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采購談判策略與技巧

課程大綱
第一講：采購博弈與操作策略
一、從博弈論分析寡頭壟斷強勢的理由
二、利用囚徒困境讓供應商相互價格搏殺
三、用封閉式逆向競拍甄選性價比最優供應商
四、善用“客戶最惠條款”保護自我
五、如何應對不同談判風格的對手
1、巷戰斗士
2、訓導師
3、項目主管
4、和事佬
六、如何與不同級別的對手談判
1、高層對高層
2、中層對中層
3、基層對基層
4、高階對低階

七、針對不同訴求對象的談判方式
1、適當性訴求
2、一致性訴求
3、有效性訴求
八、對方不斷向你索要之對策
1、對方要求超越你的權限
2、對方提出得寸進尺的擠壓
3、即將簽約又提出額外要求
九、化解分歧與僵局的有效策略
1、連環馬策略
2、相機協議
3、沉錨效應
十、談判兵法、戰術之組合拳
1、釜底抽薪
2、聲東擊西
3、請君入甕
4、欲擒故縱
十一、談判的三大基本原則   
十二、談判中的十要/十不要
案例分析與討論

第二講：采購談判戰略與節奏控制
一、談判分析的六個核心要素
二、談判戰略制定之五步曲
三、如何進行供應商信息收集與分析
四、談判目標細分與合作價值分析
五、供應環境分析與雙方實力評估
六、如何找到有效的談判切入點
七、如何善用你的談判籌碼及殺手锏
八、交易雙方合作關系矩陣
九、確定合適的談判基調
十、如何選擇有利的開場姿態
十一、設計好你的談判方向
十二、如何規劃你的表達與回應方式
案例分析與討論

第三講：采購議價的技巧與方法
一、議價模型
二、影響價格的八大因素
三、價格杠桿原理與蹺蹺板效應
四、價格談判的操作要領
五、價格談判的五個步驟
六、開價與還價的技巧
1、先聲奪人/后發制人
2、加法/減法
3、設定一個價格區間
七、價格分析的五個要素
1、價格條件
2、價格構成
3、定價依據和方法
4、定價公式
5、成本結構
八、價格談判中的有效策略
1、減兵增灶策略
2、過篩子策略
3、打虛頭
九、價格與成本分析的方法
十、設備價的談判方法
十一、技術費談判的三種方式
十二、備品備件的價格談判方略
十三、驗收費用的談判方法
案例分析與討論

第四講：采購合同條款談判技巧
一、設備技術性能保證談判技巧
二、貨物質保期的三個控制點
三、備品備件供應保證談判要領w
四、供貨期談判的三大要務
五、貨物延遲交付處理談判
六、支付方式的談判要點
七、技術指導和技術培訓談判方法
八、如何談判責任界定條款
案例分析與討論

第五講：情景模擬談判
一、談判策略制定（分組討論——談判戰略準備五步）
二、談判團隊組閣（角色扮演——按談判風格設計）
三、商務談判交涉（五五對陣，巔峰對決）
四、各方策略分享（學員代表）
五、案例深度點評（老師講授）
六、模擬談判(pan)評分并分頒獎（談判(pan)績效指標）

采購談判策略與技巧