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會銷主持人的修煉培訓

課程背景：
會銷，是會銷營銷！我們不難看出，會議營銷實際上就是依托會議的形式來做營銷和銷售動作！會議營銷這樣的稱呼實則不是非常準確，因為營銷和銷售不是完全一樣的概念，我們常常把營銷和銷售弄混淆！
營銷：營銷是指，企業發現或挖掘準消費者需求，從整體氛圍的營造以及自身產品形態的營造去推廣和銷售產品，主要是深挖產品的內涵，切合準消費者的需求，從而讓消費者深刻了解該產品進而購買的過程。
銷售：是指以銷售、租賃或其他任何方式向第三方提供產品或服務的行為，包括為促進該行為進行的有關輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務等活動。或者說：銷售是指實現企業生產成果的活動，是服務于客戶的活動。
這(zhe)樣說來(lai)，大多(duo)(duo)會(hui)(hui)(hui)銷(xiao)(xiao)該有(you)(you)的(de)名字是會(hui)(hui)(hui)議銷(xiao)(xiao)售(shou)！當然(ran)這(zhe)里不抬杠，也有(you)(you)營銷(xiao)(xiao)的(de)會(hui)(hui)(hui)議形(xing)式，他們一般不獨立存在(zai)！只要你記(ji)住：會(hui)(hui)(hui)議營銷(xiao)(xiao)就(jiu)是依(yi)托會(hui)(hui)(hui)議的(de)形(xing)式來(lai)做銷(xiao)(xiao)售(shou)！真正做到：客戶開心買商家(jia)多(duo)(duo)賣(mai)貨

課程架構：
1.會前準備：靜心組織，周密籌劃
2.會中實施：全力配合，精心運作
3.會后跟(gen)蹤：及時(shi)高效，追單提(ti)額

課程收益：
.氛圍營造：一抓、二破、三啟動
.流程嚴謹：迎、引、簽、入、做、殺、護、轉
.成交環節：準、快、不傷、多樣
.留下系統(tong)：工具使用、流程梳理、戰隊組建(jian)、復制傳(chuan)承

課程時間：3天，8+2小時/天
課程對象：會銷講師、成交手、會務人員;
課程形式：講解、演練、問(wen)題處(chu)理、工具使用

課程大綱
開篇：
目標：組織期待，一次會議的人財物投入必須要有收益
策劃：天馬行空，群策群力創新完成方案，忌故步自封
測試：訪談分析，精妙的方案和策略也需要內測與調研測試
實施：定制方案，基于不同市場，不同客戶制定針對性方案
呈現：有的放矢，會銷師+團隊+產品政策的有效輸出
收結：橫掃落葉，不放棄，要(yao)跟蹤、追銷

第一講：會銷開篇氛圍(一抓、二破、三啟動）
一、一抓：感性是成交的氛圍、吸引客戶注意，營造成交氛圍
1.建立關系
1）稱呼：鋪墊+成交預期（BC）
2）自我介紹：切主題+建立信賴（四套自我介紹）
3）職業形象：得體
2.“因材施教”引氛圍
1）活動開心抓氣氛
2）咨詢開眼找感覺
3）發問開竅調心態
3.氛圍營造
1）身：聚精會神
2）手：大開大合
3）步：規行矩步
4）看：出神*
5）聽：道聽途說
6）說：斷斷續續
7）心法：裝腔作勢
工具：故事、案例、感恩、熱浪、獎項
破冰（瞬間主客融入）
4.破冰心法：逢冰必破，一動就破、小冰小破、大冰打破
5.破冰的破冰四法
二、啟動注意
1.聽眾（客戶）注意力的啟動
2.啟動注意力的核心
1）異聲攏場
2）預先框定

第二講：價值設計與呈現
一、價值包裝心法
1.不三不四原則
2.資源使用
1）資源甄選使用
2）資源是一個多面體貼主題
二、價值呈現
1.呈現五模（導入、綱要、演繹、資源、收結）
2.圖、畫、音視頻
三、包裝主題分類
1.客戶篇：一個客戶見證勝過所有的自我宣傳
2.員工篇：員工是呈現公司價值觀的有效窗口
3.領(ling)導篇：大(da)領(ling)導呈現，忌(ji)具體、指方向、做承諾

第三講：成交動力
一、有技巧
1.成交邏輯嚴謹：以終為始
1）引出主題：塑造買點價值
2）用幾個買點：3套理論論據+事實論據
3）顧客為什么相信：建立信賴感(素材、故事、真假）
4）用什么推導需求：付款理由(逃避痛苦、追求快樂）
5）怎么收款：讓顧客非常清楚在哪里，或是怎么付款
6）要賣什么：產品明確、不能雜多
2.成交手法
1）表格成交法
2）舉手成交法
3）站起來成交法
4）上臺成交法
5）交朋友成交法
6）單刀直入成交法
7）VIP室成交法
8）接受短信成交法
工具：成交手的準備：
1.人數：一般為成交手：客戶=1:8-25
2.工具：人手一個POS機、二維碼（微信、支付寶、QQ錢包等）花唄+信用卡！
3.話術（后續）
4.著裝（商務、職業匹配）
5.心態：客戶就是付錢的=敢收
二、有促動：成交動作及時、成交頻次適當
1.淺嘗輒止
1）真的不全說
2）假的全部說
2.成交適中
1）頻次：適時做成交鋪墊、3-4次/場
2）方法：不斷更新、循序漸進、小前大打包、大前小收底
三、有(you)激勵：對講師有(you)成交獎勵

第四講：團隊執行(及時）
一、有意愿：愿意參與會議營銷，熟悉會議營銷的銷售形式
1.團隊心態
1）正：成交是幫助客戶
2）道：客戶的拒絕是天理：
3）知：不是每一個客戶都有資格成為我們的客戶
4）法：無限次的接觸將沒有“競爭對手”
2.熟悉產品
1）相信：任何人都不會購買沒有信心的產品
2）專業：你對你的產品了解多少
二、有方法：成交的方法得當、話術精準、狼性十足
1.邀約話術：1分鐘、3分鐘、30分鐘
2.成交話術：3句話、抗拒解除、適時亮刀
3.溝通談判：開場-中場-終場
三、有考核：公司對成交結果有及時反饋
1.制定目標：基于員工夢想制定年目標，用公司戰略目標糾偏
2.分解目標：年目標分解到季度、直到分解到每次會銷
3.考核目標：薪酬結構、績效考核
4.及(ji)時(shi)反饋(kui)：及(ji)時(shi)激勵(li)+薪酬

會銷主持人的修煉培訓