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高效產說會實戰培訓

課程背景：
產說會經營方式是各家保險公司的主要盈利模式，但是近年來，由于產說會的組織形式過于單一，客戶參與度不高，會議舉辦的過程中，禮品送得越來越多，但是客戶邀約進場的情況越來越差，業務人員對產說會的認可度也在不斷的降低，邀約客戶的熱情銳減，甚至在產說會上，過于依賴主講嘉賓的力量，無法形成會銷合力。
產說會到底如何經營？如何策劃并組織高效產說會？活動中，工作人員應該如何配合才能達成會銷的組織合力？如何利用高效產說會培養業務團隊的營銷能力？在一些優秀團隊中，真正實現了高效產說會系統化運作，利用產說會形式讓員工積極參與其中，讓團隊形成良好的組織營銷氛圍，構建出系統化的客戶經營模型，他們又是如何實現的？
本課(ke)程結合項(xiang)目組老師(shi)多(duo)年(nian)高(gao)效(xiao)產(chan)說(shuo)會(hui)(hui)(hui)(hui)策(ce)劃、管理與運營(ying)(ying)經驗，從高(gao)效(xiao)產(chan)說(shuo)會(hui)(hui)(hui)(hui)的(de)(de)組織源頭深度剖析會(hui)(hui)(hui)(hui)議營(ying)(ying)銷的(de)(de)內(nei)涵，解讀高(gao)效(xiao)產(chan)會(hui)(hui)(hui)(hui)迭(die)代(dai)策(ce)劃方案，并且細(xi)化功能組職(zhi)能以及(ji)合作細(xi)則(ze)，讓(rang)學(xue)員(yuan)能夠(gou)更(geng)具有高(gao)度的(de)(de)理解高(gao)效(xiao)產(chan)說(shuo)會(hui)(hui)(hui)(hui)的(de)(de)組織內(nei)涵，也能夠(gou)更(geng)精準的(de)(de)延伸高(gao)效(xiao)產(chan)說(shuo)會(hui)(hui)(hui)(hui)的(de)(de)經營(ying)(ying)細(xi)則(ze)，讓(rang)產(chan)說(shuo)會(hui)(hui)(hui)(hui)“高(gao)效(xiao)”。

課程收益：
● 思維轉型：幫助學員正確認知會議營銷
● 知識強化：針對性的進行技能講授提煉
● 技能夯實：強化夯實產說會的呈現方法
● 發掘規律：掌握高端客戶定制銷售實務
● 持續服務：強(qiang)化執行產(chan)品銷售現場流程

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：壽險公司的外勤營銷人員和內勤員工
課程方式：講師講授+學員互動+案例分析+情景再現
課程人數：不超過120人(ren)為效果*

課程大綱
第一講：高效產說會的定位與準備
一、高產會的精準定位
1. 保險銷售的意義
2. 產品銷售的二種形式
3. 產說會的五種類型
4. 高效產說會的優勢
二、心態是成功的前提
1. 心態影響結果而改變命運
2. 樹立高產會的正確心態
三、成功從設定目標開始
1. 目標的定義
2. 目標設定對人生的影響
3. 有效目標的五大要素
視頻賞析：有效目標的設定
課堂練習：為自己設定一個有效目標
四、有效客戶的精準定位
1. 互聯網時代客戶消費心理變革
2. 根據產品主題進行客戶定位
3. 八大鉆石客戶的保險需求
課堂練習：為張強的家庭規劃保險配置
4. 標準普(pu)爾家庭資(zi)產配置解(jie)析

第二講：高效產說會邀約的六個步驟
一、發送短信
1. 發送短信的目的
2. 發送短信的內容
二、電話約訪
1. 電話約訪的注意事項
2. 電話約訪的話術分析
通關演練：電話約訪話術演練及講師講評
三、填寫問卷調查表
1. 填寫問卷調查表的目的
2. 填寫問卷調查表話術分析
通關演練：話術演練及講師講評
四、邀約客戶參會
1. 以公司名義邀約客戶參會的注意事項
2. 邀約參會話術分析
五、呈送邀請函
1. 呈送邀請函的目的
2. 呈送過程中的注意事項
3. 呈送邀請函的話術分析
通關演練：呈送邀約函話術演練及講師講評
六、確認客戶參會
1. 撥打參會確認電話的目的
2. 打參會確認電話的注意事項
3. 參會確認的話術分析
七、會議邀約過程中的異議處理
1. 邀約參會常見的異議有哪些
2. 回答異議的話術分析
通(tong)關演練：異議處理話術演練及講師講評

第三講：高效產說會的有效促成
一、會議開始的前期準備
1. 會前1小時發信息提醒客戶
2. 產說會相關工作人員提前到位
3. 帶領客戶簽到進入會場
4. 全程陪同并引導客戶融入會議
二、產說會的促成技巧
1. 促成的心態：我的地盤我做主
2. 客戶是否購買的信號
1）客戶無購買意向的信號
2）客戶有購買意向的信號
3. 促成前的三個問題
4. 促成的七大常用方法
5. 促成的話術分析
6. 促成的三大原則
1）不斷的促成
2）成功不忘形
3）失敗不氣餒
7. 促成的注意事項
8. 促成過程中的異議處理
通(tong)關演(yan)練(lian)(lian)：異(yi)議處理話術演(yan)練(lian)(lian)及(ji)講師講評

第四講：高效產說會的布局與流程
一、產說會的會場布置
1. 會場設備的擺放與調試
2. 產說會的物料準備
3. 產說會的座位擺放
二、功能小組的成立與職責
1. 會務組的功能與職責
2. 主持人的功能與職責
3. 主講人的功能與職責
4. 促成組的功能與職責
5. 禮儀組的功能與職責
6. 音控組的功能與職責
7. 物料禮品組的功能與職責
8. 燈光攝影組的功能與職責
9. 健康檢測組的功能與職責
三、高效產說會的會議流程
1. 客戶進場，掃二維碼進群
2. 主持人上場致歡迎辭、自我介紹、暖場
3. 領導致辭，在群里發放紅包營造氛圍
4. 主講老師上場導入觀念、產品介紹、有獎問答、客戶互動、現場掌控
5. 領導抽獎，并宣布現場申購的獎勵方案
6. 自由交流時間，促成組對客戶進行促成
7. 現場總結，歸納成功與不足之處
8. 黃金48小時追蹤期，對未簽單的嘉賓進行有效跟進
情景(jing)演(yan)練：模(mo)擬場景(jing)演(yan)繹一場產說會，講師(shi)點評。

高效產說會實戰培訓