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營銷差異化的創新之道培訓

【培訓目標】
.立足企業與產品特點，應用高效市場分析工具，定制深度營銷；
.理順營銷思路，探索營銷方向，尋找適合自身的差異化營銷突破體系；
.結合個人觀念和認知，創(chuang)新營銷方法和修煉新的(de)競爭(zheng)技(ji)能(neng)；

【培訓方式】 背景解讀 知識講授 小組研討 情境模擬 案例分析；
【培訓技術】 講授式教學 國際引導技術 成果點評與輔導；
【培訓對象】 銷售總監、區域經理、銷售人員；
【場地要求】 封閉式課堂環境、島嶼狀課桌作魚骨型分布、每組安排5-7人；
【設備清單】 投影儀、白(bai)板及白(bai)板筆(bi)、大(da)白(bai)紙、各色記號筆(bi)每組一套、膠(jiao)泥(ni)等；

【課程大綱】
第一式：兵無常勢，因勢利導
1、學習與職業價值成長的關聯分析；
2、本行業（產品）的發展背景與競爭態勢；
3、市場競爭的發展階段：產品經濟、渠道經濟、信息經濟、體驗經濟；
4、問題解決的三階段模型；
5、基于未來的思維工具：經驗應用 趨勢分析 邏輯推演 合理冒險；
6、學(xue)習規則(ze)約定(ding)與原則(ze)界(jie)定(ding)；

第二式：轉換觀念、以念促行
1、反思：營銷陷入困境的表向行為有哪些？內核原因是什么？
2、探索如何面對體驗經濟時代的營銷競爭？
3、價值型營銷的趨勢與定義；
4、價格與價值的客觀關系到底是怎樣的？
5、價值型營銷的經典案例解析；
6、價值型營銷的前提：積極性銷售
6.1 積極性銷售的內核：對產品和組織的高度信任和信心
6.2 常見問題：負向的選擇性對比、抱怨的累積、消極對抗、情緒性沖突
6.2 內核觀念：沒有完美的產品、抱怨并不解決問題、
銷售我所相信的、信心可以被傳遞
6.3 積極性銷售的外在表現：
客觀自信的自我評價、高度的銷售熱情、
善于發現客戶的“痛點”與“興奮點”、
永(yong)無(wu)止境的改善意(yi)識、習慣于(yu)不(bu)斷進(jin)行(xing)行(xing)為創新(xin)；

7、價值的可能來源：
基于實用功能增加、基于附加的促銷、基于性價比提升、基于使用難點下降、
基于使用風險降低、基于遠期利益增長、基于服務增加或改善、
基于個人喜好和心理觀點、基于合作者的知識或情感等因素
價值型營銷的突破途徑：服務增值、附加值提升、價值差異化、客戶體驗*化；
8、分析宏觀與微觀環境，列舉行業與產品屬性特點并完成SWOT分析；
9、群策群力：使用漏斗工作法探尋營銷突破的重點方向，確認SWOT應用策略；
10、研(yan)討本企業價值型(xing)營銷的可(ke)能性(xing)，并確定戰略(lve)取向(xiang)；

第三式：精于其技、落地重術
1、基于未來的營銷需求，分析素能需求并完成銷售崗位素能模型；
2、銷售團隊效率的四大保障能力：
2.1 大數據分析能力：市場數據的調研設計、收集匯總、關聯分析與反饋回路
2.2 溝通力：高效銷售溝通（可根據課時情況或組織需求加入商業談判技能模塊）
2.3 執行力：卓越的執行能力（根據參訓學員層級界定個體執行力或團隊執行力）
2.4 創新(xin)力：分(fen)析創新(xin)原理，引導創新(xin)思維、掌握創新(xin)邏輯；

3、銷售技能的具體技巧進階：
3.1 做好銷售準備工作：
3.1.1 對你的產品保持足夠的熱情
3.1.2 充分了解品牌及產品信息
3.1.3 掌握介紹自己和項目（產品）的藝術
3.1.4 準備好你的銷售道具
3.1.5 明確每次溝通的目標
3.1.6 有選擇地告訴顧客事實真相
3.2 與目標客戶保持良好互動：
3.2.1 專注于探索事實而非表達觀點
3.2.2 了解提問的價值，錘煉向客戶提問的技巧
3.2.3 向客戶展示合作的好處【案例】不斷研習合作益處的提煉技巧
3.2.4 掌握更易說(shuo)服(fu)客戶的(de)(de)(de)技巧：忘(wang)記你說(shuo)服(fu)的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)，以理解(jie)的(de)(de)(de)姿態(tai)完(wan)成(cheng)說(shuo)服(fu)

使用*的數據和看似真實的故事
3.2.5 尋找共同話題、關注共同利益、尋求更多更適合的解決方案
3.3 區分銷售類別：
小訂單營銷五大步驟及客戶應對策略
大客戶營銷四步會談及客戶應對策略
3.4 真正掌控銷售的過程：
3.4.1 信任關系發展：中國人建立信任路徑圖
3.4.2 關系兩大要素：利益 信任
3.4.3 利益的準確定義：組織利益和個人利益顯性利益與隱性利益
3.4.4 四步工作法明確客戶需求：探尋、定位、確認、開發
3.4.5 把握客戶的決策心理
3.4.5 準確分析客戶的決策過程【案例】客戶為什么說好合作突然變卦
3.4.6 對癥下藥地解決客戶疑慮
3.4.7理解(jie)、了解(jie)并洞悉客戶內心(xin)的負面因素

第四式：內化于心、外化于形
1、重新認識營銷：回顧我們目前的營銷行為并再次確認價值型營銷的定義；
2、成為產品與政策的專家、成為客戶的決策顧問；
3、目標設定和管理：自我管理與自我教練，數字目標與行為計劃；
4、完成目標的兩大手段：內部激勵與外部考核；
5、職業銷售(shou)經理七大自檢(jian)問題；

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