品，結合客戶現狀，應(ying)用建立信任關系三(san)步驟技巧模擬接待流程。

第四講：需求探尋 知心顧問
一、需求探尋概念認知
1.需求劃分四象限
1)需求明確且緊急
2)需求明確不緊急
3)需求不明但緊急
4)需求不明不緊急
2.新時代銷售員價值導向
1)舊時代—以量為王
2)新時代—以利為尊
3.思(si)考(kao)&討論(lun)：銷(xiao)售(shou)員如何化(hua)解有量無利的尷尬(ga)，實現量與利的兼(jian)得？

二、潛移默化、需求探尋
1.有效詢問
1)怎么問—開放封閉有竅門
2)問什么—不同問題得潛意
2.有效傾聽
1)不打斷對方說話
2)積極回應給人鼓勵
3)善于歸納總結，領會對方意圖
4)學會用問題回答對方
3.有效觀察
1)客戶幾個動(dong)作(zuo)，透露意向信息

三、需求探尋適應性分析
1.需求分析（針對明確需求客戶）
2.需求引導（針對需求不明確客戶）
3.需求購買設定（實現產品引導的利器）
1)獲得客戶認同
2)引起客戶好奇
3)建立購買標準
4)贏(ying)取客戶(hu)信任

四、常見場景攻心戰術
1.常見需求分析障礙解析（討論+演練+總結）
2.客戶不愿意說，怎么辦？
3.銷售人(ren)員滔滔不(bu)絕，客戶無動于(yu)衷

第五講：產品介紹 攻心大戰
一、產品介紹維度
1.1-3-1產品介紹
二、產品介紹五大法
1.FABE介紹及適應性分析
2.*介紹及適應性分析
3.產品“三化”介紹
1)數字化
2)場景化
3)案例化
4.分解介紹法適應性分析
5.對比介紹法適用性分析
6.討論&情(qing)(qing)景模(mo)擬：上(shang)述五(wu)種(zhong)方(fang)法(fa)，分別適用于何種(zhong)情(qing)(qing)況(kuang)？

第六講：價格價值商談
一、價格價值商談認知
1.是價值與價格商談，而非價格商談
2.實現“雙贏”是談判*目標
3.是利潤增長最快的方式
二、談判前三問，掃清談判障礙
三、談判必知曉：巧問客戶心理價
1.探尋心理價是談判的基礎
1)為什么需引導心理價?
2)為什么不說心理價？
2.巧問心理價四密匙
1)直接詢問法
2)解釋詢問法
3)暗示詢問法
4)退讓詢問法
四、縮小價差—雙贏必經之路
1.客戶報價后，銷售三必做
1)大驚失色
2)勇敢說不
3)強化價值
2.有效縮短價格差三步驟
1)小額讓步法
2)非整報價應用與客戶心理分析
3)讓贈品成為談判利器
五、四種場景，你不得不會
1.出現“影子談判”，怎么辦？
2.成交之前，客戶反悔，怎么辦？
3.熟人買賣，里外不是人，怎么辦？
4.領導幫談，與(yu)銷售員(yuan)如(ru)何配合？

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