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銀行金融產品營銷技巧培訓

課程背景：
1)銷售工作仍舊是產品推銷導向而不是客戶需求導向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低;
2)客戶總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應該怎么做；
3)產品銷售心理壓力巨大，賣不出去時著急，好容易賣出去了，可市場一旦波動，核心客戶就成批套牢和流失，更著急;
4)產品及匹配客戶群體分析不夠，導致尋找目標客戶缺方法；
5)不了解客戶需求不能有的放矢，探尋客戶的投資偏好和資產狀況，客戶又很敏感;
6)產品呈現缺乏技巧，導致客戶購買欲不高;
7)客(ke)戶信(xin)息(xi)了解比較片面，客(ke)戶多元化(hua)需求把握不準，客(ke)戶流失嚴重等……

學員收益：
1)能用客戶需求導向的銷售模式取代產品推銷導向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構建值得客戶托付一生的服務關系；
2)懂得如何開展低風險的顧問式需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉化為“我認為我需要”；
3)轉變金融產品營銷思維觀念，從金融產品需求向非金融產品需求轉變，做到精準營銷，同時強化新客戶開發渠道構建策略；
4)提(ti)升(sheng)客(ke)戶(hu)經(jing)理(li)客(ke)戶(hu)維(wei)護的(de)技巧與執行策略(lve)等；

課程大綱：
一、銀行營銷角色分析
反思：角色認知測評，我工作的角色是什么?
1．銀行產品推銷員的表現
案例分析：投資理財產品推銷的普通銷售情景與劣勢
2．優秀客戶經理特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負責
案例分析：三種特征的營銷模式正反對比
3．如何傳遞理財顧問的專業與動機
視頻討論：銀行產品需要怎樣的營銷方式
總結：我今后(hou)該(gai)如何定位自己的工作角色(se)?

二、客戶分析
反思：我的工作有什么價值?
1．客戶的終身價值與成交價值
2．銷售暫停或銷售終止背后客戶的心理分析
討論：客戶需要個人客戶經理帶來什么?
討論：猜猜客戶的心里話?
總結：我今后該如何扮演理財顧問的角色?
3.客戶需求分析
討論：我們一向客戶提金融產品，客戶為什么找理由回避呢？
4.客戶生命周期各階段需求點解讀
5.如何快速鎖定金融產品目標客戶群體？
討論：“猴年(nian)金鈔”如何(he)營銷？

三、金融產品呈現FABE——產品競爭優勢分析
1．理財規劃與產品組合營銷五步法
1）收集客戶資料
2）確定客戶目標與期望
3）分析客戶現行財務狀況
4）整理提出理財規劃
5）執行和回顧理財規劃
2．FAB-E的定義
話術示例：手機銀行FABE呈現
互動：通過FABE介紹展示自己
3．增強語言說服力的五種方法
1）數字強調
2）講故事
3）富蘭克林法
4）引證
5）形象描繪
4．如何設計話術?
練習：基金定投、銀保產品FABE呈現
5.金融產品活動營(ying)(ying)銷執行(xing)策略：微(wei)信營(ying)(ying)銷、主題沙龍營(ying)(ying)銷

四、刀劍交鋒的談判技巧——促成交易
1．需求與動機的關系
1）行為心理學表明人的行為動機
2．促成交易的五大步驟
1）引發購買動機
2）創造生動有效的文字畫面與話術技巧學習
3）發現購買訊號
4）取得購買承諾
5）制造購買的急迫性
現場模擬演練

五、處理成交障礙——客戶異議處理
討論：我們通常會碰到了哪些異議?
1．反對意見的來源
2．拒絕的本質
故事分享：他為什么拒絕購買理財產品？
3．拒絕處理的本質
4．拒絕處理的原則
5．拒絕處理的方法--太極處理法
研討(tao)分享：拒絕處理(li)的話(hua)術

六、客戶維護策略及新客戶渠道構建
1.客戶維護重要性
2.四種客戶類型維護策略——
資產平穩型、資產增長型、資產波動型、資產下滑型
3．客戶關系管理策略
策略一：將以客戶為中心經營模式落到實處
策略二：重視客戶終身價值與生命周期管理
策略三：通過優質服務為顧客創造價值
策略四：強化客戶關系以提高競爭優勢
4.客戶分層分級(ji)維護執(zhi)行關鍵(jian)點解讀

七．實戰演練篇
異議1：到網點只存款不理財的客戶如何營銷
異議2：主動來網點詢問理財產品的客戶如何營銷(1h）
異議3：答應要買產品卻遲遲未成交的老客戶(hu)如何營銷(1h）

八．互動總結篇
師(shi)生分(fen)享(xiang)互(hu)動(dong)，學員總(zong)結與難點答疑并制定行為改進計劃。

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