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談判技巧培訓課

許多(duo)的(de)(de)(de)(de)企業管理(li)人員都寄希望(wang)于通過(guo)培(pei)訓，來直(zhi)接獲取能幫助自(zi)(zi)己(ji)企業實(shi)現業績倍增或有(you)效管理(li)的(de)(de)(de)(de)具體工具，但(dan)我(wo)們每一個企業自(zi)(zi)身(shen)的(de)(de)(de)(de)特點與(yu)(yu)所面臨的(de)(de)(de)(de)問題(ti)千差萬(wan)別(bie)，看似在(zai)其他(ta)企業行之有(you)效的(de)(de)(de)(de)方法(fa)能否一定為我(wo)所用？法(fa)可(ke)以寫明，理(li)可(ke)以講明，但(dan)道則(ze)需(xu)要“悟”；因此通過(guo)本期(qi)課程的(de)(de)(de)(de)學習(xi)，你將更多(duo)地(di)了解與(yu)(yu)掌握如何針對市場(chang)與(yu)(yu)對手開展(zhan)分析，對自(zi)(zi)身(shen)特點與(yu)(yu)優勢(shi)經行判(pan)斷，通過(guo)談判(pan)實(shi)現雙(shuang)贏，使我(wo)們企業自(zi)(zi)身(shen)的(de)(de)(de)(de)利益(yi)*化(hua)；不(bu)僅是(shi)授人以“魚”，更重要的(de)(de)(de)(de)是(shi)授人以“漁”。

課程大綱
前言，思考一些最基本的問題
1.除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？
2.在這些區別與不同之中，我們有哪些特點與優勢?
3.我們如何利用這些特點與優勢打擊對手，贏得客戶？
4.在客戶與市場開發過程中，*的的障礙時什么?
.案例討(tao)論：*通用(yong)電(dian)(dian)氣公司家電(dian)(dian)事業部(bu)在中國市(shi)場的(de)開拓

第一單元：自我分析，樹立優勢前言：主動地引導用戶，避免被動地滿足：
一、競爭的三個不同層次：
1.價格的競爭：
2.技術的競爭：
3.標準的競爭：
.案例分析：通用電氣公司在中國市場的選擇
二、客戶談判與開發中*的風險：
1.我們的客戶是有選擇的：
2.我們的市場是有選擇的
3.對于某些客戶的丟失毫無遺憾！？
4.對于某些客戶的丟失十分可惜！？
.問題思考：大勝靠的是什么？
為何我國的百年老店如(ru)此之少？

三、發現不同，差異化競爭
1.產品的差異
2.品牌的差異
3.服務的差異
4.政策的差異
四、對手及市場信息的來源與作用：
1.內部信息的整理
2.外部信息的收集
3.信息的(de)作用與(yu)貢獻：方(fang)向，方(fang)法，技巧

第二單元：業務精英的溝通技能
一、如何聽出話外之音：
1.對方的重點
2.會前的準備
3.過程的細節
4.態度的重要性
.案例分析：大學時代上課的課堂經歷
二、如何講的有條有理：
1.講之前的信息收集
2.演講與報告的區別
3.成功與失敗的演講
4.意外情況的處理
.視頻學習：失敗演講的分析，成功演講的總結
三.讀出文字間的言外之意
.練習與思考：古文新解
.游戲互動：你擅長提問嗎？

第三單元：商務談判技巧
一、商務談判中的四項基本原則
實事求是
求同存異
互惠互利
靈活務實
二、談判前的準備：
目標的選擇
計劃的制定
替代方案
底線確立
三、談判策略的選擇：
明確目標，步步為營
創造條件，樹立優勢
幾種(zhong)不同的談判策略(lve)：回避，競(jing)爭，和解，折，合作(zuo)策略(lve)

四、僵局的處理
形成的原因
成功談判的關鍵
一般僵局的直接與間接處理方式
嚴重僵局的處理方式
處理僵局的*時機
五、談判的規則與技巧
談判過程中的六原則
談判過程中的十種技巧
判過程中的注意事項
談判過程中應回避的話題
談判過程中不應出現的動作
最后的忠告
 .小組(zu)討論：該產品(pin)在三種不(bu)同客戶(hu)的(de)面前(qian)應(ying)如何更(geng)“聰明”地銷售(shou)？

談判技巧培訓課