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營銷管理短訓班

課程內容：
第一講：剖析富人：高端人群的思維變遷
1.思維方式
2.生活方式
3.消費行為
4.幸福認知
5.社會責任
6.信息渠道

第二講：客戶識別：高凈值客戶商機識別的“望聞問切”
1.望：價值客戶視覺識別的六大要素
2.聞：價值客戶語言信息的六大傾聽
3.問：價值客戶商機發掘的六大問題
4.切(qie)：價值客(ke)戶(hu)檔案分析(xi)的六大關鍵

第三講：客戶開發：新增客戶的六種拓展技巧
1.沙龍營銷
2.職場營銷
3.社區營銷
4.協會營銷
5.跨界營銷
6.微信營銷

第四講：標桿學習--銀行營銷高手的12項鐵律
1.銀行營銷者的三種境界
a)三等選手無動于衷：XX銀行如何對待看金條樣品的客戶
b)二等選手無孔不入：XX銀行對商機的死纏爛打戰術
c)一等選手無中生有：X商銀行向大客戶推薦金融產品的全流程深度剖析
2.一等銀行營銷高手的12項鐵律
3.金融產品營銷流程的6大步驟
4.貫穿始終的5條(tiao)戰術

第五講：顧問營銷：高凈值客戶期望的銀行營銷
1.推銷與營銷的觀念區別
a)推銷以產品為中心，營銷以客戶為中心的。
b)案例：大連XX銀行推薦網銀被客戶反復拒絕
c)核心理論：三思
2.推銷與營銷的行為區別
a)推銷者告訴，營銷者聆聽
b)案例：黃金比他行貴時如何讓客戶心甘情愿的購買
c)核心思維：三聽
3.推銷與營銷的流程區別
a)推銷者說，營銷者問
b)案例：長命鎖如何一天賣出去8個
c)核心思維：三問
4.案例研討：對手銀行人民幣理財收益高于我行時如何營銷？
a)應對(dui)：三大(da)策略六(liu)大(da)技巧(qiao)

第六講：營銷套路—營銷過程中的策略與博弈
1.金融產品營銷*死穴—見光死
2.高手套路：從設局中領悟高手思維
3.模擬：向客戶推薦產品
4.解剖：推薦過程中所顯現出的套路
5.總結：營銷套路的模糊與清晰
6.案例：沮喪的理財經理孫小雨
 7.解析：如何讓客戶(hu)迫(po)不及(ji)待(dai)的(de)聽(ting)你(ni)介紹人民幣理財

第七講：大客戶營銷五步智勝
第一步：陌生客戶的信任建立
1.贊美的金字塔原則
2.贊美的添頭加尾法
3.寒暄話題選擇的Q16全進圖
4.尷尬化解的突圍(wei)術

第二步：如何有效需求潛在挖掘
1.營銷是一門問的藝術
2.*營銷的四大步驟及要點
3.案例分析—如何設計營銷語術
4.從視頻體會*在營銷中的實際運用
 5.演練(lian)：定(ding)投、保(bao)險、黃金、貸記卡等銷售引導語術(shu)設計與指導

第三步：有的放矢的產品介紹
1.金融產品介紹的六要素
2.賣點是個多面體，只有一面適合你
3.找到客戶心中的那個櫻桃樹
4.演(yan)練：演(yan)練：定投、保險、黃金、貸記卡等(deng)產品介紹語術設計與指(zhi)導

第四步：客戶異議的應對與處理
1.面對客戶異議的態度
2.異議處理的太極公式與關鍵詞
 3.演(yan)練(lian)：我(wo)(wo)考慮(lv)下……；我(wo)(wo)沒錢(qian)……等銀(yin)行常見異議(yi)的處理語術

第五步：推動客戶做出購買決定
1.提成促成的勇氣
2.識別客戶成交信號
3.交易促成的四種方式
4.案例：購買黃金客戶的促成案例
5.案例：保險客戶簽約時猶豫不決的促成案例
6.演練(lian)：基金；黃金；保險等常見異議(yi)的(de)促成(cheng)語術(shu)設計(ji)

第八講：客戶關系管理與維護
1.客戶分層分級管理
2.《大客戶綜合信息表》的運用
3.用金不如用心，建立客戶情感賬戶
a)案例：為什么大客戶的生日反而不作為？
4.低成本維護四種方式
a)客戶維護的四種方式
b)案例：6塊錢換(huan)來的大客戶

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