渠道開發與管理
講師：鮑(bao)英凱 瀏(liu)覽(lan)次數：2547
課程(cheng)描述INTRODUCTION
渠道開發與管理培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
渠道(dao)開發與管理培(pei)訓
課(ke)程(cheng)大綱
前(qian)言：思考一些最基本的問題(ti)
除了價(jia)格(ge)，我們與對手的差異，還有(you)哪些?
在這些區別與不同(tong)之中，我們有哪些特點與優勢(shi)?
我們如何(he)利用(yong)這些特點與(yu)優勢打擊(ji)對手，贏得客戶(hu)?
在客戶與市(shi)場(chang)開發過(guo)程中，*的的障礙是(shi)什(shen)么?
案例討(tao)論：*通(tong)用(yong)電氣公司(si)家(jia)電事業(ye)部在中國(guo)市場(chang)的(de)開拓(tuo)
一、渠道建設與管理中的常見問題
市(shi)場競爭(zheng)激烈(lie)，經銷商(shang)沒有(you)忠誠度;
經銷商(shang)區域間的“竄貨”造成價格管理困難;
經(jing)銷商(shang)總是抱怨支持少，利(li)潤低(di);
經(jing)銷商對于新政(zheng)策/產品缺乏熱(re)情;
對不同地區的(de)政策能(neng)否有區別?
直銷公(gong)司(si)與經銷渠(qu)道沖(chong)突?
經銷商對于年度任務(wu)缺乏信心(xin);
經銷商(shang)缺(que)乏對(dui)我(wo)們的(de)信(xin)任，難以接(jie)觸與管(guan)理(li)他(ta)們的(de)客戶;
二、渠(qu)道(dao)設計的原(yuan)則與要素(su)
外部環境：競(jing)爭(zheng)對手與市場競(jing)爭(zheng)的激烈程(cheng)度
內部的優勢與劣勢：我們(men)機會與對(dui)策
渠(qu)道管理的四(si)項原則(ze)：
渠(qu)道銷售 = 經銷商?
討論：銷售渠道還包括哪些(xie)不(bu)同的類型?
三、經銷商的選擇(ze)
討論：經銷商 = 代理(li)商嗎?
我們將失去(qu)部分利潤， 但為何還需要經銷商(shang)?
廠家對經銷商的期望——
理想的經銷商應該是——
選擇經銷商的標準是——
渠(qu)道建設中的幾種思考：
銷售商、代理商數量(liang)越(yue)多(duo)越(yue)好?
自建渠道網絡(luo)比中(zhong)間商(shang)好?
網絡覆蓋越大越密越好(hao)?
一定要(yao)選實力強的經銷商(shang)?
合作(zuo)只是(shi)暫時的?
渠(qu)道政策是越(yue)優惠越(yue)好(hao)?
我們的(de)結論是——
經銷(xiao)商(shang)愿意經銷(xiao)的產品：
經銷商對廠(chang)家的期望：
廠(chang)家(jia)應盡(jin)的義務(wu)
廠(chang)家可以提供的(de)幫助
廠家額外(wai)提供的(de)服務
對方(fang)的需求，正是你對其(qi)管理的切入點
四、企業發展(zhan)初期的渠道管理：
企業發(fa)展的主(zhu)要目標：
企業發展(zhan)的主要目標：生存 + 發展(zhan)
企業面臨的主要問題(ti)：知(zhi)名度低，客戶(hu)有(you)限，資金有(you)限，資源有(you)限
企(qi)業渠道策(ce)略的主(zhu)要目標：借船出海(hai)，借力(li)發力(li)
渠道管(guan)理所面臨的主要困難：
與(yu)誰合作
哪里(li)尋找
如何(he)管(guan)理
渠道管理應避(bi)免的錯誤
貪(tan)!---求大(da)，求多，求快
懶!---只看業績(ji)，滿足現狀
變(bian)!---靈活應(ying)變(bian)，創新互惠!
堅持不(bu)變，持之以恒!
案例分(fen)析與討論：GE公(gong)司(si)在(zai)幾個(ge)不同(tong)時期的渠道(dao)選擇
五、企業(ye)成熟穩(wen)定期的渠(qu)道管理
企(qi)業發展的主要目標：
企(qi)業(ye)發展的主要目(mu)標：老(lao)市(shi)場的穩健(jian)發展，新市(shi)場的快速(su)拓(tuo)展
企業(ye)面(mian)臨的(de)主要問(wen)題(ti)：已有(you)市(shi)場(chang)競爭的(de)日(ri)益激(ji)烈，新(xin)市(shi)場(chang)開拓中(zhong)的(de)資源(yuan)不足
企(qi)業渠(qu)道(dao)(dao)策略的主(zhu)要目標(biao)：確保渠(qu)道(dao)(dao)跟上公(gong)司的發展，確保渠(qu)道(dao)(dao)符合(he)公(gong)司的管理
渠道管理所面臨的主要困難：
不合適的合作方
如何管理(li)
項(xiang)目報備制度的建立
其他管(guan)理制度的建立
渠道管理(li)應避免的(de)錯誤
制度---時機，公平(ping)，鋼性，清晰
均衡---成(cheng)熟(shu)與(yu)落后;大客戶(hu)與(yu)小(xiao)客戶(hu)
人員---觀念，能力，經驗，紀律!
案例分析(xi)與討論：阿(a)里巴巴公司(si)對制度的執行
銷售業(ye)績是對渠(qu)道(dao)*的考評內容(rong)嗎?
如何確定銷(xiao)售額
重要的可量化(hua)的信(xin)息補(bu)充(chong)
產(chan)品組(zu)合和市(shi)場滲(shen)透
評估年度業績(ji)
銷售政策的認同和(he)執(zhi)行
客戶滿意度(du)
增長(chang)率的評估
市場份額的增長
討論：渠道管理中的幾個難(nan)點
六、渠道沖突的管理：
渠道之間有哪些沖突?
市場范圍的(de)沖(chong)突;
經營價格的沖突;
經營品種的沖突(tu);
經營(ying)方(fang)式的(de)沖突;
經營素質的沖突;
渠道沖突的實質：
利益的沖突(tu)是(shi)
渠道沖突的(de)應(ying)對：
嚴格界(jie)定(ding)經營范圍
界定(ding)價格體系
界定渠道的(de)級(ji)別(bie)(從(cong)公司直接進貨(huo)的(de)不都是(shi)一(yi)級(ji)客戶)
不(bu)同類(lei)型渠道不(bu)同政策
新經銷(xiao)的扶(fu)持與老經銷(xiao)管理(li)上的人性化
對我們的(de)業務員嚴格(ge)要求
七(qi)、銷(xiao)售(shou)隊(dui)伍管理
銷售(shou)隊伍對于渠道合作方的正確認(ren)識
渠道(dao)銷售不同于直銷體系的價格管(guan)理，產品管(guan)理，市場推廣與激勵機制
銷售(shou)代表與經銷商(shang)的不同(tong)作用
銷售的(de)基本(ben)素質及如何提高(市(shi)場/客(ke)戶的(de)開拓能力 + 合作方的(de)支持/服務能力)
銷售(shou)人員的4項基本工作
銷售拜訪(fang)制度的建立
八、渠道管(guan)理中的(de)觀念轉變
在(zai)得到實際回款之前的(de)銷售額(e)并不(bu)是(shi)真正(zheng)的(de)銷售。
控制風險并不會(hui)損害(hai)銷售。
現金到手之(zhi)前銷售并沒有完成(cheng)。
公司所掙的(de)每(mei)一(yi)分錢都經由我們的(de)雙手(shou)而(er)實現。
貨款的拖欠(qian)比壞帳(zhang)更能(neng)侵蝕(shi)利益。
那(nei)是我們的錢(qian)--客戶不過(guo)是暫借而已(yi)。
越及時(shi)提醒客(ke)戶就越早地收(shou)到(dao)貨款(kuan)。
客戶從(cong)來都不(bu)會(hui)因被提醒付款而不(bu)滿(man)
九(jiu)、總結(jie)：
如(ru)何獲得大勝?
競爭的三(san)個層次?
與渠道合作的(de)基礎?
渠道管理的最高境(jing)界?
渠道開發與管(guan)理培訓(xun)
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/45346.html
已(yi)開課時間Have start time
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