課程描述INTRODUCTION
學習顧問式銷售實戰培訓
日程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程大(da)綱(gang)Syllabus
學習顧問式銷售實戰培訓
【授課時長】2天(共12個小時)
【授課對象】一線銷售人員、銷售經理、銷售總監以及想提升銷售能力的人
【課程特色】
講師講授+互動分享+頭腦風暴+講師點評
理(li)論聯系實際、深(shen)入淺(qian)出講(jiang)解、實操性強(qiang)
【課程大綱】
第一部分:銷售理論概要
一、面對面銷售過程中,客戶在思考什么?
1、你是誰?
2、你要跟我談什么?
3、你談的事情對我有什么好處?
4、如何證明你講的是事實?
5、為什么我要跟你買?
6、為什么(me)我要現在跟你(ni)買?
二、關于溝通
1、溝通的原則
2、溝通的目的
3、溝通的步驟1)提出問題
2)分析問(wen)題(ti)3)解決問(wen)題(ti)
第二部分:顧問式銷售實操訓練
一、銷售的準備工作
1、*的狀態
2、專業度
3、對(dui)客戶的了解程度
二、銷售心態
1、銷售心態的重要性
(1)心態決定銷售的成與敗
(2)銷售成功的80%來自心態
(3)好心態是成功銷售的第一步
(4)摒棄消極的心態,以積極的心態去做銷售
2、銷售人員應該樹立的心態
(1)積極樂觀
(2)善于學習
(3)不怕拒絕
(4)懂得感恩
(5)永不服輸
(6)堅持不懈
三、如何開發客戶
1、關于客戶資源
(1)誰是我的客戶?(客戶條件的標準)
(2)他們在哪里?(地域/行業)
(3)如何找到他們?(開發途徑)
2、銷售人員面臨的困境及解決辦法
(1)人脈資源不夠廣
A、主動開發B、參加各種社交活動C、轉介紹
(2)無法建立信賴感
A、客戶見證B、多贊美
C、提供體驗機會D、無法復制的獨特優勢
(3)專業度不夠
A、無法很好地把產品的獨特展示出來
B、對市場不夠了解
C、對(dui)(dui)競爭對(dui)(dui)手的情況(kuang)不(bu)了(le)解
四、如何與客戶建立信賴感
1、有“職業味道”
2、懂得基本商務禮儀
3、你的態度決定對方的態度
4、使用客戶見證
5、使用名人見證
6、模仿客戶
7、善于贊美
8、環境與氛圍
五、如何挖掘客戶需求
1、贊美法(抱怨=需求)
2、提問法
(1)四級提問法
(2)五個為什么提問法
3、渠道信息
六、產品介紹
1、介紹產品的關鍵點
2、如何與競爭對手的產品做比較
3、如何進行產品價值的塑造
頭腦風暴:你的客(ke)戶(hu)為什么(me)不(bu)買單?
七、客戶異議處理
1、解答異議的套路
2、解答異議的策略
3、案例分(fen)析:常見異議(yi)處(chu)理
八、促成技巧
1、不確定成交法
2、對比成交法
3、假設成交法
4、二選一成交法
5、危機成交法
6、解決客戶疑惑成交法
7、以退為進成交法
8、最后期限成交法
9、最后一個問題”成交法
10、展望(wang)未來成交法(fa)
九、客戶跟進與服務
1、做好客戶服務的好處
2、跟進的原則
(1)把握人性
(2)借勢借力
(3)塑造產品價值
(4)觀念產生影響力
互動:你是怎么通過觀念影響客戶的?
3、跟進方法
十、轉介紹
1、轉介紹產生的原因
2、轉介(jie)紹的技巧(qiao)運用
第三部分:總結與提升
1、贏銷*的信念
2、如何成為贏銷*
3、通(tong)過本次學(xue)習(xi),我有哪些(xie)收(shou)獲?接下來的工作目標與計劃是什么?
學習顧問式銷售實戰培訓
轉載://citymember.cn/gkk_detail/48484.html
已開課時間Have start time
- 林江武
顧問式銷售內訓
- 政企大客戶顧問式營銷技能 余尚祥
- 結構化顧問式商業銷售 付小東
- 全業務下的集團客戶經理顧問 王舒(shu)
- 顧問提升價值——集團客戶顧 管靜波
- 顧問型銷售與關系型銷售實操 朱冠舟
- 業績倍增的顧問式銷售 張鑄久
- 《銀行對公客戶經理顧問式營 王鑫偉(wei)
- 顧問式銷售及客戶開發技巧 郭粉
- 《顧問銷售技巧》 馮(feng)文(wen)
- 業績可以問出來 顧問式* 秦超
- 家電顧問式銷售與客戶關系管 郜鎮坤
- 顧問提升價值——客戶經理顧 王舒