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營銷新思路新技巧培訓

課程大綱/要點：
第一篇 真資管時代下的銀行理財
1、中國式理財的三個誤區
1.1理財產品=無風險收益率
1.2選擇銀行與金融機構的主要標準是理財產品的收益率高低
1.3銀行與金融機構的所有產品=保本
2、買理財產品不等于“理財”
3、中國式理財與國外理財

4、后資管時代銀行理財新變化
4.1破剛兌，無保本
4.2凈值化管理不保收益
4.3規范資金池，風險與收益匹配
4.4消除多層嵌套，套利空間減少
4.5限制錯配，短期理財不再
5、真資管時代需要真理財經理
5.1買者自負、賣者盡責
5.2產品核心向客戶核心轉變
5.2單一產(chan)品銷售與資產(chan)配置營銷

第二篇 理念篇：銀行理財營銷新思路
1、銀行的重新定位
1.1存款不再立行，理財真正當家
1.2私人銀行客戶的爭奪戰
1.3渠道銀行與專戶銀行
2、銀行理財客戶經理角色認知
3、銀行理財客戶經理的三賣
3.1賣理財
3.2賣服務
3.3賣理念
4、優秀客戶經理必備五大素質
4.1積極的心態
4.2誠信的品質
4.3豐富的知識
4.4獨特的魅力
4.5嫻熟的技藝

5、客戶經理生產力提高
6、客戶核心營銷理念創新
6.1ABC法則鎖定高凈值目標客戶
6.2親和力的神奇力量
6.3百分百獲得客戶
6.4成為永遠客戶
6.5客戶鏈的形成
存款客戶-貸款客戶-理財客戶
對公客戶-零售客戶-理財客戶
家庭成員客戶-家庭客戶-家庭資產配置客戶
個體(ti)客(ke)戶(hu)-社(she)群客(ke)戶(hu)-理財客(ke)戶(hu)

第三篇 產品篇：銀行理財營銷新手段
1、銀行理財產品的變與不變
1.1風險性、收益性、流動性平衡點
1.2經濟新常態中的股債投資產品
1.3產業結構調整中的產業導向：大消費、互聯網、新能源類等
2、創新型理財產品三性特點及營銷要點
2.1類固收類：ABS、REITs
2.2公募證券投資基金
2.3組合類：FOF、FOHF、MOM、資產配置類私募基金
2.4海外資產配置：QDII、滬港通、滬倫通、CDR
2.5其他產品：海內外保險、個人養老金基金
3、產品匹配性營銷注意事項
3.1合格投資者與銷售門檻
3.2產品風險匹配性
3.3期限(xian)性與(yu)流動性

第四篇 技巧篇：銀行理財營銷新策略
1、銀行理財客戶定位
1.1機構客戶
1.2零售客戶
1.3私人銀行
2、增加業務量三大法則
3、大客戶營銷流程
4、精選目標客戶標準
5、目標客戶優選法
6、發現客戶技術
7、影響力營銷
8、濕營銷
9、社群營銷
10、沙龍營銷
11、家庭資產配置營銷
11.1投資工具組合營銷
11.2投資比例組合營銷
11.3投資時間組合營銷

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