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價格談判(pan)策(ce)略(lve)培(pei)訓(xun)

課程背景：
談判一詞無處不在，生活中、工作中任何溝通本質上均是一次談判過程；而對于銷售員而言，談判技能更是影響業績的關鍵因素，因此“談判就是生產力”并非空穴來風，而隨著國民談判意識的增強，過往的隨意談判、談判技巧已無法應對市場要求，遵循談判路徑、掌握談判策略、提高多維度、多情況的應變能力，是一名商務人員必備的重要技能。
課程以談判認知導入，深入認知談判意義；并掌握談判過程中關鍵要素、談判籌碼、談判策略的應用，從而掌握談判的策略規律，進而掌握談判的技巧，提高談判能力。
課程收益：
.建立談判新認知，理解談判的深入含義。
.掌握談判共同利益、談判籌碼、談判節奏、替代方案的應用與創造。
.掌握理賠談判中開局破冰、摸清底牌、價值傳遞的方法。
.掌握理賠談判中“四個價”的策略，縮小價差策略及典型談判場景應對。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銷售員、大客戶經理
課程方式：課(ke)程講授、案例分析及(ji)研(yan)討、實操練習、視頻鑒賞等

課程大綱
第一講：視角認知--談判與場景
案例&思考：談判高手都是天生的？
一、談判的全心視角
1.剖析談判本質的三個觀點
2.學習談判必要性
3.談判實戰場景策略分析
4.現實生活中解決沖突方法
5.談判中的(de)點三零(ling)現象

第二講：談判四大控制要素
一、獲得交易權--切入共同利益
1.結果導向型--利益訴求
2.對方價格太高背后的原因
3.談判前的利益交叉點分析
案例分析：某車行的事故理賠與車主利益
二、增加發言權--抓住談判籌碼
1.談判籌碼的界定
2.談判中八類籌碼
3.談判中籌碼的應用
1）籌碼以小換多、以虛換實
2）籌碼的交叉代替
3）籌碼的創造

三、提升控制權--控制談判節奏
1.談判中的試錯行為
2.談判的策略路線規劃
3.三代談判體系認知
4.利用策略路線控制談判
四、影響決策權--巧設替代方案
1.替代性解決方案的創造
2.替代性解決方案必要性
3.替代性方案與橫向切割
案例(li)分(fen)享：起(qi)死回(hui)生的談(tan)判

第三講：談判前期--布好策略路線圖
一、談判前期--順利開局破冰
1.談判前期開局定調三步路線
2.談判前期開局破冰三要素
3.開局破冰六共同
案例分析：中國合伙人-談判關懷
二、談判前期--摸透對方底牌
1.探尋摸底試深淺的重要性
2.探尋摸底的路線-三個問
3.探尋摸底的問題設計與雙循環探尋
三、談判前期--有效攻心說服對方
1.價值傳遞的含義
2.價值傳遞雙向四維
3.價值傳遞路線：鎖定-替換-認同
案例(li)分(fen)析：談判的價值轉化

第四講：談判中期--打好價格攻堅戰
一、談判中期--定好“四個價”
1.討價還價第一步：詢價
1）詢價三大要點：時機、次數、內容
2）詢價的四大方式
3）詢價三不原則
2.討價還價第二步：比價
1）比價的七種模式
2）鎖定比價模式
3.討價還價第三步：報價
1）符合報價時機的三大條件
2）五種常見報價與適用性分析
4.討價還價第五步：議價
1）報(bao)價后對(dui)方五大反應(ying)及應(ying)對(dui)策略

二、有效縮小價格差
1.對方開出條件的三個反應
2.妥協讓步時機與技巧
1）讓步的八個策略
2）談判中的六個壓價策略
三、理賠談判四種場景
1.出現“影子談判”，怎么辦？
2.成交之前，客戶反悔，怎么辦？
3.客戶找來“專業人士”，如何應對？
4.談判中客(ke)戶(hu)突然暴怒，怎么辦？

第五講：談判后期--風險處理
一、風險預防
1.談判后期的服務跟蹤
2.談判后期的期望值管理
二、風險處理

價格談(tan)判策略培訓