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中國企業培訓講師
大客戶開發的八個緯度
 
講(jiang)師:葉敦明 瀏覽次數:2589

課程描述INTRODUCTION

大客戶開發與管理培訓課

· 銷售經理· 營銷副總· 大客戶經理

培訓講師:葉敦(dun)明    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課(ke)程大綱Syllabus

大客戶開發與管理培訓課

課程綱要:
一、大客戶開發,全員與全程營銷
1、工業品銷售,全員營銷才有未來
2、案例:銷售工程師的技術含金量
3、關鍵詞:潛在需求、現實需求與客戶開發
4、分析:發現問題與解決問題的主動權
5、互動討論:如何搭上技術延伸到售前的順風船?
1)話題一:從技術轉向銷售,隔層窗戶紙,這句話,您同意嗎?
2)話(hua)題二:技術(shu)到售(shou)前,您認為(wei)自己的(de)優(you)勢(shi)和(he)劣勢(shi)在哪里?

二、發現需求,撓準大客戶的癢處
1、客戶需求,企業經營的靶心
2、案例:特斯拉,成在發現需求的敏銳
3、關鍵詞:產品賣點、客戶買點、購買心理、使用價值
1)產品賣點:產品內在特征帶來的產品優勢。
2)客戶買點:客戶痛點和癢點引發的需求特征。
3)購買心理:客戶心中的價值藍圖與現實價值的匹配角度。
4)使用價值:產品價值、情感價值、社會價值的綜合體。
4、分析:幫助客戶成功,發現需求的第一動因
5、解決辦法:把握客戶的客戶,才是制高點
6、專題研討:發現終(zhong)端客戶(hu)的需(xu)求,您有(you)哪些招(zhao)數?

三、銷售導入,服務為弓 方案為箭
1、案例:山特維克服務大篷車的啟示
2、關鍵詞:要素產品、服務營銷
1)要素產品:核心零部件或軟件,如INTEL芯片、蘋果IOS,單獨不能產生完整的功能,必須嵌入或安裝到其他產品,才能形成最終產品。
2)服務營銷:從產品到解決方案,從硬價值到軟價值、附加值,從滿足客戶需求,到超越客戶期望值。
3、分析:服務即營銷,營銷即銷售
4、百花齊放:IPHONE的饑(ji)渴營銷,靶心在哪里?

四、業務開展,業務流程與關鍵點
1、案例:INTEL發動用戶,拉動OEM銷售業務
2、關鍵詞:反向營銷、聯合營銷
3、核心技巧:三個緯度,吃透銷售業務
1)七個角色:采購中心的角色組成與互通(附圖)
2)兩個偏好:個人偏好走在組織偏好之前(附圖)
3)四個特征:工業品營銷的兩復雜、兩依賴(附圖)
4、團隊PK賽:從1-100數數的速度高手(附圖)
5、銷售流程概覽:從需求到成交的PDCA循環
6、角色轉變:從應用價值與收益,倒推產品產值的構成
7、銷售流程:從需求到滿足的循環
1)銷售流程圖:客戶需求產生—尋求外在供應商—篩選與評估—業務談判—試用—正式采購—滿意度評估—持續購買(附圖)
2)流程關鍵點:客戶需求產生的時機與觸發點,客戶選擇的理性與感性依據。
3)需求是起點,滿足既是終點,又是下一個起點。不滿意的客戶,說出來了,還有可能成為忠誠客戶。最怕的是,客戶不滿意,不說一句轉身就走,沒給自己任何機會去改進。
8、小組作業(ye):畫出您所在行(xing)業(ye)的銷售流程圖

五、后續跟進,吃透產業鏈生態
1、案例:工業機器人的銷售模式演變
2、關鍵詞:銷售模式、解決方案、產業鏈合作
3、分(fen)析與(yu)行動:銷售(shou)模式定方(fang)向,解決(jue)方(fang)案抓落實

六、銷售技巧,熟能生巧
1、案例:技術能手,為何常常茶壺煮餃子?
問題1:產品推介沒有找對點,自己的興奮點與客戶的關注點對不上。
問題2:產品推介時,技術語言要轉化為客戶語言,兩者有時天差地別。
問題3:沒有掌握FABE產品推介法,單是憑著自己的技術功底做銷售。
2、關鍵詞:客戶語言、價值傳遞、選擇性注意
3、核心技巧:FABE產品推介法
3.1F特征抓要點(附圖)
3.2A優勢打動力(附圖)
3.3B利益要顯著(附圖)
3.4E證據有分量(附圖)
*小結:賣點到賣點的轉換(附圖)
4、小組作業:針對新客戶、老客戶,活學活用FABE
5、素養培育:找對點,讓好產品會說話
6、他山之(zhi)石(shi):銷售技(ji)巧,可以偷(tou)師化(hua)妝品(pin)

七、客戶管理,五個合作階段的要害
1、案例:沈機工業服務商轉型的大文章
2、關鍵詞:客戶生命周期管理、后市場、工業服務商
3、分析:從產品推銷、品牌營銷到大服務營銷
4、關鍵技巧:大客戶關系管理的五個關鍵階段
4.1大客戶管理孕育階段(附圖)
4.2大客戶管理初期階段(附圖)
4.3大客戶管理中期階段(附圖)
4.4伙伴型大客戶管理階段(附圖)
4.5協作型大客戶管理階段(附圖)
5、客戶關系增值的四個做點
6、分組行動:客戶(hu)關系五階段,您的困難(nan)與體會

八、營銷素養,左手顯微鏡 右手望遠鏡
1、心得分享:工業品銷售的四視同堂
1.1視圖:心中的藍圖決定事業的方向
1.2視界:心無界,行無疆
1.3視維:感性思維是*的開端
1.4視野:越野越快樂,越野越敢野
2、關鍵詞:營銷的深度、廣度與寬度
3、關鍵技巧:左手顯微鏡 右手望遠鏡
4、課程總結:邏輯思維力X*力=技術營銷爆發力
4.1邏輯思考力:歸納、演繹與數字力
4.2*力:否定、展開與試行力
4.3技術爆發力:找準需求點、找對突破口、找到價值面
5、測試題:大客戶開發與管理的功力指數
--選擇題:80分(16題)
--論述題:20分(2題)
--用時限定:35分鐘

其他補充介紹:
講師介紹:
葉敦明,工業品營銷教練,上海本質企業管理咨詢首席顧問。7年、ABB和韓國現代電子等2家世界500強企業中高層管理經歷,15年營銷與管理咨詢實戰經驗。
沈陽機床股份(全球機床行業第一名)工業服務商轉型的核心咨詢師與首席培訓師,服務周期長達3年;富士康(全球*電子產品制造企業)的電商轉型的核心講師,3000個線下體驗店的服務經理的連續培訓;中聯重機(中國*工程機械與農機企業)海外營銷與電商業務的特邀培訓師。
價值中國(guo)網(wang)(wang)、第一(yi)(yi)財經、哈佛商業評論網(wang)(wang)、第一(yi)(yi)營銷(xiao)網(wang)(wang)、中國(guo)營銷(xiao)傳播網(wang)(wang)、全球品牌網(wang)(wang)、《銷(xiao)售與市(shi)場評論版》雜(za)志等專(zhuan)欄作者,已有400多篇專(zhuan)業文章(zhang)發表(biao),專(zhuan)著《變局下的工業品企業7個機遇(yu)》、《資(zi)深大客(ke)戶經理(li)策略準(zhun)執行狠(hen)》

大客戶開發與管理培訓課


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已(yi)開(kai)課時間Have start time

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葉敦明
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