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營銷人員職業化營銷培訓

課程背景：
作(zuo)為(wei)柜面人(ren)(ren)員(yuan)轉(zhuan)崗至個(ge)金條(tiao)線人(ren)(ren)員(yuan)，如(ru)何將(jiang)大(da)(da)堂與理財經理的(de)(de)崗位(wei)(wei)職業(ye)特征了解透徹，又(you)能快速(su)提升營(ying)(ying)銷能力，在崗位(wei)(wei)初(chu)始給自已一(yi)個(ge)清晰的(de)(de)定位(wei)(wei)，服務(wu)和營(ying)(ying)銷的(de)(de)掌(zhang)握是(shi)個(ge)金人(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)基(ji)本素養，目前各銀行網點指標重、壓力大(da)(da)，而存量客(ke)戶的(de)(de)維護和開拓又(you)是(shi)業(ye)務(wu)提升的(de)(de)基(ji)礎動作(zuo)，新客(ke)戶引入又(you)是(shi)一(yi)個(ge)長期(qi)需(xu)要堅持的(de)(de)工作(zuo)，兩方面缺一(yi)不可。

課程收益：
通過新零售時代下的(de)營銷心態(tai)、主(zhu)動(dong)溝(gou)通、營銷技(ji)能(neng)提升三個模塊的(de)學習，使學員提高對客戶服務技(ji)巧，并能(neng)熟悉掌握溝(gou)通的(de)方式與藝術，從而全面提升大(da)堂與理(li)(li)財經理(li)(li)這支隊伍(wu)主(zhu)動(dong)溝(gou)通、服務水平與營銷能(neng)力。

課程形式：
培訓形(xing)式：理(li)論講解(jie)+互動+教學DV+案例+研討(tao)+訓練+情(qing)景模擬

課程大綱：
了解現狀：新技術的變化，給銀行人帶來什么改變？
1、線上線下的體驗
A無人超市的應用
B無人銀行的應用（2018建行）
C牲畜溯源的應用
2、科技金融的本質
A解決什么問題
B創造什么價值
3.3個性化的需求
A阿里的盒馬鮮生
B招行“無所不能”黑金卡
案例分享：百夫長黑金卡撒哈拉沙漠之行的援助
C商業銀行二維碼實現信貸審批
案例分享：全城尋找——寧波銀行易百分50萬小米五件套
D需求為首——理財經理的傳統營銷方式
案例分享：徐先(xian)生，臺灣人，1993年入日本股市收(shou)購股票3000萬(wan)美金。

一、營銷心態提升
1.1銀行營銷人員應具備五大心態
1.2普林斯頓1/10秒觀察實驗
營銷人員面臨：職業？職業化？
1.3三種表現形式：
職業化的形象
案例：中信銀行包頭分行“百佳”網點
職業化的心態
案例：專業的*球選手
浦發銀行祝玉婷：眼里有錢更有人
招商銀行劉娟：“劉娟流程”
職業化的行動
案例：日本野田圣子“在平凡中找到不平凡”
案例：招商銀行理財經理開門紅GMG策略“三亞行”
1.4理財經理的工作流程
優秀理財經理的工作模板
1、50／30／20方程式
2、工作流程模板：
理財經理標準11事安排
晨2件事上午3件事下午4件事夕2件事
3、理財經理標準6表
今日總結表
明日計劃表
客戶意向表
客戶跟蹤表
積分表
計劃100
1.5大堂經理的工作流程
大堂經理的多重身份
服務的形象大使
服務文化的展示者
品牌信譽的守護神
營業大廳的美容師
客戶利益的代言人
6、網點營銷的排頭兵
（二）大堂經理的服務素養
1、環境維護
2、業務引導
3、客戶分流
4、矛盾調解
5、服務監督
6、信息收集
7、產品營銷
8、安全檢查
案例：被掛斷咨(zi)詢電(dian)話的客戶

二、主動溝通提升
（一）頭腦風暴：
什么是語言？
什么是服務語言？
服務語言通常有哪三種形式？
視頻：《匯豐銀行：柯先生您好！》體驗服務語言的魅力
（二）服務語言的三種表現形式：
1、口頭語言
有聲性：區分書面語言和口頭語言的載體
直接性：提示說話三個要素----信息、說話者和聽話者
瞬間性：心理學上一般人聽連續的語流，*地留在記憶里的時間不超過10秒。要求說者盡快地把思維轉換成語言，要求聽者相當快地把對方的話語轉換成認知
情境性：表情達意需要直觀可感的背景
多變性：隨機應變，因“情”制宜
復合性：口語是使用有聲語言和無聲語言的復合行為
雙刃性：良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒
視頻《大丈夫》語言的使用
2、副語言
語調、語速、重音、停頓
3、形體語言
案例討論
（三）主動溝通—知彼解己
1、同理心溝通三部曲
2、合一架構法
（四）如何提升聲音的魅力指數
（五）高凈值客戶溝通技巧
1、高凈值客戶特點
2、高凈值客戶溝通技能
A談笑有鴻儒
案例：小美姐，企業主夫人，善良，崇尚禪修。
B關心有伊人
案例：劉總的黃金大單30公斤的營銷
C贊美有內涵
案例：私銀丁總的信托營銷
案例：楊*的定期(qi)存款(kuan)

三、 營銷技能提升
3.1有效率的面談
步驟一充足準備
步驟二效率提問
步驟三主動聆聽
步驟四后續追蹤
案例：招商銀行的價值認同卡的營銷
3.2成功營銷四關鍵點
1、成功促成關鍵點一：捕捉信號
2、成功促成關鍵點二：幫助下決心
3、成功促成關鍵點三：適當贊美
4、成功促成關鍵點四：適當回報
3.3六類促成成交法
主動成交法
選擇成交法
優惠成交法
機會成交法
假設成交法
小狗成交法
案例：保險成交三步法（黃總意外險）
3.4追銷藝術
什么是追銷
追銷中的關注點
案例：張太太的1000萬保單及家族信托的追銷
3.5廳堂沙龍
親子/插花/美妝/美食/生活/茶話會
“幸福周X”模板
3.7高端小區營銷活動如何做
第一步，拜訪物業、搞定管家
第二步，初次見面、主動出擊
第三步，尋找痛點、鞏固地位
第四步，角色轉換、創造需求
第五步，尋求引薦、復制傳承提煉
高檔小區抓物業、引入三方易突破
共同聯動五步走、引薦復制效率高
案例(li)：某中檔小區兒童節大型(xing)親子(zi)游園活動理(li)財經理(li)300元引入400萬

營銷人員職業化營銷培訓