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中國企業培訓講師
新經濟時代網點行外吸金既產能提升
 
講師(shi):韓梓一(yi) 瀏覽次數:2580

課程描述INTRODUCTION

新經濟時代網點行外吸金既產能提升

· 客服經理· 大客戶經理· 招商經理· 業務代表· 銷售經理

培訓講師:韓梓一    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課程(cheng)大綱(gang)Syllabus

新經濟時代網點行外吸金既產能提升

【課程背景】
銀行業的競爭進入了多元立體式的競爭,利率市場化、存款保險制度、互聯金融、民營銀行、社區銀行、P2P等國家制度的不斷推出,加之新型競爭對手的不斷出現,客戶體驗要求越來越高,傳統的銀行服務營銷方式已經不能適應銀行的今后發展,銀行不同崗位人員對于適應客戶為中心的變化而變化,銀行服務每年都在提升,客戶的不滿意度反而在不斷增加,產品銷售難度越來越大,究其原因,還是沒有能很好的走到客戶的前面去引導客戶,而是一味的跟在客戶的后面不斷去應對。改善客戶的體驗以及專業的顧問式營銷成立銀行當務之急。
今天,多數銀行在營銷環節重點是不斷去開發新客戶,但困難大,時間長,且成功率不高。老客戶正在不斷的流失,如何將老客戶行內的資金維護住,不流失;將他行資金吸引到我行;大堂經理是廳堂營銷的關鍵角色,如何識別潛在客戶,通過一句話引導客戶,保住我行資金,將其它資金吸引到我行。吸金保金是本課程將解決的問題。
課程借鑒(jian)國內銀(yin)行先進服(fu)(fu)務營銷(xiao)理念及服(fu)(fu)務營銷(xiao)方法,以(yi)實際(ji)案(an)例及話術為導向來研發而成(cheng),本課程*亮點是實戰性強(qiang),可操(cao)作性強(qiang),效果(guo)提升明(ming)顯(xian)。

【課程收益】
1.掌握新競爭環境下客戶購買的核心要素
2.掌握提升客戶體驗的方法
3.掌握以客戶為中心的服務流程
4.掌握客戶服務的核心技能
5.掌握新競爭環境下客戶經理獲客的流程
6.掌握銀行產能提升的三大方法
7.掌握客戶的類型及性格特質,從而更有效的與其溝通
8.掌握客戶面對面營銷的六大技巧
9.掌握具體理財產品銷售話術
10.掌握新媒體工具在營銷中的運用

【授課方式】 
課程講授—Lecture   案例分析—Case   角色扮演—RP     分組討論—GD  
游戲體驗—Game  情景測驗—Test 影(ying)音資料(liao)—Video 教(jiao)練提問—Question

【課程大綱】
第一單元:新經濟時代網點產能提升-心智模式的改變
1.新常態下銀行網點營銷轉型
(1)金融本質:是產品還是服務
案例分享:**月銀行理財產品分析
(2)金融發展:是分業還是混業
案例分享:中國旗袍銀行-茶館、書吧、咖啡廳;*安快銀行
(3)營銷界定:是科學還是藝術
(4)營銷趨勢:是被動還是主動
案例分享:某銀行的營銷“辦不辦都可以”
2.新經濟時代(互聯網4.0)營銷的前提是要轉變-思維
案例分享:思維的重要性
3.什么是互聯網時代營銷思維?
案例分享:“興業銀行的用戶思維”及“建設銀行和光大銀行的客戶思維”
4.網點員工工作中應有的思維
(1)柜員要變成超市的“收銀員”
案例分享:*CM的收銀員
(2)客(ke)戶/理(li)財(產品(pin))/大堂經理(li):“客(ke)戶思維(wei)”+“設計(ji)思維(wei)”+“產品(pin)思維(wei)”

第二單元:新經濟時代網點產能提升-互聯網4.0的思考
1.互聯網的4個時代變遷
2.進入4.0時代,世界各國的銀行發展趨勢
案例分享:米蘭直銷銀行、巴西布拉德斯科等銀行
3.新經濟時代銀行業現狀及競爭的大背景分析
(1)銀行競爭趨勢
(2)優質客戶資源競爭
案例分享:民生銀行、招商銀行的“私人銀行”
4.互聯網現象的思考
案例分享:阿里巴巴“余額寶”的誕生-“互聯網+長尾模式”
案例分享:微信“理財通”的“追趕”
 案例(li)分享:從匯(hui)豐銀行(xing)關閉半數(shu)印度(du)網點看全球銀行(xing)業(ye)“Uber時(shi)刻”來臨

第三單元:新經濟時代網點產能提升-提升客戶體驗感
銀行網點服務與營銷轉型的四個核心點
1.銀行網點服務與營銷轉型的四個核心點-以客戶為中心的網點布局及設施
案例分享:中信銀行以客戶為導向的“變革”
案例分享:*銀行以客戶為導向的“服務”
2.銀行網點服務與營銷轉型的四個核心點-客戶體驗之客戶到底要什么?
(1)客戶需求分析
案例分享:解決投訴時的稱呼“張老板”
案例分享:加拿大“皇家”銀行的選址
(2)網點提升客戶體驗的“八個關鍵環節”
3. 銀行網點服務與營銷轉型的四個核心點-個性化產品
案例分享:花旗銀行“環球銀行服務”
4. 銀行網點服務與營銷轉型的四個核心點-營銷活動參與化
案例分享:某銀行(xing)的“廳(ting)堂鏈(lian)式(shi)營銷”

第四單元:新經濟時代網點產能提升-行外吸金能力提升
1.銀行網點經歷的幾代轉型
(1)第一代:硬件-普通網點轉成標準化網點
案例分享:某銀行的一代轉型
(2)第二代:理念-差異化競爭、客戶分流
(3)第三代:客戶-當前競爭的核心要素
案例分享:中信銀行首推的“智慧賬戶”
2.客戶維護的四大要素
3.網點經營“三個方向”
(1)行外客戶:批量外拓客戶、廳堂流量客戶-獲客,營銷
(2)行內客戶:廳堂流量客戶、系統存量客戶-吸金、營銷
4.網點產能提升兩步基石:
第一步:找出我們的競爭優勢:優勢分析
(1)產品種類與品種豐富
案例分享:某銀行產品競爭分析,從而找出我行的產品
話術分享:某銀行營銷話術
(2)理財專業知識與技能
新考核方式下網點要如何做好服務營銷-“雙百方針”與“要留少回”
網點吸金保金成功的關鍵因素
①人員(心態/信心/專業知識)
合適的人做合適的事-什么是營銷型人才
態度決定一切:營銷人員必備的心態
②客戶需求細分:按年齡結構細分、按收入結構細分、按風險類型細分、按投資時間細分
③資金存放安全穩健
案例分享:
第二步:網點吸金保金精準管理的經營策略
(1)行外吸金-小額活期客戶、換卡客戶、理財到期客戶……
案例分享:7個目標客戶情境及話術分享
(2)行內保金-定期資金承接、大額資金流失
案例分享:2個目標客戶情境及話術分享
(2)行外增客:社區營銷、客戶推薦、客戶沙龍、聯合拓展
案例分享:中信銀行與萬達集團聯合活動
案(an)例(li)分享(xiang):招商銀行與黃埔名緩(huan)會俱樂部(bu)

第五單元:新經濟時代網點產能提升-廳堂客戶精準營銷
精準營銷的三個關鍵維度
1.從哪些方面和信息知道客戶行外有錢
(1)客戶識別三要素“MAN”
情景再現:磁條卡換芯片卡
(2)識別客戶的關鍵思路是?
(3)“望、聞、問、切”法
如何看外表識別
如何看飾品識別
如何看身份識別
2.不同客戶下:找到合適的接觸點
(1)尋找共同話題
案例分享:某行業的老板
(2)巧用贊美技巧
(3)了解人性
3.客戶開發成功的必備能力-與客戶高效溝通的六步法
(1)事前準備-SWOT分析與行動計劃制定
客戶是什么類型的?如何與他/她溝通更有效
(2)了解需求-三步:有效提問、積極聆聽與提問、確定理解
學會換位思考:他行VIP如何變成我行VIP
案例分享:一次句話聽出來的40萬理財客戶
(3)表達觀點-銷售黃金法則:FABE運用
(4)處理障礙-五種情況如何處理
(5)達成協議-學會感謝與贊美
(6)共同實施-發現變化及時溝通
案例分享:一(yi)次廳(ting)堂客(ke)戶開(kai)發帶來(lai)的行外資金200萬

第六單元:新經濟時代網點產能提升-網點營銷系統建立
1.高柜、低柜、大堂經理各崗位的服務營銷原則
(1)高柜、低柜時客戶臨柜時的“三必看”
(2)大堂經理的“三要點”
案例分享:某銀行的“10元錢”收費解釋
2.廳堂營銷氛圍的基本原則:
(1)LED、公告欄
(2)等候區營銷氛圍標準化設計
(3)柜面營銷氛圍標準化設計
3.廳堂四種營銷途徑
微型小沙的工作要點
4.存量客戶開發的優勢
5.新媒體營銷之微信營銷-個人微信互動的三種策略
案例分享:圈子傳播帶來的“100萬”保險客戶
(1)個人微信的定位
(2)微信互動的6個工具
(3)互動營銷的8字真言

新經濟時代網點行外吸金既產能提升


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