国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

風險管控培訓

課程簡介
目前，中國產品市場同質化嚴重，產品缺乏表現力，技術缺乏競爭力，關系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工業產品營銷又具有項目成交周期較長，項目銷售金額偏大，非常重視技術以及售后服務等復雜營銷特質。面對不斷變化的市場環境，產品企業銷售人員如何去開發客戶?如何維護我們的大客戶?如何管理我們的銷售團隊?這些問題直接左右企業的營銷業績。 
本課程以專業化視角及創新突破思維為工業企業銷售人員量身打造“專業、實戰、實效”的培訓課程，致力于為企業鍛造一批素質硬、能力強、心態好的優秀產品營銷人，為企業的長期發展打下堅實的基礎。 
培訓對象：
銷售總監、銷售經理、客戶經理、分公司經理、區域經理、辦事處主任、資深銷售人員 
授課方式：
理論講授 + 案例剖析 + 小組研討 + 情境演練 + 角色扮演 + 游戲互動 
課(ke)時設計：1 —2天(6—12小時) 

培訓目標： 
學員將能夠掌握以下知識與技能： 
1.認識產品銷售特點 
2.掌握產品客戶開發技巧 
3.懂得產品銷售的策略 
4.掌握產品客戶關系維護方法 
5.熟悉產(chan)品銷售(shou)管理的(de)常用方法 

課程收益： 
1.按照專業銷售的標準來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準確確定訪談和銷售對象。 
2.學會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關系。 
3.掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息。 
4.學會挖掘客(ke)戶的真實需求，提(ti)出有競爭力的解決方案。 

第一部分、行業當前營銷環境現狀分析
1.行業當前營銷環境現狀分析
2.行業當前市場營銷存在的問題
3.競爭手段的同質化
4.營銷模式的同質化
5.新的銷售環境，市場競爭更為激烈 
6.現在，我們遇到了更多的競爭對手，
7.不斷威脅我們的市場 
8.不斷搶奪我們的客戶 

第二部分、大客戶開發與銷售謀略 
一、知己知彼 
1.我們銷售的是什么 
2.我們的優勢是什么 
3.我們的不足是什么 
4.誰是競爭對手 
5.客戶是誰 
6.客戶為(wei)何會選擇我們(men) 

二、不戰而勝 
1.三種不同層次的競爭 
2.三種不同方式的競爭 
3.整合資源，確立優勢 
4.鎖(suo)定目標，不戰而勝 

三、大客戶銷售的特點
1.B2B行業大客戶銷售的特點
2.大客戶的購買流程
3.影響大客戶購買決策的關鍵因素
4.采購利益圖分析
大客戶開發案例介紹：
學習行動演練：著名案例講解和分析啟發(學以致用)
在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程
小組(zu)討論時間：10分鐘 

第三部分、行業大客戶管理實戰營銷技能提升
一、客戶信息開發11種策略
1.媒體廣告         
2.展會           
3.親友介紹            
4.老客戶轉介紹、
5.關系網絡         
6.俱樂部           
7.網上論壇       
8.異業聯盟
9.名單電話         
10.促銷活動        
11.同行介紹    
12.電話接聽

二、客戶類型分析
1.按性格類型劃分
1)理智穩健型  
2)感性沖動型   
3)優柔寡斷型   
4)借故拖延型    
5)沉默寡言型   
6)喋喋不休型  
7)畏手畏腳型   
8)斤斤計較型   
9)盛氣凌人(ren)型 

三、了解客戶購買需求與客戶心理活動
1.公司客戶需求全面分析
1)如何全面掌握客戶的信息？
2)如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求？
3)如何探聽客戶的采購預算？
4)如何了解客戶的決策情況？
5)如何判斷客戶的市場認知？
6)如何讓客戶需求快速升溫？
2.公司客戶心理活動分析
1)客戶心理的5W2H和五種角色
2)購買決策的5個階段
3)公司顧客購買7個心理階段
4)公司顧客購買2大心理動機
5)購買(mai)者行為分析(xi)

四、客戶接待技能訓練 
1.上門接待階段
1)“客戶到，歡迎光臨”
2)第一次引導入座
3)業務寒暄
2.參觀(guan)工廠、展示區介(jie)紹技巧

五、電話行銷技能提升
1.電話行銷法則：
2.電話接聽技巧
3.電話跟蹤技巧
4.電(dian)話邀約技巧

六、建立客戶信任感
1.贊美技巧   
2.聆聽技巧  
3.提問技巧

七、贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪 
1.初次拜訪的程序 
2.初次拜訪應注意的事項： 
3.再次拜訪的程序： 
4.如何應付消極反應者 
5.要善于聆聽客戶說話 
1)多聽少說的好處 
2)多說少聽的危害： 
3)如何善(shan)于(yu)聆聽 

八、商務談判之道-客戶開發技能提升 
1)客戶商務談判開發關鍵階段—建立里程碑
2)商務談判失敗客戶開發的六大原因：
3)商務談判銷售禮儀和儀表建立良好的第一印象
4)商務談判拜訪客戶前的準備工作
5)商務談判準備和客戶溝通內容準備---6W2H 
6)商務談判客戶、項目、競爭資料調查內容 
7)目標產品客戶的商務談判開發拓展之動作
8)商務談判電話溝通技巧、約見的方式、如何面對拒絕、約見的關鍵、
9)確定商務談判拜訪計劃、客戶調查、登堂入室、拜訪客戶前的準備工作、
10)了解客戶需求、弄清客戶、接近客戶
11)大客戶開發案例介紹，開發客戶案例講解；
12)學習行動演練：著名案例講解和分析啟發(學以致用)
13)了解或挖掘需求的具體方法 
① 客戶需求的層次 
② 目標客戶的綜合拜訪 
③ 銷售員和客戶的四種信任關系 
④ 挖掘決(jue)策人員(yuan)個人的特殊(shu)需求 

第四部分：針對大客戶的*顧問式銷售方略 
1.傳統銷售線索和現代銷售線索 
2.什么是*提問方式 
3.封閉式提問和開放式提問 
4.如何起用*提問 
5.*提問方式的注意點 

第五部分：商務談判之道-如何解除客戶異議
一、客戶異議的種類
1.真實異議              
2.假的異議                
3.隱藏異議

二、異議原因分析
1.誤解          
2.懷疑        
3.習慣          
4.欠缺

三、處理異議的四大原則？
四、如何解除客戶抗拒點和異議談判6大步驟 
五、客戶異議5大(da)處理技巧：

第六部分：商務談判之道-客戶價格談判
第一單元：客戶價格談判階段（殺、守、議、放價）
一、殺價：二、守價：三、議價、四、放價
第二單元：商務談判溝通技巧、商務談判的六大技巧、商務談判方法
第三單元：成交信號識別技能提升；幫助客戶建立公司認同認知的6種方法、*策略
第(di)四單(dan)(dan)元(yuan)：你用什么辦法防(fang)御競爭？投標前(qian)的(de)準備與策(ce)(ce)劃、設置(zhi)壁壘、促進(jin)成交(jiao)事宜，奪(duo)取銷售(shou)訂(ding)單(dan)(dan)的(de)策(ce)(ce)略；

第七部分：客戶服務技能提升
1.優質服務的重要性 
2.四種服務類型分析 
3.如何處理客戶的抱怨和投訴 
4.客戶服務管理的十一大系統
5.建立客戶關系的七個方法
6.維護客戶關系的三大要素
7.四種不同性格客戶關系中應該怎樣應對？
8.關鍵客戶人員的關系處理、靈活處理客戶關鍵人員的需求，
9.不同類型客戶的應對策略、客戶服務中處理異議的技巧、建立利益鏈接、
10.客戶關系的維護與發展 、客戶關系發展的五個階段、客戶價值分析、制定銷售方案、、提升客戶關系。
11.客戶滿意度、忠誠度、期望值服務技能提升
12.客戶(hu)(hu)回訪服務，處理客戶(hu)(hu)不(bu)滿的(de)原則(ze)和技巧(qiao) 

第八部分：客戶風險管控
1.新客戶的合法身份的識別
1)法人營業執照的內容和識別要點
2)明確新客戶合法身份的步驟和內容
3)如何獲取和核實客戶的注冊資料
2.客戶信用一般風險識別
1)定性信息和資料
2)定量信息和資料
3)歷史信用記錄
3.新客戶交易前的十八項調查
4.如何建立應收賬款的責任制度，
5.應收賬款事中監督-----企業對客戶的談判與合同管理
1)事中風險控制——規范賒銷管理
2)建立信用營銷制度----如何建立應收賬款信息反饋制度。
3)賒銷管理規范----應收賬款的九項日常管理
4)合同風險管理、結算風險防范----完善合同簽約的15項注意條款
5)賬款結算知識
① 付款工具分析——支票、本票、匯票等的比較
② 票據風險的防范
③ 債權保障
6)如何進行合同管理——目前流行付款工具及相應風險控制點
7)加強應收賬款的內部控制的九項措施
8)識(shi)別不良客(ke)戶的15個危(wei)險信號(hao)；

風險管控培訓