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開門紅營銷攻略培訓

課程背景：
新零售時代下，互聯網金融的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)創新重確實(shi)(shi)(shi)令銀(yin)行人始料(liao)未及(ji)，攬儲大(da)戰(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)硝(xiao)煙還(huan)未散去(qu)，旺(wang)季營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)就(jiu)要(yao)(yao)(yao)來到。開(kai)門(men)(men)(men)紅(hong)是全年(nian)(nian)業務發(fa)展的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)重中(zhong)之(zhi)重，“開(kai)門(men)(men)(men)紅(hong)攻(gong)堅(jian)戰(zhan)”是一年(nian)(nian)工(gong)作起步的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)重頭戲，早(zao)(zao)計(ji)劃、早(zao)(zao)部署、早(zao)(zao)實(shi)(shi)(shi)戰(zhan)、早(zao)(zao)見(jian)效(xiao)，咬定(ding)目標(biao)、堅(jian)定(ding)信心(xin)、全力以赴。然而旺(wang)季營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)每年(nian)(nian)都在搞(gao)，員工(gong)早(zao)(zao)已陷(xian)入“疲態”，甚至產生(sheng)抵(di)觸情緒、畏難情緒，其(qi)主要(yao)(yao)(yao)原因是開(kai)門(men)(men)(men)紅(hong)攻(gong)堅(jian)戰(zhan)缺少章法、旺(wang)季營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)缺少技能(neng)。工(gong)欲善其(qi)事必先利其(qi)器(qi)！要(yao)(yao)(yao)想打好開(kai)門(men)(men)(men)紅(hong)這場攻(gong)堅(jian)戰(zhan)役，就(jiu)需要(yao)(yao)(yao)加強基層員工(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)技能(neng)訓練。2019年(nian)(nian)銀(yin)行業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經營(ying)(ying)(ying)遭遇前(qian)所(suo)未有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)挑戰(zhan)：新挑戰(zhan)、新市場、新打法！旺(wang)季營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)需要(yao)(yao)(yao)創新、更需要(yao)(yao)(yao)做(zuo)實(shi)(shi)(shi)！本(ben)課程將結合旺(wang)季營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)特點及(ji)旺(wang)季營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)期間涉(she)及(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)主營(ying)(ying)(ying)客群的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)開(kai)發(fa)技巧，重點幫助銀(yin)行營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)人員充實(shi)(shi)(shi)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)技能(neng)，爭取(qu)做(zuo)到一招一式(shi)真把式(shi)！

課程對象：網點負責人、客戶經理、理財經理、大堂經理、柜員等崗位
課程時間：1天（6小時）

課程收益：
1、了解新零售時代銀行發展趨勢轉變營銷理念；
2、掌握銀行網點針對存量客戶廳堂內營銷活動的策劃技巧；
3、掌握走訪開發商戶、企事業單位、企業客戶、社區居民營銷活動策劃技巧；
4、掌握各類群體的(de)營銷流程及關(guan)鍵技巧。

課(ke)程方式(shi)：互動授課(ke)、分組討論、案例分析、課(ke)堂練習、實(shi)戰演練

課程大綱：
一、新零售時代下的新金融思路
1、線上線下的體驗
A無人超市的應用
B無人銀行的應用（2018建行）
C牲畜溯源的應用
2、科技金融的本質
A解決什么問題
B創造什么價值
3、個性化的需求
A阿里的盒馬鮮生
B招行“無所不能”黑金卡
案例分享：百夫長黑金卡“滿足心愿”
C商業銀行二維碼實現信貸審批
案例分享：存量開發——寧波銀行易百分50萬小米五件套
D需求為首——理財經理的存量管理方式
案例(li)分享(xiang)：“見(jian)面為王”產(chan)能飛躍（招商銀行(xing)的存(cun)量盤活計劃）

二、旺季營銷抓好產能增量“六大抓手”
1、中高端客戶防流失
2、產品到期大客戶資產轉化
（靈活運用星星點燈表）
3、自然到訪大客戶他行資金歸集
4、定點策反他行大客戶
（運用**客戶資產配置表）
5、結算客戶資金鎖定
6、企業路演中(zhong)的中(zhong)高(gao)層管(guan)理(li)者(zhe)

三、存量客戶的CRM分層管理
1、理財經理的工作流程
開門紅理財經理工作模板
1.1、50／30／20方程式
1.2工作流程模板：
理財經理標準11事安排
晨2件事上午3件事下午4件事夕2件事
1.3理財經理標準6表
今日總結表
明日計劃表
客戶意向表
客戶跟蹤表
積分表
計劃100
1.4CRM分類：透徹分析CRM
客戶建立列表：通過CRM列表工具將管護包分割成若干列表，進行批量管理和模式化營銷，實現一對多的維護管理工作。
維護動作：數據庫方式+個性化激發
1、按產品分：比如貸款客戶，理財客戶等
2、按資產分：比如5萬以下，20-30萬
3、按歸屬分：自營客戶，公共客戶
4、按年齡分：30以下，30-35，35-50…
5、按等級分：VIP1-普通5共10檔
   或星級（一星客戶、二星客戶等）
6、按住址分：根據家庭住址
7、按單(dan)位分：根據(ju)單(dan)位名(ming)稱

四、“開門紅”高凈值客戶精準畫像
1、高凈值客戶特點
2、開門紅時期高凈值客戶溝通技能
A談笑有鴻儒
案例：小美姐，企業主夫人，善良，崇尚禪修。
B關心有伊人
案例：劉總的黃金大單30公斤的營銷
C贊美有內涵
案例：私銀丁總的信托營銷
案例：楊*的定期存款
討論：三大高凈值客戶畫像營銷法
A徐老板的日本收購計劃
B林老先生的孫子養育計劃
C張太太的資金轉移計劃
3、有效率的面談
步驟一充足準備
步驟二效率提問
步驟三主動聆聽
步驟四后續追蹤
案例：招商銀行從一位存量企業家客戶到價值認同卡4000戶
4、成功營銷四關鍵點
2.1成功促成關鍵點一：捕捉信號
2.2成功促成關鍵點二：幫助下決心
2.3成功促成關鍵點三：適當贊美
2.4成功促成關鍵點四：適當回報
5、六類促成成交法
主動成交法
選擇成交法
優惠成交法
機會成交法
假設成交法
小狗成交法
案例：保險成(cheng)交三(san)步(bu)法（存量睡眠戶“空中飛人(ren)黃總意外(wai)險）

五、盤活存量的廳堂沙龍
親子/插花/美妝/美食/生活/茶話會
“幸福(fu)周X”模板（老(lao)客(ke)戶(hu)回娘家活動）

六、產值“黃金渠道”全覆蓋戰役
一、規上企業攻堅戰
1、確定網點關系目標范圍
2、尋找走進企業的關鍵人
3、合適的宣傳與營銷方式
4、堅持客戶維護與回訪
二、網周社區攻堅戰
第一步，拜訪物業、搞定管家
第二步，初次見面、主動出擊
第三步，尋找痛點、鞏固地位
第四步，角色轉換、創造需求
第五步，尋求引薦、復制傳承提煉
高檔小區抓物業、引入三方易突破
共同聯動五步走、引薦復制效率高
案例：某中檔小區兒童節大型親子游園活動理財經理激活存量
三、農戶村落攻堅戰
1、農村客戶的特點分析
2、農村市場開的5大抓手
抓名單、抓時間、抓關鍵人、抓首貸時間、抓轉介紹
3、農區大客戶的需求分析：征地補償等，進一步營銷存款業務，貸款業務
4、農區大客戶的溝通技巧：利用村委會，會計，婦女主任，老黨員作為媒介
5、農區大客戶建檔的側重點：外出創業人士、種養殖大戶等
6、農區抓隨俗活動暖人心
四、商區客群攻堅戰
1、商區客戶的一般共性需求分析：結算類，融資類，個人家庭投資理財類。
2、商區客戶的營銷拜訪流程
3、商戶老板的溝通策略技巧
4、如何向(xiang)商(shang)戶推薦我(wo)行優勢產品：POS，信貸，理財等(deng)業務。

開門紅營銷攻略培訓