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輕松經營保險高端客戶

課程背景：
      近年來中國壽險市場高額保單頻現，高端客戶的保險市場成為了眾多銷售精英期待進駐的市場。各家公司也紛紛提出百萬精英系統的成長思路。但是苦于績優高手們無法快速突破，眼看著一波又一波的百萬保額保單、百萬期繳保單甚至億萬保單頻繁出現，卻不在自己公司。
      如何開拓并持續維護高端市場？
      如何跟高端客戶切入保險話題？
     與高端客戶面談過程中，哪些理念更容易被認同？
     業務人員無法開拓高端客戶究其根本是心態問題還是技能問題？
     如何取得高端客戶的轉介紹？
     如何持續服務高端客戶？
     大(da)(da)部(bu)分業務人員不敢走近高端，面對高端客戶自(zi)我感覺不匹(pi)配，說(shuo)話(hua)也(ye)沒有底氣(qi)，更(geng)別提(ti)做(zuo)大(da)(da)額保單了(le)。而保額做(zuo)小了(le)，高端客戶又覺得(de)沒意思，“兒童(tong)傘罩(zhao)著大(da)(da)人”的(de)案例頻現，讓高端客戶對保險失去(qu)興(xing)趣。然(ran)而，在(zai)(zai)大(da)(da)額保單頻現的(de)公司，走訪了(le)近百位百萬精英，他們的(de)回饋是“高端客戶更(geng)好經營，高端客戶買保險上癮！”那(nei)么(me)問題到底出在(zai)(zai)哪(na)里？

本(ben)課(ke)程主要：百(bai)萬(wan)精英培(pei)(pei)養系(xi)統(tong)(tong)，幫助業(ye)務(wu)團隊的伙(huo)伴(ban)建立(li)百(bai)萬(wan)信念(nian)，培(pei)(pei)養做百(bai)萬(wan)和持續做百(bai)萬(wan)的意識，教會業(ye)務(wu)精英如何建立(li)屬于(yu)自己的百(bai)萬(wan)系(xi)統(tong)(tong)，同(tong)時夯實家庭(ting)保單(dan)開發(fa)技(ji)巧(qiao)以(yi)及重大疾病(bing)大額保單(dan)開拓技(ji)巧(qiao)。通過(guo)通關演練(lian)、小組分享(xiang)等(deng)形式幫助學員(yuan)提升(sheng)大額保單(dan)銷售技(ji)能。

課程目的：
1、培養績優高手挑戰百萬業績、持續做百萬的銷售心態
2、幫助績優高手建立個人百萬銷售系統
3、幫助營業部建立百萬精英持續培養計劃及能力
4、培養高端客戶開拓、識別、挖掘和持續服務的能力
5、學習并建立正確的客戶檔案維護技巧，掌握一套百萬轉介紹話術
6、掌握一系列保險產品的銷售話術（意外、重疾、養老、教育、理財）
10、學習并掌握高端客戶的私人財富管理技巧，能夠有效運用到高端客戶面談過程中
11、觀摩并(bing)學習(xi)多位MDRT會(hui)員的成長特質，找到(dao)適合自我成長的個性化(hua)銷售系統

3小時高端客戶的私人財富管理導論：你的財富安全嗎？
 一、組織財富的變化
1、中國財富市場的變革
2、從福布斯看世界財富結構的改變
3、*次貸危機與未來十年的中國
4、《貨幣戰爭》到底說的是什么
5、存款保險(xian)制度下的財產平(ping)衡 小組研討：如果你是(shi)一個中國式富豪，未(wei)來五年你如何規劃？

 二、壽險銷售趨勢的變化與認知
1、高端客戶眼中的保險
2、高端客戶需要什么樣的保險
3、銷售人員在提供什么樣的保險服務
4、生活銷售法則輕松成交高額保單
A、跟高端客戶溝通感覺地位不對等，心里沒底氣
B、客戶的簽單金額與客戶的資產嚴重不配比
C、不了解高端客戶的生活習慣與消費方式
D、不了解資本市場的動作，特別擔心保險收益與股票比較
E、開拓客戶平臺階段（能開發的都開發了，不能開發的再也無話可談）
F、客戶明明說好了要簽單，結果再次拜訪的時候冷若冰霜，再也找不到簽單的感覺 小組研討：針對目前的高端客戶市場，我們應該做出什么樣的調整？ 
 
3小時走進高端客戶的心 建立高端客戶基本認知
一、高端客戶價值體系
1、高端客戶價值體系概述
2、讓高端客戶喜歡上你
3、讓高端客戶給你介紹朋友 案例分析：保險教父—梅第的成長之路
4、和高端客(ke)戶(hu)相伴成長 小組(zu)研討：高端客(ke)戶(hu)在哪(na)里(li)？如(ru)何開拓(tuo)高端客(ke)戶(hu)？

二、高端客戶的開拓與培養
 1、高端客戶的開拓渠道 案例：廣場舞跳出的百萬、遛狗遛出百萬
2、高端客戶的開拓方法 案例：*球場上的高端客戶
3、顧(gu)問式(shi)客戶培養技(ji)術

三、客戶檔案的建立與維護
1、客戶檔案建立的原則
 2、客戶檔案建立的標準 案例分析：百萬是記錄出來的
 3、客戶檔案建立的三大功用
4、每周客戶(hu)(hu)檔案維(wei)護四步：回顧、評(ping)估、計劃(hua)、對照 四、建立(li)高端(duan)客戶(hu)(hu)持續轉(zhuan)介紹(shao)的秘訣 高端(duan)客戶(hu)(hu)轉(zhuan)介紹(shao)四部(bu)曲 小組演(yan)練：百萬(wan)轉(zhuan)介紹(shao)話術演(yan)練與通關

輕松經營保險高端客戶