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理財經理營銷能力培訓

課程收益：
通過課程的學習，幫助理財經理提升營銷綜合能力，首先通過對于銀行變革及客戶需求變化有一個基本的認識，再到銀行零售產品的銷售，包括理財產品的營銷及其他代理產品營銷的關鍵點進行解析；結合如何通過廳堂聯動營銷開發流量客戶的理財產品銷售、如何通過電話營銷及顧問式營銷流程提升存量客戶的價值提升及理財產品銷售的成功率、如何通過商戶客戶開發POS等相關金融業務、如何針對周邊社區進行增量客戶的拓展、如何通過廳堂活動的設計及營銷氛圍布置做到營銷活動上的內外聯動、如何通過廳堂微沙及沙龍運作發展產品銷售，通過以上內容的講解及實操演練幫助理財經理在課程學習中提升網點營銷實戰能力，為網點產能提升及產品銷售發力奠定基礎。
課程對象：理財經理

課程大綱/要點：
一、零售銀行發展變革下的廳堂營銷
1、網點物理渠道的業態變化
2、互聯網+銀行的業態變化
3、客戶需求的變化
4、不(bu)同客群的需(xu)求分析

二、差異化網點經營策略
1、差異化網點經營策略實施步驟
2、資源盤點的重要性
3、主流客群的需求及經營思路（形式——頭腦風暴、展示及講師點評）
4、主流客(ke)群經營的“六個專”

三、零售產品銷售解析
1、理財產品解析
理財產品的種類及區別
理財產品的創新
理財產品在客戶資產配置中的重要性
理財銷售時常見異議處理
2、保險產品銷售解析
保險產品分類
保險產品在客戶資產配置中的重要性
保險產品配置比例
3、基金及定投銷售解析
基金產品種類
基金產品在客戶資產配置中的重要性
基金產品的選擇
基金定投的銷售
4、黃金銷售解析
黃金銷售的技巧
黃金銷售的新型模式

四、流量客戶產品營銷
1、流量客戶的聯動營銷流程
2、各崗位聯動營銷職責
3、廳堂潛力客戶識別技巧
4、聯動營銷演練
5、常見障礙破除

五、存量客戶電話營銷技巧提升
1、電話營銷的正確定義
2、電話營銷的時間選擇
3、優秀的電話營銷流程
4、切入點
5、意向追蹤電話
6、存量盤活電話
7、經營維護電話
8、電話營銷演練
9、關注邊緣信息的作用

六、顧問式營銷流程
1、營銷的不同層次
2、顧問式營銷流程
接觸
說明
促成
3、優秀營銷所需具備的三項能力
說
聽
觀察
4、顧問式營銷的主線
寒暄贊美
贊美練習
5、促成的7種方式
6、觀察的技巧
7、其他技巧

七、商戶業務開發
1、商戶開發的意義
2、商戶開發的三贏模式
3、商戶開發的流程
4、案例分析
5、模擬演練

八、社區增量客戶開發
1、社區開發的重要意義
2、社區開發的流程梳理
3、優秀的社區開發活動設計及組織
4、案例分析

九、廳堂活動的設計
1、如何通過有效的廳堂活動帶動業績增長
2、如何通過成體系的活動設計實現內外聯動
3、廳堂活動的案例分析
廳堂活動案例
宣傳品的設計
營銷氛圍布置
4、廳堂活動設(she)計(ji)展示(shi)(shi)（小(xiao)組研(yan)討+展示(shi)(shi)）

十、廳堂微沙及客戶沙龍運作
1、什么是微沙
2、微沙的流程
3、微沙的主題
4、微沙的工具
5、微沙的展示（小組研討+展示）
6、客戶沙龍運作
轉存類客戶沙龍運作
產品銷售類客戶沙龍運作
沙龍運作的注意事項
邀約
細作
渲染
錄制
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