課程描述(shu)INTRODUCTION
銷售心理實戰演練課程
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售心理實戰演練課程
課程背景:
銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)及客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理(li)最主要的(de)(de)工(gong)作就是客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)打(da)交(jiao)道,是給企業(ye)創下銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)業(ye)績(ji)的(de)(de)支柱力量(liang)。無論是個人零售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou),抑或渠道銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou),優秀(xiu)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理(li)和(he)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)大多(duo)(duo)是綜(zong)合能力強(qiang)的(de)(de)多(duo)(duo)面手,既懂業(ye)務、精(jing)通產(chan)品,又能快(kuai)速(su)和(he)紛至沓來的(de)(de)形形色色客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)打(da)成一片(pian),產(chan)生穩定業(ye)績(ji)和(he)持續增量(liang)。因此,客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)及銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)經理(li)必須精(jing)準(zhun)掌握客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)心(xin)(xin)理(li),并有效引導(dao)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)購買行為,才能快(kuai)速(su)高效地成交(jiao)。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)就是心(xin)(xin)理(li)博弈戰(zhan),制勝策略就在心(xin)(xin)理(li)操縱間。本課程的(de)(de)目的(de)(de)就在于引導(dao)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)及客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理(li)在日常營銷(xiao)(xiao)中(zhong)快(kuai)速(su)、準(zhun)確(que)把握客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)心(xin)(xin)理(li),順勢引導(dao)以促使(shi)簽單。
課程目標:
●通過了解及掌握消費心理學基礎知識,修煉銷售人員綜合銷售技能。
●幫助銷售人員重新認識自己,完善心理建設,并能科學地應用心理學知識實現職業成長和自我突破。
●了解不同類型、不同年齡段、不同性別客戶的購買需求。
●分析客戶的性格心(xin)理特征,結合(he)表情、肢體語(yu)言等線索,掌握潛在客戶的消(xiao)費動(dong)機和(he)心(xin)理需(xu)求,以匹配恰當的產(chan)品和(he)服(fu)務,促成銷(xiao)售。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:銷售經理、銷售主管、營銷人員
課程方式:采(cai)用性(xing)格(ge)心(xin)(xin)理(li)(li)測(ce)評、小組討(tao)論、實(shi)戰演練、小組討(tao)論互動等(deng)相結合的(de)形(xing)式(shi),幫(bang)助客(ke)(ke)戶及銷售經理(li)(li)站(zhan)在(zai)新的(de)消(xiao)費者心(xin)(xin)理(li)(li)學的(de)視(shi)角看(kan)待客(ke)(ke)戶,了解(jie)客(ke)(ke)戶購(gou)買動機和需求,增強職業信心(xin)(xin)。
課程大綱
第一講:銷售心理學——從了解客戶的心理開始
游戲互動:你知道我要選什么?
一、客戶為什么買單?(提問、引導)
1.客戶購買過程中的心理活動分析(案例)
2.影響客戶消費的常見8種心理效應
案例分析:馬斯洛需求層次理論在消費中的體現(小組討論)
1)客戶消費動機:生理動機、心理動機、社會動機
小組討論:我們行業客戶的購買動機是什么
二、客戶心理剖析
1.客戶的消費心理解析
1)顧客的第一需要是心理需要
2)最有力的銷售武器是情感
3)滿足客戶買得放心的心理需求
4)隨便看看,不買沒關系
5)情感鏈接是成功銷售成交關鍵
2.客戶常見10種心理及應對(案例)
小組研討:常見的10種心理有哪些?
1)挑剔越厲害的顧客,購買幾率越大
2)和顧客換位,你就知道該怎么做
3)換個思維和說話方式,更能吸引客戶
4)保持幾分神秘,激發顧客的購買欲望
5)時刻要向顧客證明,他占了大便宜
6)讓(rang)客(ke)戶需要你,比你去尋找客(ke)戶更重(zhong)要
第二講:攻心為上——突破客戶心理弱點及營銷策略
一、突破客戶心理弱點
1.不同年齡層次消費者心理與行為特點分析、產品營銷策略
2.不同性別與消費心理(男性消費心理、女性消費心理與營銷)
3.不同收入水平與消費特點(地域、學歷等因素的相關分析)
4.核心客戶的購買動機分析與營銷策略
小組研討:小組討論與角色扮演,找出消費者消費弱點
二、消費者行為研究與心理剖析突破策略
1.指揮型特質消費心理突破策略
2.社交型特質消費心理突破策略
3.支持型特質消費心理突破策略
4.思考型特質消費心理突破策略
小(xiao)組研討:小(xiao)組角色扮演,找出消(xiao)(xiao)費者特(te)質及消(xiao)(xiao)費突破話術
第三講:影響銷售心理關鍵點
一、引發消費者興趣(進店)的五感陳列
二、銷售不可不知的攻心開場白
1.如何贊美與表揚客戶,贏得人心
小組研討:攻心開場白話術練習
三、巧妙地對客戶進行反復心理暗示
1.問、答、贊技巧
2.怎么應對“隨便看看”
四、學會聆聽才能給顧客心靈支持
1.聽>講
2.怎么聽
五、銷售人員的提問心理術
1.開放式問題
2.封閉式問題
3.選擇式問題
4.反問式問題
六、巧妙讀懂顧客的身體語言
1.客戶常見肢體語言與消費內涵
(前傾、重心前移、搓手、點頭、搖頭、微笑、抱臂、聳肩、咬唇、摸脖、摸鼻、捂嘴、四處張望、托腮、抖腳、音量提高、語言重復等)
2.通過肢體語言快速識別有效客戶
3.肢體語言預測行為
4.成交的信號把握
七、消費者不同行為風格(ge)決定銷售(shou)策(ce)略
第四講:把握成交時的消費心理—促成交易
一、決定是否購買的心理因素
二、解決顧客拒絕的心理戰術——讓客戶難以拒絕
三、如何攻顧客的心——促成銷售預測
1.消費者不同行為風銷售策略
1)影響型消費者
a心理特點:自信而強勢、競爭意識強、易發生沖突。
B銷售策略:態度和語氣宜平緩、尊重權威、不卑不亢
2)思考型消費者
a心理特點:個性含蓄、保守、注重細節與邏輯。
b銷售策略:產品細節與數據全面性、安全性、不宜快速營銷
3)支持型消費者
a心理特點:穩重、行事穩健、溫和而善良、決策屬深思熟慮型。
b銷售策略:宜長線跟進、逐步營銷、以小帶大、不可冒進,屬于穩定型的長線發展客戶
4)社交型消費者
a心理特點:好交友、表現欲強、熱情而健談。
b銷售策略:注重服務中的友好氛圍、肢體語言豐富化運用、熱情洋溢,以氛圍促進成交
小組研討:消費費性格類型心理揣摩與營銷話術演練
2.成交中的銷售心理
1)欲擒故縱
2)察言觀色
3)情感溝通
4)掌握主動
5)小心求證
四、讓消費者(zhe)成交策略
第五講:銷售人員自我心理素質修煉
1.自我情緒管理
2.積極的心態
3.主動地出擊
總結:
1.銷售中的幾大心理定律
2.不同行為風格消費者不同的消費決策
3.互(hu)動問答,現場答疑
銷售心理實戰演練課程
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