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個貸客戶關系管理技能提升

課程背景：
時至(zhi)今日，銀(yin)行間的(de)(de)競爭愈(yu)演(yan)愈(yu)烈，各家(jia)銀(yin)行間的(de)(de)負債及資產(chan)類業務的(de)(de)區隔也并不(bu)凸(tu)顯，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)搶(qiang)奪(duo)進入白刃戰。加(jia)之新金融渠(qu)道的(de)(de)出現，使得許多(duo)銀(yin)行原本(ben)固有(you)的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)群體不(bu)斷流失，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)忠誠(cheng)度不(bu)斷下(xia)降。為了(le)更好(hao)的(de)(de)和(he)(he)小(xiao)微企業進行深(shen)度鏈接，黏住客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)，提高客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)貢獻，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)經理成(cheng)為了(le)基層網點不(bu)可忽(hu)視的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)拓展(zhan)和(he)(he)維護力量。如(ru)何(he)破(po)解客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)經理獲(huo)客(ke)(ke)(ke)(ke)難題？如(ru)何(he)提高客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)經理營(ying)銷(xiao)接觸和(he)(he)促成(cheng)的(de)(de)概(gai)率？如(ru)何(he)做好(hao)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)維護工作？如(ru)何(he)促使客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)產(chan)生交叉銷(xiao)售和(he)(he)向(xiang)上銷(xiao)售？本(ben)課程為您塑造(zao)適(shi)合新形勢發展(zhan)的(de)(de)合格銀(yin)行客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)經理。

課程收益：
.了解現代銀行客戶經理的工作內容
.學習周邊小貸客戶市場開發的方法
.掌握精細化客戶營銷的流程及技巧
.構建以客戶為中心的客戶維護方式
課程對象：網點信貸員、網點客戶經理、小微事業部、其他營銷人員
課程方式：知識技能講(jiang)授40%+案例討論研擬30%+案例情(qing)景演(yan)練30%

課程大綱
第一講：新時代的營銷意識進化
1. 新形勢下銀行的市場競爭環境
1）當前銀行業面臨的六類市場環境問題
2. 客戶經理的現代營銷意識構建
1）構建兩類市場營銷意識
3. 郵儲銀行發展趨勢與營銷模式
1）郵儲服務三農與普惠金融趨勢
4. 銀行客戶經理的服務營銷素養
案例討論：客戶(hu)經理小趙的一天

第二講：基于數據的客戶關系管理
一、刻骨關系管理（CRM）的綜效反應
1. 花旗銀行的CRM運用與綜效
二、CRM為商業銀行帶來的作用
1. 提高銀行盈利水平
2. 定位核心能力
3. 銜接客戶精準需求
4. 提高趨勢研判的*率
三、CRM的運作流程與實施策略
1. 市場數據收集與規范錄入
2. 信息結構標簽化與重組
3. 數據分析與關鍵決策
4. 營銷規劃(hua)與策略執行

第三講：客戶經理營銷技能——客戶開發
一、多方位多角度開發客戶
1. 更有效的運用人際關系
案例：小吳的客戶關系經營
2. 利用好系統客戶的維護
案例分析：如何找準我的潛在客戶
3. 區域內管理組織的力量
案例：政府搭橋園區營銷
4. 協會或商會的橋梁作用
案例：小五金協會的成功滲透
5. 路演與沙龍類活動營銷
頭腦風暴：針對企業的活動方案研擬
6. 電話及網絡的有效使用
7. 高效率的掃樓掃街陌拜
二、客戶開發過程的能效提升
1. 客戶VS客群：精準定位客戶需求
案例：校企對接贏得客戶信賴
2. 個體VS批量：高效率鏈接準客戶
案例：某化肥廠客戶鏈式營銷
3. 直接VS間接：新老客戶交叉營銷
案例：社(she)區競賽活動帶(dai)動新客戶

第四講：客戶經理營銷技能——客戶接觸
一、建立好感
1. 開場的六大基本法則
2. 開場白應用基礎話術
3. 初識客戶溝通四分法
情景演練：四大類別客戶的實景模擬演練
二、突破口選擇
1. 基礎信息收集
案例討論：某超市客戶的潛在需求
2. 產品營銷話術提煉
小游戲：大家來找茬
三、需求對接技巧
1. 顧問式銷售技巧
視頻觀摩：*提問技巧
現場推演：*技巧的實際運用
2. 推介式銷售技巧
小組討論：一句話產品推介話術
3. 體驗式銷售技巧
現場演練(lian)(lian)：實景化案(an)例模擬訓(xun)練(lian)(lian)

第五講：客戶經理營銷技能——客戶維護與產能提升
一、客戶關系管理能力精進
1. 存量客戶的日常維護
1）四段式循環維護
2. 客戶的精準網格管理
1）如何實現精準化的效能產出
3. 客戶經理的自我管理
1）個人知識管理
2）客戶信息管理
3）風險防范意識
4）個人時間管理
5）銷售社交禮儀
二、建立面向未來的營銷隊伍
1. 銀行營銷的三級階段
2. 銀(yin)行營銷核心概念打造

個貸客戶關系管理技能提升