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經銷商管理周末班

一、直面挑戰：
你是否(fou)懂得根據自己(ji)公司的(de)(de)(de)政策和(he)(he)有限資源制定一(yi)套區域(yu)規劃(hua)作(zuo)戰方案？去進行區域(yu)市場開(kai)發(fa)(fa)、管理(li)(li)與(yu)提升(sheng)，做(zuo)(zuo)到有計(ji)劃(hua)的(de)(de)(de)推廣(guang)。可(ke)是，*的(de)(de)(de)產(chan)品卻(que)(que)找(zhao)到二流的(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商，市場怎能做(zuo)(zuo)起來？廠(chang)家一(yi)片苦心出(chu)臺各(ge)項提升(sheng)市場氛圍(wei)的(de)(de)(de)推廣(guang)政策，經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商卻(que)(que)大打折扣。錢被(bei)拿走了，該做(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)事卻(que)(que)沒做(zuo)(zuo)。營銷(xiao)(xiao)(xiao)政策難以執行，產(chan)品陳(chen)列(lie)面越來越小，每(mei)月(yue)銷(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)上不去，經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商信心起不來，叫我如何是好(hao)？渠道(dao)沖突(tu)八成與(yu)廠(chang)家營銷(xiao)(xiao)(xiao)政策執行有關，可(ke)又有幾個(ge)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)經(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)(li)真正發(fa)(fa)揮好(hao)公司政策和(he)(he)把準(zhun)經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商的(de)(de)(de)贏利模(mo)式？大多銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)經(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)(li)無法(fa)與(yu)經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商平(ping)等溝通，用笨拙方法(fa)壓銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)任務，竄貨沖突(tu)處理(li)(li)猶如“雞(ji)同鴨講”。尤(you)其銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員頻(pin)繁變動，回款、亂(luan)價(jia)、竄貨等渠道(dao)歷史問題不斷(duan)累積(ji)，經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商怨聲四起，經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商怎么(me)管控？*經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商很牛，常(chang)常(chang)獅子(zi)大開(kai)口；小經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商實力(li)弱(ruo)很難招(zhao)兵買馬。如何讓各(ge)區域(yu)經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商緊跟(gen)品牌(pai)的(de)(de)(de)發(fa)(fa)展(zhan)，轉變觀念，聽(ting)話合作(zuo)，快(kuai)速反應與(yu)有效執行？

二、培訓收益：
1、學習篩選經銷商方法與工具，統一學員對優質經銷商的看法，并學會在企業發展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經銷商。
2、學會根據公司營銷戰略，建立有效的經銷商培訓體系。學會如何利用渠道有限資源，建立經銷商團隊的方法，讓經銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？
3、學習激勵經銷商的各種方法，讓經銷商用十分的力氣來推廣自己品牌。
4、學習如何掌控經銷商的各種手段，同一區域多家經銷商的如何管理？分析互聯網時代庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
5、學會(hui)對經(jing)銷(xiao)商進行有(you)效(xiao)評估與(yu)問題(ti)改善，學會(hui)與(yu)不(bu)合格經(jing)銷(xiao)商安全“分手”的技巧(qiao)。

三、培訓對象：
總(zong)經(jing)理(li)、營(ying)銷(xiao)(xiao)副總(zong)、區域經(jing)理(li)、渠道經(jing)理(li)、市場經(jing)理(li)、培訓經(jing)理(li)以及有(you)潛質(zhi)的銷(xiao)(xiao)售(shou)人員

四、培訓形式：
理念+方法(fa)+工(gong)具，小組互動、案例分析、游戲(xi)分享、角色演(yan)練

五、課程大綱：（6-12小時）
第一單元：經銷商管理系統模式剖析
一、經銷商管理的意義
1、正確理解廠商之間的關系
2、經銷商管理的目的
3、經銷商管理十二字精髓
二、經銷商有效管理六大系統：
①選擇 ②培育 ③激勵 ④協調 ⑤評估 ⑥調整
（本講亮點：讓(rang)學員對(dui)經銷商管(guan)理有更(geng)深(shen)入(ru)的(de)理解(jie)，掌(zhang)握(wo)理論以指引自己以后(hou)的(de)工(gong)作。）

第二單元：優質經銷商的選擇
一、選擇是經銷商管理的起點
優質經銷商的戰略意義
*的產品+ 二流的經銷商= 二流的市場
二流的產品+ *的經銷商= *的市場
二、經銷商選擇評估工具
三、不同品牌階段，不同的經銷商選擇策略
（本(ben)講亮點：選(xuan)對經銷(xiao)商，市場就成(cheng)功了一(yi)半。本(ben)講通過(guo)案例深入剖析經銷(xiao)商選(xuan)擇的(de)成(cheng)敗，并提供具體的(de)經銷(xiao)商選(xuan)擇的(de)方法與工(gong)具。）

第三單元：經銷商的培育
一、不同成長階段經銷商的不同需求
①起步階段 ②快速成長階段 ③成熟階段
二、制定針對性的經銷商培育計劃
三、如何成為經銷商公司化經營的顧問？
四、如何幫助經銷商打造一支適合我方品牌發展的經營團隊？
1、員工招聘一原則
2、員工培育二方法
3、員工激勵三策略
4、員工考核四指標
五、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠
（本講(jiang)亮點：通(tong)過深入分析(xi)經(jing)銷商(shang)企業的(de)現狀，了解經(jing)銷商(shang)在不同成(cheng)長(chang)階段的(de)不同需(xu)求(qiu)，構(gou)建培(pei)育(yu)經(jing)銷商(shang)的(de)全方面系統。）

第四單元：激勵經銷商的積極性
一、激勵經銷商的重要性
經銷商的主推與附帶，將產生兩個完全不一樣的世界
二、成長型經銷商跟定你的三條件：
①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發展保障
三、激活成長型經銷商的六個關鍵策略
四、負激勵：經銷商大戶的三大“死穴”
五、有效管控經銷商大戶的五大法寶
六、警惕：經銷商激勵容易陷入的誤區
（本講(jiang)亮點：系統發(fa)力強過(guo)單點發(fa)力，學習打(da)造經銷商激勵系統的方法。）

第五單元：渠道沖突協調
一、有效防止互聯網上低價沖擊
二、同一市場多家經銷商并存的管理策略
三、有效處理客戶質量事故等問題的公關技巧
四、重視酒文化在渠道沖突協調中的作用
五、建立定期的經銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題
六、客大欺主的平衡方法
七、有效掌控經銷商的四種手段
（本講(jiang)亮點：學習掌握渠道沖突(tu)的預防與處理手段，達到(dao)在沖突(tu)中平(ping)衡(heng)，在平(ping)衡(heng)中發展。）

第六單元：做好經銷商的動態評估
1、不評估就沒有渠道持續增長
2、照搬大企業的KPI指標害慘人
3、實施經銷商年/季考核與評估管理
4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
（本講(jiang)亮點：學習有效(xiao)評(ping)估經(jing)銷商的(de)方(fang)法與工具，把經(jing)銷商評(ping)估表發揮(hui)效(xiao)益。）

第七單元：如何優化你的區域市場？
1、區域市場經銷商優化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。
4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。
（本講(jiang)亮(liang)點：學習調整(zheng)經銷(xiao)商的(de)方法，有步驟的(de)推(tui)進經銷(xiao)商調整(zheng)，做到市場平穩過渡。）

經銷商管理周末班