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項目銷售培訓
課程簡介
本課程包括專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)銷(xiao)售(shou)、項目(mu)銷(xiao)售(shou)兩大部分(fen)。專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)銷(xiao)售(shou)技(ji)巧是(shi)營銷(xiao) 人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)基(ji)本功，了(le)(le)解專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)銷(xiao)售(shou)技(ji)巧對其它職(zhi)能人(ren)員(yuan)(yuan)亦有幫助， 項目(mu)銷(xiao)售(shou)是(shi)建立(li)在專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)銷(xiao)售(shou)技(ji)能基(ji)礎(chu)之(zhi)上并結合客 戶類(lei)(lei)別(bie)及(ji)(ji)項目(mu)特性而衍生出的(de)銷(xiao)售(shou)分(fen)類(lei)(lei)， 側重銷(xiao)售(shou)標(biao)準化及(ji)(ji)過程管理。該課程系 統地(di)闡述了(le)(le)項目(mu)銷(xiao)售(shou)理論及(ji)(ji)專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)銷(xiao)售(shou)和銷(xiao)售(shou)管理人(ren)員(yuan)(yuan)所需技(ji)能，對于(yu)項目(mu)銷(xiao)售(shou)流程了(le)(le)詳細的(de)介紹(shao)。

課程大綱
1） 專業銷售技巧及概述
專業銷售技巧重點陳述
銷售準備（短期與長期）
市場營銷重點理論（核心七大問題）
銷售人員修養與鍛煉

2） 銷售綜合能力測評
測試銷售意識與認知
項目銷售概念
測試討論

3） 項目型銷售定義、階段與流程
工業品營銷三種模式及特點
項目型銷售與常規銷售之區別
項目型銷售管理（五大階段）
客戶內部采購流程
項目型銷售管理流程
項目型銷售失敗之常見原因
營銷是藝術，更是科學（建立流程）
項目采購與銷售推進流程分析
六大階段及四(si)個(ge)重要評審點（）

4）信息收集與概念交流
銷售線索之取得與信息篩選
銷售項目信息篩選之原則
概念階段的主要活動與分析
如何甄別決策人及建立關系
如何建立企業戰略合作關系
建立公司、產品及個人品牌認知
客(ke)戶(hu)關系管理要點

4） 項目策劃、評估與跟進
項目策劃與評估原則
項(xiang)目跟進(jin)重(zhong)要(yao)問題及(ji)注意事項(xiang) （內部(bu)(bu)，外部(bu)(bu)及(ji)主要(yao)方法）

5) 投標、談判及簽約
投標前準備與策劃
入圍注意事項
談判原則
合同簽約期注意事項

6) 項目銷售總結
基本項目總結（成敗、客戶關系、執行、外延及業務發展）
投入精力與產出分析
單個項目進度分析
整體項目進度分析
團(tuan)隊項(xiang)目進度分析

7） 業務發展（BD）概述
BD概述及作用
BD 戰略步驟
BD戰術步驟
BD整體模型
8）課程總結討論
課程適用于從事工(gong)業品或工(gong)業消費品的銷(xiao)售(shou)(shou)、業務開發及(ji)市場人員，授課內容準備(bei)主要(yao)參考講師在多(duo)(duo)家(jia)(jia)企業的實踐與(yu)學習，并結(jie)合相(xiang)關的項目型(xing)銷(xiao)售(shou)(shou)之營(ying)銷(xiao)理(li)論加以總結(jie)與(yu)提(ti)煉(lian)。講師目前已為多(duo)(duo)家(jia)(jia)能源電(dian)力及(ji)化(hua)工(gong)公司提(ti)供了(le)該課程并得到了(le)好(hao)評。

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