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營銷關系維護培訓

課程背景：
過去的十年，中國銀行業經歷了飛速發展，從幾枝獨秀走向百花競放。截至2012年北京和上海的銀行網點密度已經與香港和臺灣不相上下。這不僅詔示中國銀行業的蓬勃發展開始，也吹響了全面競爭的沖鋒號。銀行業將由以往的業務交易型銀行轉變為全能型、國際型、管家型、零售型、智能型、節約型的現代零售銀行。而這一切，營銷成為轉型成敗的關鍵。
中國銀行業的營銷發展一路逶迤，傳統的營銷比拼關系好壞，而今天的營銷比拼滲透深淺；傳統的營銷比較收益高低，而今天的營銷比較情感深淺。營銷轉型，模式為王。今天銀行業采用何種模式，盡管爭論聲此消彼長，但最終都會停留在批量營銷，團隊聯動這個關鍵基本線上，而這兩條線的交集點正好落在沙龍營銷這個新興模式上。
沙(sha)龍作(zuo)為銀行(xing)進行(xing)情感聯絡、關系(xi)維護、批量營銷的(de)(de)重(zhong)要工具，越(yue)來(lai)越(yue)受到眾多銀行(xing)的(de)(de)青睞(lai)，留心下銀行(xing)業的(de)(de)沙(sha)龍，不(bu)難(nan)看出有頗多尷尬，宴席好擺(bai)客難(nan)請，精心籌辦(ban)的(de)(de)沙(sha)龍卻(que)一(yi)客難(nan)求；營銷業績慘淡(dan)收(shou)場，營銷成功(gong)率達不(bu)到8%；活動設計捉襟見肘(zhou)，導致關系(xi)維護無(wu)(wu)處下手(shou)；客戶現場簽約(yue)，但(dan)手(shou)續收(shou)款卻(que)成為無(wu)(wu)法開口的(de)(de)事情。這一(yi)切的(de)(de)難(nan)題，到底該如何突破，敬請聆聽本次(ci)課程(cheng)。

課程收益：
1.模式轉變：傳統的沙龍以服務為主，營銷功能薄弱，而優秀銀行的沙龍在潛移默化中銷售產品。
2.客戶邀約：從請不到客戶到門庭若市，精準鎖定目標客戶，優化邀約語術，設置客戶評審機制。
3.營銷效果：通過課程設計，成交塑造，優惠加推等方式，可以有效提升現場成交率，避免無效沙龍。
4.會后跟進：以往沙龍隨著客戶離開結束，而在此可學習到如何分配未成交客戶，如何二次營銷等。
5.禮品選擇：大客戶在乎禮品的價格么？作為不差錢的大客戶，他們在乎的不是價格，而是價值。
6.關(guan)系維護：花錢越多關(guan)系就越鞏固么？唯有感動客戶才能王道，感動一定需要花錢么？

課程時間：2天，6小時/天
課程大綱：
第一講：開場篇
a)案例分享：深發展高端客戶的“南禪五日”
b)沙龍的價值
c)沙龍舉辦(ban)的3大步驟23流(liu)程

第二講：策劃篇
a)沙龍策劃的三大注意事項
b)沙龍策劃流程：調研--定位--選題
c)案例：高端小區的學習沙龍
d)案例：平(ping)民小(xiao)區的粽子沙(sha)龍

第三講：籌備篇
a)沙龍項目小組的設置與分工
b)沙龍場地的種類與選擇
c)沙龍現場各個功能區布置
d)禮品的種類與設計
e)彩排與音效、燈光
f)講師甄選與課程(cheng)設計

第四講：執行篇
a)迎賓
b)熱場
c)致辭
d)互動
e)授課
f)踢單
g)造勢
h)送客

第五講：營銷篇
思維轉變
a)從推銷走向營銷
b)標桿學習—營銷高手的推進語術
電話邀約
c)陌生客戶：短信預熱技巧
d)熟悉客戶：電話邀約技巧
現場營銷
e)寒暄贊美
f)需求挖掘
g)產品介紹
h)交易促成
i)異議處理
會后跟進
j)總結會
k)追蹤簽約客戶
l)跟蹤意向客戶
第六講：維護篇
a)客戶分層分級管理
b)《大客戶綜合信息表》的運用
c)用金不如用心，建立客戶情感賬戶
案例：為什么大客戶的生日反而不作為？
d)低成本維護四種方式
案例：6塊錢換來的大客戶
e)高成本客戶維護參考
案例：漢(han)口銀行的救護車(che)公關

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