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房地產銷售培訓課程

課程背景
目前商業環境競爭非常激烈，以往我們一直沿用的銷售方式已經不能在這個環境下出奇制勝了。在這個基礎上我們設置了這套課程，讓學員可以了解到更多固有銷售模式以外的方法及如何順應市場做出合理的調整、如何發揮自我特點出奇制勝的方法。
本課(ke)程采(cai)用(yong)互動式案(an)例(li)教(jiao)學，由具備豐(feng)富(fu)理論知(zhi)識和實(shi)踐經驗(yan)的(de)專業(ye)人士(shi)，結合成(cheng)功或失(shi)敗的(de)真(zhen)實(shi)案(an)例(li)，采(cai)用(yong)自(zi)我評估、講(jiang)授、研(yan)討、案(an)例(li)分析、技(ji)能(neng)應用(yong)的(de)五步(bu)法學習方(fang)式，提(ti)升學員的(de)理論水平和實(shi)戰(zhan)能(neng)力。

課程大綱
第一單元：房地產銷售客戶開發與性格分析
1.12種“奇葩”客戶的應對
猶豫不決
自命清高
脾氣暴躁
世故老練
貪小便宜
來去匆匆
節儉樸素
虛榮心強
沉默不語
滔滔不絕
小心翼翼
莫名好辯    
2.三客戶3大類型分析
不明確型客戶                   
半明確型客戶              
明確型客戶 
3.四種類型客戶分析
求同
求同存異
求異存同
求異
4.客戶開發12種策略
商圈派單     
動線阻截    
商戶直銷   
客戶陌拜   
電話名單  
網絡微信  
展會爆破    
企業團購    
商家聯動    
分銷渠道   
競品阻截  
圈層活動

第二單元：房地產銷售全程電話行銷策略
1.電話行銷法則：
及時接聽       
自報家門        
別耍花招    
吐字清晰
通報姓名    
斷線重播    
迅速回復
2.電話接聽
電話接聽標準流程三大紀律、八項注意
留下客戶聯系方式3大技巧
介紹樓盤賣點5大技巧
了解客戶情況需求3大技巧
3.電話跟蹤
做好客戶跟蹤準備 
潛在客戶要區分重點
熟悉客戶基本情況
電話跟蹤策略
4.電話邀約
轉介紹
從他人處得知
激起興趣
隱藏問題
安排行程

第三單元：房地產銷售建立信任感四大法寶
1.贊美
贊美的藝術性
被客戶贊美時
2.聆聽的關鍵點
耐心 
關心  
認同 
換位
鼓勵
總結
3.提問三大方式
開放式問句  
封閉式問句 
選擇式問句
4.微笑
展現自信
展現態度
觀察客(ke)戶(hu)內心世界

第四單元：房地產客戶接待介紹帶看訓練 
1.上門接待階段
“客戶到，歡迎光臨”
第一次引導入座
業務寒暄
2.三種類型客戶溝通說服技巧
不明確型客戶
半明確型客戶（三階溝通法）
明確型客戶
3.參觀展示、沙盤介紹
如何進行沙盤解說
如何評價競爭樓盤
如何回答客戶提問
如何面對群體客戶
如何應對低調反應
第二次引導入座
4.帶客戶看房
看房前要做哪些準備？
如何向客戶介紹樣板房？
如何向客戶介紹現房？
如何向客戶介紹期房？
如何面對樓盤的缺陷？
詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現房的注意事項. 
第三次引導入座
銷控（Sp)配合
個人的SP配合
同事的SP配合

第五單元：房地產客戶解除異議階段
1.房地產客戶5大異議分析
誤解異議
懷疑異議
隱藏異議
習慣異議
缺點異議                        
2.處理異議的四大原則？
原則1：事前做好準備 
原則2：選擇恰當的時機 
原則3：爭辯是銷售的第一大忌
原則4：銷售人員要給客戶留“面子”
3.如何解除客戶抗拒點和異議
不理他
理他
反問他（是的、不是的）
4.客戶異議5大處理技巧：
忽視法 ：--------------今天又和您學了一招
補償法：---------------相反有其他的好處
太極法：---------------這正是某某的理由
詢問法：---------------多用為什么？
間接否(fou)認(ren)法(fa)：-----------是的(de)……如果…… 

第六單元：房地產客戶價格談判階段（殺、守、議、放價）
1.房地產銷售員價格談判的6大盲點
不敢談判
不重視
談的對象搞錯
只關注表面問題
強調要求與說服
跟著感覺走
2.置業顧問走上談判桌的兩個條件
有問題
有籌碼（有價值，不是同質化）
3.房地產置業顧問價格談判談什么“
實際價值-----------可以被證明       
期望價值-----------可以被影響
4.房地產置業顧問如何準備價格談判
談判之前自我項目盤點
確定贏、和、輸、破裂的標準
排列有限順序
備案
5.房地產置業顧問價格談判的三大法則
不要逼對方還價
重視客戶購買體驗
千萬不要接受第一次的出價
6.房地產價格談判的5步法
出價
自信
要求對方付錢
殺價
客戶殺價的原因分析
應對客戶殺價常用招數破解
面對客戶殺價的三點大忌 
要求對方付錢
守價：
守價的原則
守價說辭要求
守價的注意事項
要對方付錢
議價
議價遵循11個原則
議價的4大條件
應付議價折扣的6種方法技巧
如何議價
配合議價
要對方付錢
7.價格異議處理14大策略
遲緩法
比喻法
利益法
分解法 
比照法           
攻心法 
舉例法
聲望法 
強調法
差異法
反問法
人質法 
三明治法 
附加條件法

第七單元：房地產客戶逼定階段
1.房產銷售員逼定的3大關鍵
關鍵點1：要求
關鍵點2：要求
關鍵點3：再要求
2.客戶下定3大原因分析
滿足需求
價值高于價格
希望擁有
3.客戶下定的3大條件
決定權                            
喜歡房型                         
足夠預算
4.逼定4大策略方式
處處逼定
用時間壓力逼定
用價格壓力逼定
用稀缺壓力逼定
5. 逼定10大成交方法
試探催眠法  
富蘭克林法
大數化小法
時間緊迫法  
ABC 解決法
案例故事法
退讓成交法
大腳成交法
情景描述法
項目比較法

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