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*導購培訓課

課程背景：
互聯網背景下，中國的家居建材行業正經歷著前所未有的震蕩和挑戰，市場日漸飽和。家居建材行業競爭日趨白熱化，顧客越來越理智，作為老板，你是否感覺自己的店員越來越不會賣貨了？你是否感覺到，顧客越來越難打交道了？生意也越來越難做了？提升店面導購的系統實戰能力，打造一支能征善戰，提升業績的營銷團隊，已經是每一位老板迫在眉睫要解決的現實問題。
本課(ke)程將讓你的(de)(de)導購人員了解顧客的(de)(de)心理，從而更好地(di)把握時機(ji)，爭取更多、更有效銷售(shou)機(ji)會，從而達(da)成業績。

課程收益：
迎賓有技巧，如何做才能留住顧客
學會溝通，如何通過贊美接近顧客做銷售
火眼金睛辨別影響決策的五種角色
如何(he)精(jing)準提問快速獲知顧客需求和預算

課程對象：門店員工/導購
課程方式：
課程講授—Lecture  案例分析—Case   角色扮演—RP     分組討論—GD  
游戲體驗—Game   情景測驗—Test  影音資料—Video   教練提問—Question

課程大綱：
一、導購的含義及本質
１.導購的含義：
 (1)解析“導”的意義
(2)解析“購”的意義
２.導購的本質
(1)鞏固產品品牌、建立企業形象
(2)推銷自己

二、導購人員的六種心態和四種必備技能
１.*導購六種必備心態
(1)自信心
(2)目標心
(3)同理心
(4)平和心
(5)細節心
(6)老板心
２.*導購四種必備技能
(1)贊美
(2)微笑
(3)塑造
(4)靈活
３.導購員素質要求
(1)良好的職業修養
(2)強烈的責任心
(3)良好的服務意識
４.門店導購職責
(1)銷售產品
(2)維護客情關系
(3)品牌宣傳
(4)統計數據，收集信息

三、門店成交六步曲
第一步曲：引導會“注意”－營業準備
第二步曲：引導有“好感”－迎賓破冰
第三步曲：引導來“溝通”－了解需求
第四步曲：引導去“了解”－產品推介
第五步曲：引導給“信任”－解決異議
第六步曲：引導去“買單”－促(cu)成(cheng)成(cheng)交

第一步、引導會“注意”：營業準備
１.營業準備內容（準備些什么？）
形象、知識技能、政策、工具、目標
２.形象解析：商品、門店、員工三大形象要求(根據受訓單位需求確定內容)
３.導購員“知識技能”解析
提問分享：
(1)你的主要競爭對手是誰？
(2)你了解他們的銷售策略嗎？
４.政策與工具解析
５. 今天目標(biao)是什么(me)(me)？為什么(me)(me)要(yao)有目標(biao)？怎么(me)(me)設(she)定目標(biao)？

第二步、引導有“好感”：迎賓破冰
１.導購迎賓服務標準
２.導購員形象及言談舉止的自我管理
３.迎賓開場服務話術
演練：迎賓站姿及話術
提問分享：什么時候說，“你好，歡迎光臨”？
４.打破堅冰：開場寒暄技巧與話術
演練:怎么破冰讓客戶坐下休息并倒杯咖啡？
５.*接近顧客時機
６.銷售開場方式
(1)產品特點開場
(2)肯定顧客開場
(3)贊美顧客開場
(4)突出細節開場
(5)自嘲法開場
(6)主(zhu)動引導開場

第三步、引導來溝通：了解需求
溝通前，如何判斷顧客的性格特點及溝通風格？
DISC性格測試
1.傳統銷售誤區，為什么要了解需求（了解需求的目的）？
2.顯性需求和隱性需求
3.如何來了解顧客需求？（需求探尋四步）
(1)觀察
(2)聽
(3)問
(4)確認
4.聆聽的技巧
(1)恭聽：點頭、微笑、前傾、手勢
(2)確認
(3)回應
5.提問的技巧
(1)提問技巧-提對我們有利的問題
提便于回答的問題
提壓力不大的問題
不要連續問超過3個問題
(3)需求五問
一問：誰來用？
二問：用過啥？
三問：想怎樣？
四問：價取向？
五要：善總結
6.了解需求時的應(ying)對？

第四步、引導去了解：產品推介
１.FABE推介法
２.*介紹法
３.推介階段注意事項
４.高端產品推介
５.怎么去引導體驗？
(1)主動、自信
(2)自己的動作語言
(3)緩解壓力：買不買沒關系
(4)真誠探尋疑問，其他推薦
6.怎么去報價？

第五步、引導給“信任”：解決異議
1.異議形成原因？
2.異議處理原則：
(1)換位思考：站在客戶角度理解、分析、解釋問題；
(2)認可觀點：肯定顧客的想法正常，可以理解；
(3)轉移話題：轉移話題，避免被顧客牽入死胡同；
(4)專業解釋：用專業豐富產品和行業知識來解釋；
(5)合理建議：提出合理建議, 解決疑慮和提出方案；
3.異議處理方法和話術
(1)處理方法
(2)3F基本話術
4.怎么去提升產品價格和價值？
5.顧客說服技巧？
(1)說服顧客的是他自己
(2)聯想和塑造（痛苦和幸福）
(3)加大痛苦，利益增倍
(4)不要老是直線性思維去回答問題（直接回答或者拒絕）
5.顧客一定要走怎么辦？
(1)給面子
(2)留印象
(3)我暫時給您留著
(4)留信息

第六步、引導去買單：促成成交
1.成交的時機？
(1)話題基本上只是在某個產品上時；
(2)提出疑義已作溝通，且未提出新問題；
(3)顧客開始在意價格及其付款時；
(4)顧客在意售后等細節問題時；
(5)顧客拿不定主意，與同伴商量；
2.達成成交的方法？
(1)雙贏
(2)及時
(3)主動（戀愛拉手）
(4)自信和感染力
(5)動作語言
(6)提問的技巧（封閉和開放、是否和12問題）
3.常用促單方法
(1)折扣法：我們最近有個團購，你今天……
(2)優惠法：您今天真幸運這，我們現在有個活動，價格有優惠……
(3)贈品法：今天購物，我們有份精美的禮品送給你……
(4)漲價法：我們現在這款產品有了一些變化……，價格也做了調整
(5)缺貨法：非常感謝您對這款產品的喜愛和信任，真的非常抱歉，這款產品因銷量較好，所以現在缺貨……
(6)恐嚇法：這款產品非常環保，如果您購買了不環保的產品，會……
４.促成連帶銷售的方法
(1)突出產品關聯度和搭配
(2)突出購買的優惠度和利益點
(3)零湊整
(4)活動升級
5.送賓服務(wu)標準(zhun)及基本話術

*導購培訓課