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連鎖(suo)店(dian)營銷引流培訓

課程背景：
市場競爭最關鍵的是業績推進和產品競爭。隨著實體廳店市場競爭的不斷深化，產品同質化嚴重，行業客戶爭奪戰愈演愈烈，而對于實體廳店而言，主推產品是保障業績與利潤的核心指標，也是行業之間爭奪最為激烈的產品，如何通過新型營銷手段，做深做實業績發展，是當下營業線管理人員、廳店長和營業員均需提升的能力。
本課程聚焦實體廳店主推產品，從營銷認知逐步剖析，運用線上線下引客入店的手段，實現客戶流量的爭奪，擴大線下基盤；接著從現場營銷組織與分工執行，強化人員技能，做實現場客戶體驗與鑒別，最后立足主推產品與客戶需求，實現產品的推薦，進而實現業績和能力的雙重提升。
課程收益：
.通過營銷現狀深入了解本質，了解“四流三率”模型及其分解動作；
.熟練應用融合的產品包裝的“BAT”三要素和“ASDM”四大法，提升產品包裝能力；
.熟練應用引客入店：微營銷運營吸粉絲四渠道與“1-2-3”法則、社群運營的方法、電話邀約的O2O線下引流方法；熟練應用營銷現場組織：吸引點四要素、造勢點四秘訣、銷售點三關鍵、組織點四要領實施技巧；
.掌握重點產品的銷售促成技巧。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：實體店渠道管理人員、廳店長、銷售員
課程方式：課(ke)程講授50%，案例分析及研討(tao) 30%，實操練習(xi)20%

課程大綱
第一講：看透營銷 從心認知
一、營銷現狀剖析
1.知彼解己-營銷現狀雙面認知
2.負面評價-頻繁營銷感知應對
3.正面效應-營銷業績來源分析
案例分析：黑色星期五的由來
案例分析：周期性活動的指數增長
二、營銷認知
--四流三率模型解析
1.營銷入場的三大理由
1）便宜：免費、特價、搶購
2）禮品：實用、應季、高檔
3）活動：互動、娛樂、相關
三、客戶的鎖定
1.如何提前鎖定客戶-入場券
2.為什么要憑券入場？
3.入場券(quan)內容設計

第二講：營銷活動設計
一、互動設計三重禮
1.進店禮
2.購物禮
3.互動禮
案例分享：聯通內購：零成本進店禮
案例分享：國美電器的內購設計
二、內購爆款產品包裝
1.產品包裝目的
2.產品包裝三大點
1）吸引點
2）懸念點
3）鏈接點
3.單產品爆款融合包裝“ASDM”四大法
1）Add：做加法-超劃算
2）Sub：做減法-門檻低
3）Div：做除法-很便宜
4）Mui：做乘法-送得多
工具應用：產品包裝工具
4.新型營銷案例分享
1）內購會組織要點及其適用場景
2）答謝會組織要點及其適用場景
3）拍賣會會組織要點及其適用場景
4）搶購(gou)會組(zu)織要點及其適用場景

第三講：營銷宣傳預熱
一、從推到吸--做深線上運營
1.線上人性七大特征
2.線上運營三大認知
3.線上流量來源邏輯
1）個人形象包裝
2）獲取流量來源
3）體現個人價值
4.個人微信營銷策略
4）微信號設置規范
5）朋友圈運營四大策略
6）微信營銷三大策略
5.社群運營七大價值輸出
6.社群迅速吸客的三大手段
二、異業單位洽談
1.異業單位類型
1）異網合作單位
2）新拓展合作單位
2.異業尋找四維度
3.企業宣講四個一

三、定向邀約--互聯背景下的O2O運營
1.引流線下四大困境及弊端分析
1）線上詢價
2）信任缺失
3）溝通障礙
4）闡述過多
2.線下引流四流程
1）一鳴驚人開場白
2）知彼解己做引導
3）妙口生花話產品
4）舌戰群儒處異議
3.定向邀約情景解析
1）情景1：定向邀約客戶一聽電話就掛斷，如何處理？
2）情景2：客戶態度模擬兩可，如何處理？
3）情景(jing)3：用戶電(dian)話問詳情（具體優(you)惠），如(ru)何處理？

第四講：現場執行 價值轉化
一、概念認知-營銷管理三大點
1.吸引點
2.造勢點
3.銷售點
二、現場執行秘訣
1.吸引點-人流匯聚造氛圍
1）讓客戶聽-靜動態元素放大器
2）讓客戶看-喊麥角色一備三動
3）讓客戶來-攔截角色一備三動
2.造勢點-人流到客流轉化
1）尖叫不斷-引爆氣氛互動策劃
2）隊形樹立-循而不絕人流吸引
3）懸念吸引-禮品擺放特殊技巧
3.銷售點-客流到業務流轉化
1）快速三問-有效客流篩選
2）效率提升-無效客流處理
3）循序漸進-客戶成交四動作
4.現場組織
1）激情澎湃-振士氣兩大方法
2）審時度勢-優先權調度技巧
3）無縫銜接-“零時間差”技巧
4）欲望刺激-主題詞“五重洗腦”
工(gong)具應用：現場執行(xing)管控(kong)工(gong)具

三、營銷目標管理
1.目標下達
1）SMART原則下的過程指標管理
2）目標下達三方法
2.激勵政策-目標下的意愿激發
1）正向激勵制定與實施
2）負向激勵制定與實施
3.目標輔導-目標下的能力提升
1）目標輔導一核心兩原則
2）目標輔導四步驟
4.目標跟蹤-分時分段的過程管理
1）短會實施
2）目(mu)標跟蹤(zong)技巧

第五講：聚焦主推產品--銷售難點擊破
一、潛移默化、需求探尋
1.需求分析（針對明確需求客戶）
1）有效詢問三步驟
2）有效觀察兩要點
3）有效查詢一招鮮
2.需求購買設定（實現產品引導的利器）
1）獲得客戶認同
2）引起客戶好奇
3）建立購買標準
4）贏取客戶信任
案例實操：應(ying)用購買設(she)定四流(liu)程，對主推產品準客戶做需求(qiu)引導

二、產品介紹 攻心大戰
1.FABE介紹及適應性分析
2.*介紹及適應性分析
3.產品“三化”介紹
4.分解介紹法適應性分析
5.對比介紹法適用性分析
案例實操：應用產品介紹五大方法，對主推產品進行話術設計，并分析其不同場景適用性。
三、價格價值商談
1.談判必知曉：巧問客戶心理價
1）探尋心理價是談判的基礎
2）巧問心理價四密匙
2.縮小價差-雙贏必經之路
1）客戶報價后，銷售三必做
2）有效縮短(duan)價格差三步驟

連鎖店營銷引流培訓(xun)