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高效沙龍活動策劃培訓

課程背景：
隨著我國金融市場改革的不斷深化，傳統銀行業金融機構競爭環境日趨嚴峻。一是競爭對手與日劇增，民營銀行、村鎮銀行、P2P如雨后春筍般野蠻生長，正逐步蠶食著我們原有的市場份額。二是存貸利差進一步收窄，隨著利率市場化改革的不斷推進，以存貸利差為主要收入來源的傳統銀行金融機構在新的經營格局下，生存發展舉步維艱。三是客戶需求持續升級迭代，消費者不再只滿足于傳統的結算、信貸、匯劃等功能性需求，還對服務效率、服務體驗、品牌認同等方面，提出了更多、更高的要求。
那么，在(zai)這(zhe)種新(xin)的經(jing)營(ying)形勢(shi)下，客戶經(jing)理(li)隊伍的專業知識、崗位技能、綜合(he)素質在(zai)激烈的市(shi)場(chang)競爭中，顯得至關重要。如(ru)何快速(su)打造一支視野廣闊(kuo)、業務過(guo)硬(ying)、行動迅速(su)的客戶經(jing)理(li)隊伍，成為各家(jia)銀行探討(tao)的重要課(ke)題。

課程收益：
學員通過對本課程的學習，能夠準確理解零售銀行的行業*的政策要求；正確把握零售銀行業務發展的趨勢；充分借鑒同行的成功案例經驗；熟練掌握零售銀行業務相關管理工具；從而梳理出一套切實可行的方法，改變原有的思維習慣、行為習慣，最終達到提高效率、提升績效，推動業務發展的目的。
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：支行行長、網點主任、客戶經理
課程人數：80人(ren)以內，6-8人(ren)分為一個(ge)小組

授課方式：
老師講授
傳授方法，明確思路
案例分析
總結經驗，復制推廣
情景演練
還原場景，學以致用
討論分享
明辨是非，集結智慧
提問答疑
解除困惑，引導(dao)方向

課程大綱
第一模塊：謀篇布局——如何量身定制零售銀行場景營銷策略
一、什么是零售銀行場景化營銷
提問互動：大腦有何反應
零售銀行場景化營銷的內涵與意義
零售銀行場景化營銷的特征在哪里
*場景化的設計
案例：商場試衣間的鏡子——創造良好的視聽感知是成功銷售的前提
*場景化的溝通
案例：建材店詢問是否送貨——提問是挖掘客戶消費能力與需求的重要手段
*場景化的消費
案例：打折廣告牌的秘密——客戶從不喜歡便宜貨，客戶只喜歡占便宜
*場景化的交易
案例：京東商城白條促銷——免費試用培育消費者的使用習慣
零售銀行業務的七大具體營銷場景
討論分享：零售銀行營銷有哪些具體的場景呢？
*零售銀行廳堂聯動營銷
*零售銀行廳堂微沙營銷
*零售銀行主題沙龍營銷
*零售銀行主題活動營銷
*零售銀行外拓拜訪營銷
*零售銀行遠程電話營銷
*零售銀行個人微信營銷

二、零售銀行場景營銷方案推演
零售銀行營銷客戶定位
*零售銀行營銷區域
*零售銀行客群對象
*零售銀行客群特征
零售銀行營銷需求分析
零售銀行營銷策略制定
零售銀行營銷組織實施
案例：xx銀行零售銀行產品場景化營銷
討論分(fen)享：如何(he)設(she)計我行(xing)零售銀行(xing)產品的場景(jing)化營銷

三、零售銀行場景化營銷七原則
零售銀行創新原則
零售銀行整合原則
案例：xx銀行零售銀行產品沙龍營銷活動策劃
零售銀行可執行原則
零售銀行制高點原則
零售銀行績效性原則
零售銀行借勢原則
零售銀行多贏原則
四、零售銀行場景化營銷的要點
零售銀行統一性原則
零售銀行可量化原則
零售銀行可行性原則
零售銀行針對性原則
零售銀行特色原則
案例：XX銀行零售銀行產品路演活動策劃
工具：零(ling)售銀行產品場景化(hua)營銷物(wu)料清單(dan)

第二講：廳堂微沙——如何深入挖掘到訪客戶零售銀行需求
提問互動：我行網點每天有多少人到訪呢？
一、廳堂零售銀行微沙龍的內涵及特點
廳堂微沙的定義
廳堂微沙三大作用
廳堂微沙六大特點
案例(li)：XX城商行開展廳堂微沙龍

二、廳堂零售銀行微沙標準流程及主題
提問互動：廳堂零售銀行微沙有哪些關鍵的環節呢？
廳堂微沙九步法
*折頁發放
*禮貌問候
*身份介紹
*開場破冰
*主題說明
*過號提醒
*產品說明
*有獎問答
*結束促成
案例：銀行貴賓卡營銷
廳堂微沙主題精選
*反電信詐騙
*反非法集資
*反假幣識別
*健康養生
*投資理財
*熱播影視
廳堂微沙組織形式
*宣講
*互動
*促成
工具：廳堂微沙零售銀行營銷話術模版
獨立答題：零(ling)售銀行營銷微沙龍(long)講(jiang)稿撰寫(xie)

三、廳堂零售銀行微沙的三大準備事項
方案準備
物料準備
提問互動：廳堂零售銀行微沙需要準備哪些物料呢？
人員準備
四、廳堂零售銀行微沙的實施效果呈現
互動活躍——全投入
案例：電視廣告中的提問互動
討論分享：可用于廳堂零售銀行微沙的小游戲
行為得體——慢動作
視頻案例：XX權威人士的演講
聲音清晰——多停頓
案例：XX晚會主持案例
情景演練：零售銀行產品廳堂宣講
形象專業——摳細節
情景演(yan)練：廳堂零售銀行微沙營銷

第三講：沙龍策劃——如何精心設計吸引零售銀行客戶到場
一、零售銀行主題沙龍的內涵與作用
沙龍活動歷史起源與發展
視頻案例：金錢一代權貴沙龍
零售銀行主題沙龍的重要作用
案例：XX股份行高考季主題沙龍活動
零售銀行主題沙龍的多種類型
討論分享：銀行零售銀行主題沙龍的類型
零售銀行主題沙龍的四個環節
二、零售銀行主題沙龍活動方向策劃
視頻案例：貴金屬銷售——打造魅力女性
零售銀行傳統節日沙龍
討論分享：根據所在網點確定零售銀行沙龍主題、目標客群、金融需求
零售銀行客戶興趣沙龍
案例：XX股份行美容美體沙龍
討論分享：根據所在網點確定零售銀行沙龍主題、目標客群、金融需求
零售銀行專項沙龍
案例：XX銀行理財節主題沙龍活動
討(tao)論分享：根(gen)據所在(zai)網(wang)點確定零售銀行沙龍主題、目(mu)標客群、金融(rong)需求(qiu)

三、零售銀行主題沙龍活動方案起草
零售銀行沙龍活動策劃六大原則
*符合客戶習慣
*地點離網點近
*流程盡量詳細
*時間兩小時內
*控制整體費用
*整合三方資源
草擬零售銀行沙龍活動方案
零售銀行主題沙龍組織分工
工(gong)具：零售銀行主題沙龍策劃方案(an)模(mo)版

四、零售銀行主題沙龍客群篩選邀約
目標客戶篩選標準
*交易記錄
*資產狀況
*營銷進度
*客戶轉介
邀約的四個要點
*正式邀約前要寒暄
*突出講師專家身份
*突出客戶尊貴身份
*用抽大獎吸引客戶
廳堂當面邀約
電話遠程邀約
情景演練：零售銀行主題沙龍電話邀約
工具：零售銀行主題沙龍邀約客戶記錄表
工具：零售銀行主題沙龍邀約客戶話術模版
工具：零售銀行主題沙龍邀約客戶短信確認模版
微信推廣邀約

第四講：沙龍實施——如何有效促成零售銀行客戶現場成交
一、零售銀行主題沙龍組織準備事項
沙龍會場分區布置
桌椅排放朝向幕布
桌面放置客戶*
重要客戶朝前居中
網點客戶盡量集中
音響投影提前調試
二、零售銀行主題沙龍會場氛圍營造
會場音樂分類準備
情景再現：各類主題音樂現場體驗
工具：零售銀行主題沙龍多功能音樂包
視覺體驗精心設計
討論分享：零售銀行主題沙龍會場需要哪些視覺體驗物料？
工具：零售銀行主題沙龍物料清單
促單禮品擺放臺前
工具：禮品標簽

三、零售銀行沙龍現場控制關鍵環節
現場控制總體流程
視頻案例：XX銀行零售銀行主題沙龍活動開場
情景演練：開場兩介紹流程演練
會場互動提前設計
工具：零售銀行主題沙龍調查問卷模版
產品宣講五個環節
洗腦的方法
*刺激認知——談危害
*關聯感受——設情境
*植入觀點——引共鳴
*強化認同——多重復
視頻案例：零售銀行產品推介沙龍
獨立答題：起草零售銀行產品主題沙龍洗腦話術
介紹的方法

四、零售銀行沙龍現場促成交易要點
答疑的方法
案例：XX銀行零售銀行產品主題沙龍促銷現場
促成的方法
情景演練：零售銀行主題沙龍活動主持與講解
后期跟進
工具：主題沙龍后期跟進營銷話術
沙龍評估
總結會議與評價
工具：零售(shou)銀行主題沙(sha)龍(long)客(ke)戶(hu)回訪記(ji)錄表

高效沙龍活動策劃培訓