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金牌銷售員培訓班

培訓受眾：銷售經理、業務經理、銷售代表、業務員等銷售人員。
課程收益：
全面的理解市場營銷
培養專業銷售人心態和素質；
分析銷售動機，理解銷售涵義，把握銷售核心；
掌握銷售的基本流程和方法；
掌握陌生拜訪與電話銷售技巧
增強溝通能力
快速洞察客戶的需求
快速了解客戶的性格
心理學在營銷領域應用
應(ying)用“九型性格”進行客(ke)戶心(xin)理(li)分(fen)析，以準確(que)地把(ba)握客(ke)戶心(xin)理(li)態勢，促成(cheng)交易

課程大綱：
第一天課程：銷售人員積極心態塑造
承諾與規則
心理壓力的成因
心理壓力消除的方法
社交體驗
突破恐懼心理
思維的突破
贊美與批判
消極心態的成因
信念系統的構成
信念系統對行為的影響
如何樹立成功的信念
信(xin)念與(yu)態度(du)的關(guan)系(xi)

如何消除憂慮
如何建立自信心
如何激發行動力
團隊的協作
如何信任
溝通的含義
溝通過程模式
溝通的方式
有效溝通的要訣
溝通的基本要素
溝通公式
解讀肢體語言
溝通中語言的表現力
趨同行為對溝通的意義
提問的技巧
傾聽的技巧
不同類型客戶溝(gou)通方式

第二天的課程：如何理解銷售工作
銷售基本形式
銷售基本任務
銷售人員之間的差距在哪
銷售做不好的原因是什么
銷售人員的級別
銷售人員成長的三個階段
五種不同類型銷售代表
客戶開發步驟
客戶開發計劃
客戶的優先次序
銷售工作的流程
訪前準備
如何尋找潛在用戶
潛在客戶的特征是什么

如何接近客戶
陌生溝通的三個階段
自我介紹考慮的要點
陌生拜訪中的自我介紹
引起注意的策略
識別客戶的利益點
銷售展示技巧
銷售人員必須知道的四類問題
四類問題的設計
客戶異議的處理
客戶異議產生的原因
客戶異議處理(li)的方式

成交的技巧
幾種成交的方式
顧問銷售的要點
談判的技巧
顧客服務及其重要性
顧客服務類型
顧客服務原則
顧客投訴處理方法與步驟
難纏客戶及其類型
難纏客戶投訴原因分析
難纏客戶投訴處理
銷售過程中所范的錯誤(wu)分(fen)析

第三天課程：心理學在市場營銷學中的應用
消費者需要的基本特征
消費者市場和購買行為分析
消費者購買行為因素
購買決策過程參與購買的角色
購買行為類型
消費者購買決策過程分析
消費者購買決策模型
消費者購買動機模型
動機模型
動機的沖突類型
消費者知覺過程模型
消費者學習過程模型
行為學習理論---對外部事件的反映
認知學習理論---腦力活動的結果(guo)

消費者態度與逆反心理
消費者態度的三種影響層次
消費者多元屬性態度模型
消費者態度改變研究模型
影響消費者購買行為的外在因素
文化因素影響
相關群體的影響及模型
家庭對購買活動的影響
組織市場購買行為分析
生產者市場
中間商市場
非營利組織
政府市場
感覺的概念及意義
知覺概念及意義
知覺的特性

動機的涵義及其功能
需要及其種類
需要層次理論
精神分析論
動機的認知理論
動機的一般分類
意志行動的基本階段
意志行動中的沖突
意志行動中的挫折
意志的品質
思維的意義
思維的過程
思維的種類
表象的特征
表象在思維中的作用
想象的概念，種類及應用

概念結構的理論
概念形成的實驗研究
推理的概念與三段推理
問題解決的概念與種類
問題解決中的策略
問題解決中的專家與新手差異
影響問題解決的其它因素
創造性與問題解決
影響創造性的因素
情緒和情感的性質和功能
情緒的維度與兩極性
情緒和情感的分類
情緒的外部表現形式
情緒的動機―分化理論
情緒調節的內容
情緒調(diao)節的(de)基本過程與方法

第四天課程：九型人格與銷售
人格的含義
個性心理的含義
什么是九型性格
九型人格的起源
九型人格的價值
人格與真我的關系
九型人格有哪九種
腦、心、腹三中心的探索
九型人格的識別和區分
每個型格的性格解析
每個型格的性格變化
每個型格的局限和提升方向
九型人格的升華
如何與各型人溝通
給每個性格的人的忠告
從《士兵突擊》談《九型人(ren)格》

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