課程描(miao)述INTRODUCTION
財富管理行業銷售團隊建設培訓
日程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱(gang)Syllabus
財富管理行業銷售團隊建設培訓
【課程背景】
去年以來,隨著行業監管日趨收緊、資產新規靴子逐步落地,金融行業包括財富管理行業都進入“寒冬”時期。市場上不絕于耳的“爆雷潮”、“跑路潮”,讓原本脆弱的投資人變得愈發小心謹慎,也讓財富管理的業務發展雪上加霜。
目前,大多數財富管理機構都面臨著新人難招、團隊難帶、凝聚力不高、積極性難調動,優秀人才留不住,績效得不到提高等諸多問題。究其原因,有行業自身的原因,但更多的是銷售管理人員在管理方式、知人善任、有效溝通、意愿激發、人才培養等方面的認知水平和管理水平有待提升。畢竟現在的85后、90后不是“唯領導論”,不是“唯KPI論”,而是唯“意愿”而動,也就是需要內心真正對公司有所認同,再輔以科學體系化地引導,才會釋放營銷潛力。
銷售管理人員要提升團隊管理能力,主要需做到如下幾點:一要了解自己的管理風格,什么樣的將就會帶出什么樣的兵;第二,需要能夠對不同個性特點的、不同能力背景的員工進行差異化管理,“因地制宜,因人而異”;第三,要理解團隊成員真正的內在需求,用有效的方式進行激勵;第四,要有規范、合理的銷售制度和流程來對業務人員日常的銷售動作進行管理,有序的過程管理有利于營銷目標的最終達成。最后,管理人員還需要足夠有耐心和包容,海納百川,這樣方能吸引到優秀的銷售人員加入,并逐步培養起自己的銷售骨干。
授課老師在財富管理行業擔任銷售團隊的中高層管理崗位多年,擁有較為豐富的團隊管理經驗,可以從實操的角度,為學員深入淺出地講解人員培養、團隊管理、營銷管理、有效溝通等方面的內容,讓學員掌握建立和管理一只優秀的銷售團隊的基本思路和流程,以及流程中每個環節的核心內容和工作要點,相信課程內容會給學員們帶來諸多啟發。
【課程對象】財富管理機構的分公司總經理及團隊長
【課程時長】2天
【課程形式】案例分(fen)析(xi)、量表測(ce)試(shi)、情景演練(lian)、小組討論(lun)、團(tuan)隊展示(shi)、視頻(pin)解析(xi)
【課程提綱】
一、分公司銷售團隊的現狀及痛點分析(1H)
1.銷售團隊六大痛點
1)找不到合適的人才
2)銷售團隊“雞肋”居多
3)銷售動作混亂缺乏標準化
4)銷售團隊素質良莠不齊
5)優秀人員流失嚴重
6)銷(xiao)售(shou)業績動蕩(dang)難測
2.銷售管理者常見的五大認知誤區
1)行業變化太快,只能隨機應變
2)員工無法依仗,只能親力親為
3)人才寥寥無幾,難于大海撈針
4)*業績導向,管理簡單粗暴
5)分總實在太強,誰(shui)都超不(bu)過TA
3.問題背后的原因分析
1)管理人員能力及認知格局有待提升
2)銷售人員招聘思路有待拓展
3)銷售人員系統訓練不足
4)銷售活動的管理管控不足
5)銷售團隊打(da)造能力不強
4.銷售團隊建設及管理流程
1)提升自身管理能力
2)定向招募銷售人員
3)培養訓練銷售人員
4)管理督導銷售人員
5)打造良性(xing)銷售文化(hua)
二、DISC知人善任領導力能量塑造(3H)
1.知人善任領導理念導入
1)認識不等于了解
2)了解自己與發展自己
3)理解別人與影響別人
4)事倍功半(ban)與(yu)事半(ban)功倍
2.DISC行為領導力模型及內核
1)個性特質概念及原理說明
2)指揮型、影響型、支持型、謹慎型的外在表現及內在邏輯
3)DISC四類個性的代表人物及各自特點
4)自我測評:認知自我管理風格
3.*化發揮你的領導力
1)各型個性特質管理挑戰和優勢
2)發揮DISC領導力原則
.原則一:打配合、做組合
.原則二:從他人角度出發
.原則三:防止優勢成為劣勢
.原則四:管理的前提是“懂”他
3)DISC領導力實戰
.領導傾向的自我管控
.員工內在趨動力的發掘
.性格的力量
三、分公司人力發展策略及實施路徑(3H)
1.分公司人力建設的幾個誤區
1)團隊成員越多越好,管理起來有感覺
2)“小而精”的團隊就很好,不需要一直擴大
3)招的人都必(bi)須是“精兵”,個個都很強(qiang)
2.分公司招聘策略
1)招聘工作的基本框架:確定mapping地圖;考察候選人發展斜率
2)各類金融機構候選人的特點分析:
.銀行客戶經理類候選人特點解析;
.券商系投顧類候選人特點解析;
.信托公司理財經理類候選人特點解析;
.三方公司銷售人員候選人特點解析;
.異業高端銷售人員特點解析;
3)招聘工具體系化搭建:招聘配套工具準備
.我可以三句話把公司的背景及優勢介紹清楚么?
.有哪些公開信息可以讓候選人快速了解到公司?
.如果有負面(mian)輿(yu)情(qing)或尖銳問題(ti),我該(gai)如何跟候選人溝通?
3.分公司總經理招聘思路
1)要感召精英,自己先成為精英中的精英,同類相吸
2)了解團隊中目前缺少什么類型,可以差異性補缺,定向搜索
3)善用互聯網渠道,著力打造個人品牌(朋友圈、喜馬拉雅、行家)
4.銷售人員招聘面試要點
1)銷售人員的考核要點
2)面試時對候選人的核心考察要點
3)面試時考官容易犯的5點錯誤
4)特別需要警惕的(de)(de)4類候選人(曾經“輝(hui)煌(huang)”的(de)(de)背景;經驗(yan)少(shao)勁頭足;江湖(hu)氣太強(qiang)的(de)(de);內心(xin)與行(xing)為反(fan)差(cha)大(da)的(de)(de);)
四、分公司人力培養訓練策略及實施路徑(2H)
1.銷售人員培訓體系搭建
1)新進銷售人員的培訓目標
2)存(cun)量(liang)銷售(shou)人員的培訓(xun)目標(要區(qu)分業績優異者(zhe);業績有(you)待提升者(zhe))
2.在職培訓的主題
1)市場信息:監管法規、競爭對手走向
2)產品知識:產品介紹話術、競爭產品話術、常見客戶異議處理
3)銷售技(ji)能(neng):潛在客(ke)(ke)戶(hu)挖掘技(ji)巧、客(ke)(ke)戶(hu)需求分析(xi)、顧問式營銷要(yao)點、客(ke)(ke)戶(hu)抱怨處理
3.在職培訓的形式說明
1)定期集中培訓
2)晨會夕會
3)實戰(zhan)模(mo)擬競賽通關
4.外部培訓的主題
1)管理類:管理理念、原則、工具、實施路徑等
2)銷售技能:專項銷售技能提升(提問、挖掘、傾聽、營銷)
3)市場類:監(jian)管政策解讀、行(xing)業走(zou)勢分(fen)析(xi)
五、分公司銷售人員管理策略及實施路徑(3H)
1.管理銷售團隊的“五把利器”
1)管理表單
2)銷售例會
3)隨訪觀察
4)輔導談話
5)氛圍打造
2.管理表格的設計要點
1)工作過程類表格:周/月工作計劃、拜訪紀要、業績達成或落差分析。
2)客戶管理類表格:潛在客戶線索、開發過程節點、核心客戶需求、到期數據追蹤、KYC信息備注等。
3)市場(chang)信(xin)(xin)息類表格:同業業績信(xin)(xin)息、產品信(xin)(xin)息、輿情追蹤、客戶(hu)遷徙(xi)等。
3.銷售例會的實施形式及內容建議
1)晨/夕會/周會的會議內容建議(偏重業績督導、日常業務追蹤)
2)月/季度管理會議內容建議(偏重業績分析、找出原因及改善建議)
3)半年/年度會議內容建議(偏重公司戰略、市場環境分析、產品策略發布、銷售榮譽表彰等)
4)專題(ti)會議(重大(da)政策解讀(du)、重點(dian)產品解析、優秀案例分(fen)享(xiang)、銷售技能分(fen)享(xiang)等)
4.管理人員隨訪觀察的實施要點
1)隨訪觀察的注意事項
2)隨訪觀察的關注重點
.客戶對公司的了解程度
.客戶對銷售人員的態度
.客戶對產品的反饋
.客戶的抱怨或不滿
.銷售人員與客戶溝通的技巧
.銷售人員營銷產品時的專業度
.銷售人員面對客戶不滿時(shi)的處理(li)技(ji)巧
5.管理人員輔導談話的實施要點
1)輔導談話的三個作用:摸情況,看問題,給建議;
2)輔導談話六步驟:業績回顧、優勢不足、困惑解析、改善建議、實施路徑、未來計劃
3)輔導談話的(de)三不(bu)(bu)要(yao):不(bu)(bu)要(yao)一言堂、不(bu)(bu)要(yao)一味安撫、不(bu)(bu)要(yao)亂承諾
6.營銷團隊良性氛圍打造的實施要點
1)積極、勤奮、百折不撓的銷售氛圍是持續業績的保障
2)巧用各類“營銷競賽”提升團隊業績,鍛造團隊戰斗力
3)巧用社會“熱點活動”提升團隊士氣,打造團隊向心力
4)巧用(yong)身邊(bian)“投訴處理案例”,提升團隊抗(kang)壓力
財富管理行業銷售團隊建設培訓
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