課程描(miao)述INTRODUCTION
零售業務電話邀約營銷培訓
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
零售業務電話邀約營銷培訓
課程目標:
掌握贏得客戶深入電話溝通資格的開場白話術;
學會挖掘客戶需求的提問話術,贏得客戶信任;
立體呈現零售業務內容,幫助客戶快速了解電銷產品;
獲得(de)異議處(chu)理技巧,借(jie)力促進成交;
課程說明:
該課程緊密結合金融零售業務進行講授,金融企業可提供當季指標零售業務內容作為技巧運用的實訓資料。
技巧講解充分貼近金融企業,高度定制,由金融企業提供培訓前學員電話營銷錄音作為技巧講解的案例。
課程培訓以話術輸出為具體成果,請金融企業配合提供指標產品的相關業務規定及辦理流程;并在人員培訓人數上適當控制或在培訓時間適當增加;
培訓(xun)時間足夠(gou)情況下(一般2天(tian)為宜),請提(ti)前準備電銷客戶清單及電銷可錄音設(she)備,培訓(xun)中(zhong)將(jiang)進行實(shi)際(ji)外呼(hu)體驗及輔導;
課程對象:理財經理、保險專員、客戶經理、電話營銷員等
課程時(shi)長:1-2天
課程大綱:
一、“勾搭”第一招:關聯問題織關系,營銷成交有基礎
1充分準備,制造話題,拉近距離
信息準備
同行信息
工具準備
話術準備
問:話術是什么?話術的要素有哪些?
2、開場30秒,關聯問題是重點
開場營銷?不?只是獲得營銷資格而已
開場四步走(四要素),問號結尾很重要
關聯問題是重點,掛你電話沒商量
關聯問題的設計練習(以企業提定的零售業務為案例)
開場話術陷井要躲開,說什么怎么說要謹記
成果:開(kai)場白話術、基于指定的零售業(ye)務產(chan)品關聯問(wen)題(ti)設計
二、“勾搭”第二招:客戶需求問診,不要變“我想要”
藏在冰山下的需求影響客戶做決定
柳暗花明又一村,潛在需求明確化
需求挖掘如問診,問才是根本
直接切入挖掘法
1、開放式問題和封閉式問題
2、不同提問方式的優缺點
3、提問專項練習
旁推側敲挖掘法
1、背景問題
2、難點問題
3、暗示問題
4、示益問題
5、旁推側敲提問法練習及應用
成果:基于(yu)指定的零售業務產品(pin)需求挖掘十個問(wen)題(ti)
三、“勾搭”第三招:業務呈現立體化,輔助理解下決定
一團毛線,繞跑客戶
立體呈現,定住客戶
1、特征整理技巧
2、優點包裝技巧
3、賣點提練技巧
4、權威佐證技巧
業務呈現立體化技巧專項演練
成果:基于指定的零售業(ye)務產品立體化呈現話術整理
四、目標達成-成交前的黑暗,黎明帶來曙光
1、異議是成交前的黑暗
2、同理接納法帶來光明
3、克服阻礙,順利成交
4、四大客戶購買信號早發現
5、成交法則及成交技巧
零售業務電話邀約營銷培訓
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