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銷售回款全攻略培訓

培訓對象
中層管理者

課程大綱
第一講銷售回款的六力修煉
問題：
1、思考力：任務完不成，回款搞不定，客戶真難纏，你思考過為什么嗎？銷售與回款雖然需要掌握一些技能、方法、手段，但更離不開縝密思考，把握關鍵點，少走彎路！
2、傾聽力：有人說銷售是靠的“鐵齒銅牙兩片嘴”，賣弄嘴皮子搞定客戶。但為什么那些“貌似豬相，心中明亮”的善于傾聽的人反而成為銷售高手呢？
3、說服力：為什么同樣的客戶你不能搞定，別人卻能夠使之成為核心客戶，同樣的客戶你拿不到回款，別人卻能夠輕松搞定回款呢？
4、培訓力：客戶也有薄弱點，客戶也需要提升？更需求培訓，但是客戶培訓需求你清楚嗎？采取何種方式才能更加有效呢？如何通過培訓直接有效提升銷售、增加回款呢？
5、執行力：為什么有人輕輕松松，完成計劃中銷售任務，輕松拿到回款，有人一到月底卻如熱鍋上螞蟻呢？
6、管理力：管理客戶的能力不是僅僅依靠企業實力相約束，也不僅僅靠個人感情相攀附，那靠的是什么呢？
解決之道：
1、思考力：思考力四循環模型：告訴大家如何有效的把銷售和回款工作中遇到的每個難題迎刃而解。
2、傾聽力：傾聽力修煉，告訴我們如何聽話聽聲，鑼鼓聽音，通過傾聽、思考辨別問題的關鍵點，迅速拿出解決問題的方法。
3、說服力：銷售之功，在于說服；不能成功，修煉溝通。把握客戶需求，掌握說服技巧、刺激客戶心聲等，彼此共鳴，達成銷售與回款。
4、培訓力：整合一切優勢資源，告訴銷售人員如何通過培訓或者指導的方式來提高經營水平和經營能力等，成為客戶離不開的“狗頭軍士”。
5、執行力，不是口號，這需要相關的步驟與程序相支撐。面對銷售與回款工作你如何擬定計劃與執行步驟的。
6、管(guan)理力：告訴你如(ru)(ru)何需(xu)求細節上，如(ru)(ru)何基礎維護上，做好客(ke)戶(hu)的管(guan)理工作。

第二講銷售回款的步步為營
問題：
1、“回款難，難于上青天”？銷售回款難的現象有多少？你又遇到到過多少，又知道過多少呢？面對如此現象你又是如何應對的呢？
2、回款難的原因是什么？你總結過嗎？是品牌問題、產品問題、服務問題、遺留問題、客戶原因、銷售人員自身問題的原因、還是其他原因呢？
3、破解回款難方法，*分析回款難的諸多原因后，你是否能夠“對癥下藥”，把握破解回款難的策略呢？
4、你不賒銷，別人賒銷，你的客戶就會跑到競爭對手那里去，產品賣給誰，所以賒銷有時還是一個不可回避的問題。但是，如何賒銷才能有效避開風險呢？賒銷后如何跟蹤管理呢？
解決之道：
1、回款難背后的原因是什么？只有掌握了回款背后的原因，才能真正解決銷售過程的回款。在本課程中將會告訴大家在回款難的背后存在的8個主要原因。
2、回款難本來不是問題，關鍵在于找出解決問題的辦法，在本課程中將會告訴你有效破解回款難的7種策略。
3、有效回款需要策略方法，更需能夠清晰把握回款流程中關鍵節奏，否則“過猶不及”，得不償失。在本課程中將告訴大家如何把握回款過程中的4位一體的掌控要點。
4、賒銷并不可(ke)怕，可(ke)怕的(de)是(shi)做不好賒銷管理(li)。在本課程中(zhong)將(jiang)告訴(su)你有效賒銷管理(li)的(de)6個核心步驟(zou)。

第三講有效回款的實戰應用
問題：
1、客戶推脫回款的借口眾多，我們又能清晰羅列出多少呢？你又是否能夠一一針鋒相對，撥開“迷津”呢？如果不能，如何才能通過掌握一些回款技巧，從客戶接二連三的借口之中，讓自己在回款難的“重壓”脫穎而出呢？
解決之道：
1、回款的客戶家家相似，不回款的客戶各有理由”這些理由或借口名目繁多，本課程告訴你客戶常見20種不愿回款的借口，并列舉銷售人員在催促客戶回款常用的21個關鍵語。
2、回(hui)款技(ji)巧是眾(zhong)多銷售精(jing)英，在日(ri)積月累(lei)的(de)(de)(de)銷售實戰中總結(jie)的(de)(de)(de)“葵(kui)花寶典”，本課程將告(gao)訴大(da)家，有效回(hui)款的(de)(de)(de)16種技(ji)巧。

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