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精品網點沙龍實戰培訓

課程背景：
銀行保險是壽險銷售的三大渠道之一，隨著銀保市場份額逐年增長，銀行保險的競爭也越來越激烈，而網點沙龍產品銷售的經營方式是各家銀保公司的主要盈利模式，但是近年來，由于網沙的組織形式過于單一，客戶參與度不高，會議舉辦的過程中，禮品送得越來越多，但是客戶邀約進場的情況越來越差，業務人員對網沙的認可度也在不斷的降低，邀約客戶的熱情銳減，無法形成會銷合力。
如何策劃并組織精品網點沙龍？活動中，業務人員應該如何配合才能達成會銷的組織合力？在一些優秀團隊中，真正實現了精品網沙系統化運作，利用沙龍形式讓員工積極參與其中，讓團隊形成良好的組織營銷氛圍，構建出系統化的客戶經營模型，他們又是如何實現的？
本(ben)課程結(jie)合項目組老師多年網(wang)點沙龍策劃、管理(li)與運(yun)營經(jing)驗，解讀(du)精品(pin)網(wang)沙迭代(dai)策劃方(fang)案，并且(qie)細化(hua)功能(neng)組職能(neng)以及合作細則，讓學員能(neng)夠更具有高度(du)的理(li)解網(wang)點沙龍的組織內(nei)涵，也能(neng)夠更精準的延(yan)伸精品(pin)網(wang)沙的經(jing)營細則。

課程收益：
● 思維轉型：幫助學員正確認知會議營銷
● 知識強化：針對性的進行技能講授提煉
● 技能夯實：強化夯實網點沙龍呈現方法
● 發掘規律：掌握高端客戶定制銷售實務
● 持(chi)續服務：強化執行產品銷售現場流程

課程時間：2天，6小時/天
課程人數：不超過120人為效果*
課程對象：壽險公司銀保部營銷人員、銀行理財經理等
課程方式：講師講授(shou)+學員互(hu)動+演練通關+情景再現

課程大綱
第一講：網點沙龍的定位與準備
一、網點沙龍的精準定位
1. 保險銷售的意義
2. 產品銷售的二種方式
3. 網點沙龍的五種類型
1）微型沙龍
2）小型沙龍
3）中型沙龍
4）大型沙龍
5）特色沙龍
4. 網點沙龍產品銷售的優勢
二、心態是成功的前提
1. 部分理財經理的銷售心態
2. 心態影響結果而改變命運
3. 樹立正確的網沙操作心態
三、成功從設定目標開始
1. 目標的定義
2. 目標設定對人生的影響
3. 有效目標的五大要素
視頻賞析：有效目標的設定
課堂練習：為自己設定一個有效目標
四、網點客戶的需求定位
1. 互聯網時代客戶消費心理變革
2. 存量客戶的來源及粗放式分類
3. 壽險產品的八大類型
4. 根據產品主題進行客戶定位
5. 八大鉆石客戶的保險需求
課堂練習：為張強的家庭規劃保險配置
6. 標準普爾家庭資產配置解析

第二講：網沙邀約的魂魄與精氣
一、網沙邀約之魂：電話邀約
1. 電話邀約的目的
開放空間：如何讓客戶到網點來與我們見面
2. 電話邀約的注意事項
3. 電話邀約的七個步驟
4. 電話邀約的話術分析
通關演練：電話邀約話術演練及講師講評
二、網沙邀約之魄：會議邀約
1. 會議邀約的步驟
2. 會議邀約的注意事項
3. 會議邀約的話術分析
通關演練：會議邀約話術演練及講師講評
4. 會議邀約中的異議處理
通關演練：異議處理話術演練及講師講評
三、網沙邀約之精：送邀請函
1. 呈送邀請函的目的
2. 呈送過程中的注意事項
3. 呈送邀請函的話術分析
通關演練：呈送邀約函話術演練及講師講評
四、網沙邀約之氣：參會確認
1. 撥打參會確認電話的目的
2. 打參會確認電話的注意事項
3. 參(can)會確認的話(hua)術分(fen)析

第三講：網沙客戶的參會與促成
一、會議開始的前期準備
1. 會前1小時發信息提醒客戶
2. 網沙相關工作人員提前到位
3. 帶領客戶簽到進入會場
4. 全程陪同并引導客戶融入會議
二、網沙客戶的促成技巧
1. 促成的心態：我的地盤我做主
2. 客戶是否購買的信號
1）客戶無購買意向的信號
2）客戶有購買意向的信號
3. 促成前的三個問題
4. 促成的七大常用方法
5. 促成的話術分析
6. 促成的三大原則
1）不斷的促成
2）成功不忘形
3）失敗不氣餒
7. 促成的注意事項
8. 促成過程中的異議處理
通關演練：異(yi)議處理話術演練及講師講評

第四講：網沙環境的布局與流程
一、網點沙龍的會場布置
1. 會場設備的擺放與調試
2. 網點沙龍物料的準備
3. 網點沙龍的座位擺放
二、功能小組的成立與職責
1. 會務組的功能與職責
2. 主持人的功能與職責
3. 主講人的功能與職責
4. 促成組的功能與職責
5. 禮儀組的功能與職責
6. 音控組的功能與職責
7. 物料禮品組的功能與職責
8. 燈光攝影組的功能與職責
9. 健康檢測組的功能與職責
三、網點沙龍的會議流程
1. 客戶進場，掃二維碼進群
2. 主持人上場致歡迎辭、自我介紹、暖場
3. 領導致辭，在群里發放紅包營造氛圍
4. 主講老師上場導入觀念、產品介紹、有獎問答、客戶互動、現場掌控
5. 領導抽獎，并宣布現場申購的獎勵方案
6. 自由交流時間，促成組對客戶進行促成
7. 現場總結，歸納成功與不足之處
8. 黃金48小時追蹤期，對未簽單的嘉賓進行有效跟進
情(qing)景演(yan)練：模擬場景演(yan)繹(yi)一場沙龍，講(jiang)師點評。

精品網點沙龍實戰培訓