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信貸營銷策略培訓

課程背景：
隨著我國金融市場改革的不斷深化，傳統銀行業金融機構競爭環境日趨嚴峻。一是競爭對手與日劇增，民營銀行、村鎮銀行、P2P如雨后春筍般野蠻生長，正逐步蠶食著我們原有的市場份額。二是存貸利差進一步收窄，隨著利率市場化改革的不斷推進，以存貸利差為主要收入來源的傳統銀行金融機構在新的經營格局下，生存發展舉步維艱。三是客戶需求持續升級迭代，消費者不再只滿足于傳統的結算、信貸、匯劃等功能性需求，還對服務效率、服務體驗、品牌認同等方面，提出了更多、更高的要求。
那么，在這種(zhong)新(xin)的經(jing)營(ying)形(xing)勢(shi)下，客戶經(jing)理(li)隊伍的專(zhuan)業(ye)(ye)知識、崗位技(ji)能、綜合素質在激烈的市場(chang)競爭(zheng)中，顯得(de)至關重要。如何快速打(da)造一支視野廣闊、業(ye)(ye)務過硬、行動迅(xun)速的客戶經(jing)理(li)隊伍，成為各家(jia)銀(yin)行探討的重要課題。

課程收益：
學員通過對本課程的學習，能夠準確理解銀行信貸的行業*的政策要求；正確把握銀行信貸業務發展的趨勢；充分借鑒同行的成功案例經驗；熟練掌握銀行信貸業務相關管理工具；從而梳理出一套切實可行的方法，改變原有的思維習慣、行為習慣，最終達到提高效率、提升績效，推動業務發展的目的。
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：支行行長、網點主任、客戶經理
課程人數：80人以內(nei)，6-8人分為一個小組

授課方式：
老師講授
傳授方法，明確思路
案例分析
總結經驗，復制推廣
情景演練
還原場景，學以致用
討論分享
明辨是非，集結智慧
提問答疑
解除困惑，引導方向

課程大綱
第一講：信貸營銷——如何快速建立信貸業務多方營銷渠道
一、銀行信貸的內涵與特征
信貸產品五大特征
*無形性
*依附性
*異質性
*易仿性
*動力性
案例：安快銀行裝修貸款營銷
信貸業務七要素
*借款人
*借款用途
*貸款限額
*貸款期限
*貸款利率
*還款頻率
*還款方式
*擔保方式
銀行信貸分類

獨立答題：對貸款按不同緯度進行分類
*會計核算歸屬
*貸款期限
*擔保方式
*性質用途
公司貸款分類
*流動資金貸款
*項目貸款
*銀團貸款
*委托貸款
*銀行承兌匯票
*匯票貼現
零售貸款分類
*住房——一手房、二手房
*汽車——一手車、二手車
*教育——商業助學、國家助學、留學金融
*經營——商用戶、個人投資經營
*綜合——信用卡、循環授信
*醫療
視頻分享：我(wo)國貸款發(fa)展狀況

二、銀行信貸營銷渠道建設
信貸營銷渠道定義
信貸營銷渠道模式分類
信貸營銷渠道場所分類
信貸品牌營銷

三、銀行信貸產品生命周期
信貸產品生命中周期策略
介紹期
定義：銀行產品投入市場的初期，既試銷階段。
特點：宣傳費用、研發費用大、銷售額增長緩慢，銀行盈利很少，甚至發生虧損。
策略：建立有效的信息反饋機制，及時改進產品的設計，通過多種途徑讓客戶盡量了解銀行新產品的用途和特點，激發客戶的購買欲望，制定合理的價格。
成長期
定義：轉入成批生產和擴大銷售的階段。
特點：宣傳費用、研發費用減少，銷售量呈現迅速上升的態勢，銀行利潤不斷增加，產品競爭日趨激烈。
策略：提高產品質量、改善服務，擴大廣告宣傳，為產品樹立良好的形象，提高聲譽，適當調整價格，增強產品的競爭力，利用已有的銷售渠道，積極開拓新市場，進一步擴大銷售。
成熟期
定義：在市場上的銷售已達到飽和階段。
特點：銷售量的增長出現下降趨勢，成本費用減少，銀行利潤較穩定，市場競爭更為激烈，仿制產品，層出不窮。
策略：改進產品性能，努力實現產品多樣化與系列化，通過包裝組合以提高產品的競爭能力；開拓市場，采用進攻戰略，不斷拓展產品市場，這又包括縱向拓展，即刺激老客戶使用產品的頻率，與橫向拓展，即尋找新客戶兩種策略，綜合運用營銷組合策略以增加產品銷售。
衰退期
定義：已滯銷并趨于淘汰的階段。
特點：市場上出現了大量的替代產品，銷售量急劇下降，價格大幅下跌，銀行利潤日益減少。
策略：
.持續策略：銀行可以延用以前的策略吸引部分老客戶使用老產品。
.轉移策略：將產品轉移到一些人有潛力的市場上繼續銷售。
.收縮策略：集中于XX些最為有利的市場上，以獲取*的利潤。
.淘汰策略：用新(xin)產品取(qu)代老產品，以(yi)維持或擴(kuo)大(da)市場占有率，增加產品銷售(shou)。

四、銀行信貸市場競爭環境
定義SWTO分析
分析內容
案例：XX銀行(xing)信貸(dai)業務SWTO分析

第二講：謀篇布局——如何量身定制銀行信貸場景營銷策略
一、什么是銀行信貸場景化營銷
提問互動：大腦有何反應
銀行信貸場景化營銷的內涵與意義
銀行信貸場景化營銷的特征在哪里
*場景化的設計
案例：商場試衣間的鏡子——創造良好的視聽感知是成功銷售的前提
*場景化的溝通
案例：建材店詢問是否送貨——提問是挖掘客戶消費能力與需求的重要手段
*場景化的消費
案例：打折廣告牌的秘密——客戶從不喜歡便宜貨，客戶只喜歡占便宜
*場景化的交易
案例：京東商城白條促銷——免費試用培育消費者的使用習慣
銀行信貸業務的七大具體營銷場景
討論分享：銀行信貸營銷有哪些具體的場景呢？
*銀行信貸廳堂聯動營銷
*銀行信貸廳堂微沙營銷
*銀行信貸主題沙龍營銷
*銀行信貸主題活動營銷
*銀行信貸外拓拜訪營銷
*銀行信貸遠程電話營銷
*銀行信(xin)貸個人微信(xin)營(ying)銷

二、銀行信貸場景營銷方案推演
銀行信貸營銷客戶定位
*銀行信貸營銷區域
*銀行信貸客群對象
*銀行信貸客群特征
銀行信貸營銷需求分析
銀行信貸營銷策略制定
銀行信貸營銷組織實施
案例：xx銀行銀行信貸產品場景化營銷
討論分享(xiang)：如何(he)設計我行(xing)銀行(xing)信貸產(chan)品的(de)場景(jing)化營銷(xiao)

三、銀行信貸場景化營銷七原則
銀行信貸創新原則
*概念創新
*標題創新
*內容創新
*行為創新
*方式創新
*傳播創新
*口號創新
銀行信貸整合原則
*互借資源
*取長補短
*多方受益
案例：xx銀行銀行信貸產品沙龍營銷活動策劃
銀行信貸可執行原則
銀行信貸制高點原則
銀行信貸績效性原則
銀行信貸借勢原則
銀行(xing)信貸多贏原則

四、銀行信貸場景化營銷的要點
銀行信貸統一性原則
銀行信貸可量化原則
銀行信貸可行性原則
銀行信貸針對性原則
銀行信貸特色原則
案例：XX銀行銀行信貸產品路演活動策劃
工(gong)具：銀行信貸產品場景化營銷物(wu)料清(qing)單

第三講：外拓營銷——如何積極拓展銀行信貸潛在目標客群
一、掌握銀行信貸外拓營銷的內涵與步驟
故事：日昇昌——外拓營銷淵源流長
什么是銀行信貸外拓營銷
*特定群體
*金融需求
*金融行為
*主動出擊
*上門服務
銀行信貸外拓營銷重要作用
*突破發展瓶頸
*定義客戶價值
*雙向學習互動
*深化客戶關系

哪些網點急需銀行信貸外拓營銷
提問：我們的網點為什么要做外拓營銷？
*客戶數量不足
*客戶質量不高
*客戶結構不優
*網點業績不足
視頻案例：XX銀行銀行信貸外拓營銷活動
銀行信貸外拓營銷六大誤區
*發傳單
*搞運動
*急求成
*無模式
*無考核
*無培訓
銀行信貸外拓營銷的關鍵步驟
*拓—接觸客戶
*篩—找出需求
*跟—跟進需求
*養—培養信任
*耕—挖掘需求(qiu)

二、精準定位銀行信貸外拓營銷目標客群
銀行信貸精準定位五大原則
*網點就近
*相對固定
*區域劃分
*由易到難
*二次篩選
繪制銀行信貸外拓營銷地圖
案例：XX銀行銀行信貸外拓營銷戰略布置圖
銀行信貸片區包干分配原則
*按客戶資源潛力
*按客戶經理背景
*按客戶經理關系
*按客戶經理特長
討論分(fen)享(xiang)：外拓區(qu)(qu)域劃分(fen)及片區(qu)(qu)包干（銀行網點、主攻(gong)單位、地標建筑列于圖上*

三、差異化設計銀行信貸外拓營銷的流程
社區銀行信貸外拓營銷五步流程
*小區調研
*營銷造勢
*活動實施
*沙龍營銷
*后期跟進
圖片案例：XX銀行銀行信貸社區外拓營銷活動
工具：社區銀行信貸外拓營銷調研表
工具：社區銀行信貸客戶統計表
街區銀行信貸外拓營銷五步流程
*開場破冰
*信息采集
*答疑解惑
*上門辦理
*增值服務
圖片(pian)案例：XX銀(yin)行銀(yin)行信(xin)貸街區外拓營(ying)銷活動

商區銀行信貸外拓營銷五步流程
*營銷策劃
*戰略溝通
*異業聯盟
*創新宣傳
*精準營銷
圖片案例：XX銀行銀行信貸商區外拓營銷活動
樓區銀行信貸外拓營銷五步流程
*樓宇劃區
*關鍵拜訪
*集中宣講
*集中辦理
*持續營銷
圖片案例：XX銀行銀行信貸樓區外拓營銷活動
政區銀行信貸外拓營銷三步流程
*信息收集
*電話跟進
*單獨營銷
圖片案例(li)：XX銀(yin)行銀(yin)行信(xin)貸政區外拓(tuo)營銷活(huo)動

廠區銀行信貸營銷外拓流程
圖片案例：XX銀行銀行信貸廠區外拓營銷活動
校區銀行信貸外拓營銷四步流程
*公私聯動
*定點營銷
*定點辦理
*定期跟進
圖片案例：XX銀行銀行信貸校區外拓營銷活動
農區銀行信貸外拓營銷四步流程
*突破關鍵人
*建立數據庫
*順勢營銷
*感情維護
圖片案例：XX銀行銀行信貸農區外拓營銷活動
工(gong)具：農戶(hu)信(xin)息采集表

四、充分做好銀行信貸外拓營銷準備事項
銀行信貸外拓營銷方案準備
銀行信貸外拓營銷人員準備
銀行信貸外拓營銷物料準備
討論分享：銀行信貸外拓活動需要準備哪些物品？
工具(ju)：銀(yin)行(xing)信貸(dai)外(wai)拓營(ying)銷物料清單(dan)

第四講：主題活動——如何迅速擴大銀行信貸區域品牌影響
一、銀行信貸主題活動的內涵及作用
什么是銀行信貸主題活動
*注入一種思想和理念
*展情感的交流
*讓銷售具有靈魂
*精神享受和欲望滿足
*挖掘商品的賣點
銀行信貸主題活動的作用
*品牌宣傳
*業務推廣
*客戶開發
*客戶維護
案例：自助取款抓雞蛋營銷活動
案(an)例：情(qing)人節愛情(qing)存(cun)單營銷活動

八大經典主題活動
*過大年——案例：寫春聯旺季營銷活動
*情人節——案例：愛情存單存款營銷活動
*元宵節——案例：猜燈謎銀行信貸營銷活動
*端午節——案例：包粽子比賽銀行信貸營銷活動
*護士節——案例：財富管理講壇銀行信貸營銷活動
*進社區——案例：廣告放電影銀行信貸營銷活動
*進農區——案例：反非法集資活動銀行信貸營銷活動
*套圈圈——案例：開心快樂小周末銀行信貸營銷活動
主題活動、主題沙龍、廳堂微沙三者的區別
*獲客方式
*營銷進度
*組織準備

二、銀行信貸主題活動的組織與策劃
銀行信貸主題活動實施的七大步驟
銀行信貸主題活動策劃的五大原則
銀行信貸活動方案策劃八大要素
工具：銀行信貸主題營銷活動策劃方案模版
討論分享：根據網點周邊現狀策劃銀行信貸主題營銷活動
三、銀行信貸主題活動的溝通與籌備
場地溝通
獎品采購
宣傳資料
問卷設計
臺賬準備
影音設備
業務設備
后勤車輛
案例(li)：XX銀行(xing)(xing)親子活動銀行(xing)(xing)信貸主題營銷

四、銀行信貸主題活動現場控制流程
活動主持
視頻案例：XX銀行銀行信貸主題營銷活動主持現場
工具：銀行信貸主題活動主持人串詞模版
深入互動
工具：趣味問答匯編手冊
工具：游戲互動匯編手冊
工具：方言翻譯匯編手冊
工具：腦筋急轉彎話術模版
領導發言
工具：銀行信貸主題(ti)營銷活動領(ling)導發言模版(ban)

信貸營銷策略培訓