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卓越客戶關系管理培訓

課程背景：
A股市場暴漲暴跌，房地產市場明顯分化，大宗商品價格跌跌不休，長期穩定的人民幣對美元突然貶值……。從宏觀面來看，2018年市場處在繁榮與衰退的轉折點，所有指標數據都表明當前經濟已處于下滑探底周期，中國經濟過去“高速增長”同時伴隨著“結構失衡”的舊模式正式宣告結束，而新增長模式還未建立。
在這一特殊的(de)歷史時(shi)刻，如何進行金融(rong)產品選(xuan)擇，控制財富(fu)風險(xian)，抓住當前商機是高(gao)端客戶(hu)們關注的(de)問(wen)題。張老師經合自身多年的(de)財富(fu)管理(li)經驗，運用當前金融(rong)產品創新實(shi)例，優化高(gao)端客戶(hu)銷售流程(cheng)，為高(gao)端客戶(hu)們提供緊跟時(shi)代和富(fu)有價值的(de)財富(fu)管理(li)方案(an)。

課程目標：
● 思維轉型：幫助學員正確認知財富管理
● 知識強化：針對性的進行知識講授提煉
● 技能夯實：強化夯實金融產品管理方法
● 發掘規律：掌握高端客戶定制銷售實務
● 持續服(fu)務(wu)：強化(hua)財富管理顧(gu)問銷售流程(cheng)

課程特色：
● 學員導向：把握學員需求，因難制宜做方案
● 注重實踐：剖析實際案例，全心投入學技能
● 強(qiang)化(hua)實操(cao)：回歸(gui)思考運(yun)用，知識燃燒重運(yun)用

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：理財顧問
課程方式：課程講授70%，案(an)例分析及實操練習30%

課程大綱
第一講：高凈值客戶需求
一、當前中國的財富管理行業
1. 中國財富創造的歷程
課堂探討：財富邊緣化的理解
2. 中國當前的財富階層
課堂探討：他們在關注什么
3. 客戶需要的財富管理
二、我們需要怎樣的財富管理顧問
1. 當前金融銷售人員的兩難困境
2. 建立理財顧問式銷售的模型
小組探討：團隊共創，建立模型
3. 進行信任式金融顧問的意義
案例分析(xi)：保(bao)險(xian)公司(si)區(qu)拓業務(wu)定位(wei)顧問銷售

第二講：卓越客戶關系管理
一、客戶關系管理存在的困局
小組討論：交叉銷售與客戶信任
二、卓越客戶關系管理的一天
小組討論：八大鉆石客戶分析
三、卓越客戶關系管理的策略
1. 開發優質的高資產客戶
2. 耕耘現有客戶關系
3. 維(wei)持既(ji)有老客戶(hu)關系

第三講：高價值的維護技巧
一、建立信任的關鍵
小組討論：九大空間分析方法
二、挖掘高凈值客戶需求
小組討論：*漸進式提問
三、有效溝通的實現
課堂演練：九型人格的有效溝通
四、高逼格的會議營銷
1. 確定主題，篩選客戶
2. 優化流程，過程掌控
3. 加強回收，客戶維護
課堂演練：高端客戶保險會議營銷展示
互動總結篇
運用團隊共創技術，總結課程予(yu)以(yi)行動

卓越客戶關系管理培訓