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學習*導購培訓

【課程對象】：一線營銷人員、店長、導購等
課程背景：
門店銷售初期，導購說什么？如何說？如何開場才能夠吸引住顧客的興趣？
吸引住顧客興趣后，如何用有效的提問才能找到顧客的需求點，找到銷售引爆點？
顧客對產品有一定興趣后，如何進一步擴大、刺激顧客的興趣，讓顧客的購買欲望進一步沸騰？點燃銷售引爆點？
顧客在購買決策過程中，一旦回到理性思考階段，大量的購買異議產生：“價格太高，暫時不需要，再考慮一下”等等，顧客異議背后潛伏著什么樣的購買心理，此時如何做方能有效化解顧客的異議，影響顧客？
銷售后期，導購如果主動提及成交，顧客說還要再考慮一下？
銷售人員如果不提交成交，顧客自己會不會買單？
促單成交的時機及有效方法，時機太早太遲都可能貽誤時機，如何促單成交？
面對成交后的顧(gu)客，怎么做(zuo)能夠讓顧(gu)客自己(ji)買(mai)了還(huan)帶自己(ji)的熟(shu)人朋(peng)友也來(lai)買(mai)？

課程收益：
掌握終端店面銷售初期開場的吸引力法則
掌握終端店面銷售尋找顧客需求的銷售引爆點，開發顧客需求的創造引爆點的3步6法
掌握刺激顧客需求的“有聲有色有圖畫，有理有據有邏輯”的6大方法，引爆銷售！
熟練運用“正話反說及反話正說”技巧，有效化解顧客異議
掌握店面成交落錘的4大時機及4大方法，快速成交
掌握讓(rang)顧客轉介紹，實現(xian)二(er)次多次銷售的工具，提升擴大銷售業(ye)績(ji)

課程特色：
要想產品好賣，先賣好銷售人員自己！
課程從：賣好，打造好銷售人員的自身綜合素質入手，深度解析潛伏在各行各業銷售*里的神秘綜合成交力，將其分解為6個分力，一個分力，一個步驟的訓練，打造銷售人員的金牌銷售綜合素質
再從：賣好(hao)到好(hao)賣——金牌(pai)銷(xiao)售實(shi)(shi)戰(zhan)流程篇(pian)”，分析眾多真實(shi)(shi)、鮮活的(de)極富挑戰(zhan)性(xing)的(de)銷(xiao)售案例，結合顧客(ke)(ke)購(gou)(gou)買產品的(de)6個心理(li)周期，去(qu)一步一層的(de)解(jie)開顧客(ke)(ke)的(de)購(gou)(gou)買心靈密碼！

課程通過六講
銷售人員要聽的：“如何賣好最好的自己”——金牌導購的必備金牌素質篇
銷售人員想聽的：“如何使自己的產品好賣”——金牌導購實戰流程篇
銷售人員愛聽的：以大量的導購愛聽的實戰情景案例來導入分析，層次分明，有理有據
課程時間：3天，6小時/天
授課對象：門店導購、店長、門店銷售經理
授課方式：課程(cheng)有(you)流程(cheng)、有(you)工具(ju)、有(you)情景(jing)案例，是(shi)導購(gou)立體全方位(wei)提升自(zi)我金牌(pai)銷售(shou)素質及金牌(pai)銷售(shou)技能的(de)實戰、實效、實用課程(cheng)！

課程大綱：
【第一天課程】第一講：我為“銷”狂
情景模擬：超級導購秀
一、角色梳理、思維改變
1、我們能從工作中收獲到什么？
2、我們為什么要樂在工作？
3、為自己工作--要有一顆感恩的心
4、為自己工作--怎樣才能獲得更多？
5、為自己工作--打造自我輝煌的職業生涯
6、我們必須比別人付出的更多才能比別人擁有的更多
二、挖掘銷售中的“軟傷”
1、不靠感覺創過程，而靠流程出結果
2、銷售不僅要說好還要說對
討論：現在(zai)做(zuo)導購的你，將來能做(zuo)什么？

第二講：我是“品牌”
情景模擬：超級時尚秀
一、時尚賣手氣場逼人
1、個人的外在形象
2、個人形象代表企業
3、設計成功的職業形象
4、形體動作是*的語言
二、如何營造有活力的店鋪氛圍?
店面禮儀：打造店鋪親和力?
待客語言：說顧客愛聽的話?
三、顧客溝通中8種表達技巧?
1、營造良好氛圍
2、找到有決策權的購買者
3、抓住顧客的興趣和注意力
4、不要阻止客戶說出拒絕的理由
5、與客戶保持良好的互動
6、保持相同的談話方式
7、有禮貌
8、展現專業性
實戰訓練：如何(he)與顧客打招(zhao)呼

第三講：認識“上帝”
情景模擬：超級快樂“購”
一、顧客角色定位
二、常態顧客消費心理
三、做顧客(ke)的(de)時尚引領人

【第二天課程】
第一講：營業準備
一、營業前的三大準備
1、專業知識
2、銷售技巧
3、服務流程
情景案例：簽證案例討論——心態值多少錢？
二、導購的“三心二意”
1、進取心看待過程
2、平常心看待結果
3、感恩心看待一切
4、在意顧客的問題和感受
課堂討(tao)論：上帝(di)喜歡什么(me)樣的(de)導購

第二講：開場迎賓——門店開場的吸引力法則
一、你靠什么讓顧客信賴你
情景案例：義烏市小商品城門店的銷售經
二、日常導購開場習慣分析
1、太冷太熱
2、太強勢太弱勢
3、顧客進店心理分析
三、*開場時機與方式
1、6個*接觸點的把握
2、3個接觸顧客的*方法
四、直線直白式開場與曲線委婉式開場——建立“三好吸引場”
1、說好話建立吸引
2、做好事建立吸引
3、好借口建立吸引
案(an)例(li)討論：門(men)店銷售的6個經(jing)典開(kai)局討論

第三講：尋找、激發顧客的需求——找到、點燃銷售的引爆點
一、顧客購買4大因素
1、價格？
2、價值？
3、感覺？
4、需求？
二、銷售的突破點
1、服務？
2、價格？
3、產品？
4、需求？
三、解讀需求
1、“三層聽”尋找顧客需求
2、“聽三層”尋找顧客需求
四、開發顧客需求，創造銷售引爆點
1、開發需求的四層漏斗*提問法
2、“三從四壓五問”開發顧客需求
3、快樂痛苦刺激顧客需求，點燃銷售引爆點
案例討(tao)論：顧(gu)客(ke)(ke)直接指(zhi)定要特價(jia)品而(er)特價(jia)品已經銷售完，如何開發顧(gu)客(ke)(ke)需求(qiu)？

第四講：產品推薦——用顧客聽的懂喜歡聽的語言解說產品
一、什么樣的價值在顧客眼里是有用的
1、產品價值內外核
2、價值何去何從
二、讓顧客耳動——有理有據有邏輯的介紹產品
1、FABE法則
2、用FABE解說產品邏輯打動顧客
視頻：看《奮斗》感悟FABE技巧運用 
視頻：看小品《賣拐》感悟FABE技巧運用 
課堂訓練： 如何提煉自己產品的FABE價值訓練
三、讓顧客眼動——有聲有色有故事的介紹產品 
1、入情：讓產品和顧客建立感性關系
2、入景：產品場景化、情景化
3、“有聲有色”介紹產品的三個時機
情景案例(li)：久盛地板導購(gou)的有(you)聲有(you)色(se)銷售技巧

【第三天課程】
第一講：化解異議
一、異議管理
1、產品層面的異議
2、導購層面的異議
3、產品層面的異議
二、化解異議技巧——做“能說會道”的銷售人員
感悟：從馮小剛的答記者問，看銷售人員的“能說會道”
1、不能說不會道的銷售人員
2、能說不會道的銷售人員
3、能說還要會道
——銷售人員的雙向思維訓練
三、面對異議的正話反說與反話正說
1、面對顧客異議妙打太極
2、建立異議庫
3、價格異議的四種應對方法
案例討論：你們這款產品再便宜100元我就要了，否則我到別人家去買了 ! 
面對(dui)顧客以(yi)上異(yi)議如何(he)接招？

第二講：主動成交——成交落錘的時機與方法
一、影響成交率的三大要素？
1、產品本身因素
2、顧客本身原因
3、銷售人員原因
二、成交的信號識別及時機把握
1、銷售末期顧客的心理、語言特征
2、識別顧客表面購買信號
3、二看一聽識別法
三、四給成交法
1、制造靜態熱銷推力——信心成交法
2、制造動態熱銷推力——價值成交法
3、制造利益推力——誘惑成交法
4、制造障礙推力——障礙成交
四、四種性格顧客的成交落錘
1、冷靜完美人：邏輯總結落錘
2、和氣猶豫人：鼓勵推動落錘
3、沖動表達人：贊美拉動落錘
4、強勢果斷人：示弱順勢落錘
五、引導顧客關聯購買
1、引導顧客關聯購買的3個關鍵點
2、關(guan)聯購買(mai)技(ji)巧

第三講：超越滿意：用優質服務贏得顧客心
1、顧客管理的“3-7-15”法則
2、金碑銀碑不如口碑
3、大客戶服務案例解析
4、超越滿意服務流程
案例討論：如何構建自(zi)己店鋪（公司(si)）的優質服務體系

學習*導購培訓