課程描(miao)述INTRODUCTION
《連鎖店業(ye)績提升(sheng)策(ce)略(lve)與方(fang)法》課(ke)程是由(you)汪(wang)老(lao)師主(zhu)講,課(ke)程主(zhu)要(yao)內容是 第(di)(di)(di)一單(dan)(dan)元(yuan)(yuan)(yuan)、連鎖企業(ye)店鋪(pu)管理的現狀、對策(ce)與出路(lu) 第(di)(di)(di)二單(dan)(dan)元(yuan)(yuan)(yuan)、店面業(ye)績持(chi)續提升(sheng)的工具——超級營銷(xiao)管理漏斗 第(di)(di)(di)三(san)單(dan)(dan)元(yuan)(yuan)(yuan)、店面盈利分析與銷(xiao)售(shou)策(ce)略(lve)調整 第(di)(di)(di)四單(dan)(dan)元(yuan)(yuan)(yuan)、店面業(ye)績持(chi)續提升(sheng)三(san)大核武器
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
第一單元、連鎖企業店鋪管理的現狀、對策與出路
【解決的核心問題】
互動學員需要解決的問題與困惑,現場解決問題
以解決問題為導向培訓,讓培訓更有針對性和實效
這些現狀是你所考慮的問題嗎?
1.店長如何實現由“超級明星”到“組織效能”的蛻變?
2.店鋪管理的標準不規范:執行的沒標準,標準的沒執行,如何標準?
3.執行機制不健全:如何實現由督到導、由“魔鬼”到“天使”的轉變?
4.深度客戶關系管理待加強:如何實現由滿意到忠誠、由“消費方式”到“生活方式”的轉變?
你的其他問題?……
連鎖企業店鋪管理的對策與出路
【互動】你的問題與困惑?現場解答
【案例分析】阿迪達斯國際運動品牌連鎖終端店面快速復制秘訣分析
第二單元、店面業績持續提升的工具——超級營銷管理漏斗
【解決的核心問題】
掌握一套持續提升業績的營銷管理工具
系統思考是什么因素決定了你的業績
1.業績的系統分析與改善
1)營業額=客流量X成交率X客單價
2)業績分析
(1)客流量的影響因素:商圈、店鋪選址、店面形象、陳列、促銷POP、商品組合
(2)成交率的影響因素:銷售流程能力
(3)客單價的影響因素:商品組合、組合銷售
2.業績持續提升的金鑰匙——“超級管理漏斗”
1.銷售過程分析與控制
(1)流程設置
(2)漏斗制作
2.銷售業績持續提升
(1)沉淀概率
(2)持續提升超級營銷管理漏斗
【管理案例】營銷管理漏斗的應用
第三單元、店面盈利分析與銷售策略調整
【解決的核心問題】
如何依據數字做決策,進行盈利分析
掌握店面盈利分析工具的操作與應用
1.為什么要進行店面數據分析?
(1)數字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關鍵
(2)數字最客觀、會說話、速度快、來決策
(3)店鋪的基本數字
營業額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉周數、坪效率、人效率、入店率、連帶率
2.店面盈虧平衡
(1)銷售盈虧平衡點=銷售總成本÷平均毛利率
(2)銷售總成本=產品成本+店面租金+裝修物品折舊+人員工資+水電+稅金
(3)平均毛利率=(總零售價-總進貨價)÷總零售價
3.如何根據門店數據分析,有效進行貨品調整,降低庫存?
(1)暢滯銷款分析:暢滯消款分析是單店貨品銷售數據分析中最重要的數據之一
(2)單款銷售生命周期分析:及時反饋營銷信息,有效制定安全庫存策略
(3)營業時間分析:合理調整工作時間和安排,能有效促進員工工作激情和銷售增長
(4)老顧客銷售貢獻率分析:特別是持我們品牌VIP卡的顧客
(5)員工銷售能力分析:個人業績分析/客單價分析,以便對癥下藥
【小組討論】門店的主要表現指標,分析發現病因,如何采取行動方案?
4.客戶分析
(1)分析工具:《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對比表》
(2)了解客源的動態變化及潛力,以便采取差異銷售對策、產品對策、服務對策
5.收支分析
(1)分析數據:總營業收入、總成本、產品成本率、勞動成本率、費用成本率、平均客單價
(2)月收入、成本、成本額及其他經營數據;成本額是否正常?促銷活動是否湊效?原因?
6.商品分析
(1)分析工具:波士頓矩陣分析法
(2)分析數據:銷售份數、銷售百分比、顧客歡迎指數、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數
(3)問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產品分析與對策
第四單元、店面業績持續提升三大核武器
第一項核武器:診斷問題——店面問題診斷工具實操
【解決的核心問題】
掌握一套分析問題的方法與工具
1.診斷分析問題的工具——魚骨圖
(1)作用:研究問題、邏輯排序、整體審視
(2)標準:魚頭為核心問題、魚刺為問題關鍵要素
(3)經驗:問題分析、先易后難、假設驗證
2.魚骨圖使用的六步驟
3.練習(分析問題——“營業下滑”)
【工具運用與輔導】分析本月業績下滑的原因?
第二項核武器:拉動業績——店面促銷策劃與執行
【解決的核心問題】
?掌握促銷策劃流程及執行要點
?學會促銷策劃的關鍵要點
?掌握促銷操作的策略與技巧
1、促銷策劃業務流程
(1)促銷市場研究
(2)確定促銷要素
(3)實施促銷
(4)執行和評估促銷結果
2、促銷組織與執行要點
(1)促銷方案制定要點
(2)促銷活動前準備工作要點
(3)促銷活動執行要點
(4)促銷活動總結要點
3、實效促銷方式及操作要點
(1)特價促銷
(2)贈品促銷
(3)聯合促銷
(4)抽獎促銷
(5)活動促銷
……
【小組策劃與輔導】
第三項核武器:推動業績——修煉*成交
【解決的核心問題】
?提升如何*成交能力?
1.成交是問出來的,問對問題賺大錢
2.*成交的秘籍
1)成交的關鍵在于要求
2)成交大師的信念:成交一切都是為了愛
3)成交就是發問的藝術:問對問題賺大錢
4)成交絕技一:假設成交法
5)成交絕技二:二選一成交法
6)成交絕技三:分解決定成交法
7)成交絕技四:6+1問題成交法
8)成交絕技五:反敗為勝法
【情景演練】我是(shi)成交高手
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已開(kai)課時間Have start time
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