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家居建材導購銷售技巧培訓

課程背景：
銷(xiao)售是(shi)(shi)(shi)家(jia)居(ju)(ju)建(jian)(jian)(jian)(jian)材(cai)(cai)(cai)店(dian)面(mian)的生命線、家(jia)居(ju)(ju)建(jian)(jian)(jian)(jian)材(cai)(cai)(cai)店(dian)面(mian)的命脈，更(geng)(geng)是(shi)(shi)(shi)家(jia)居(ju)(ju)建(jian)(jian)(jian)(jian)材(cai)(cai)(cai)店(dian)面(mian)的重中(zhong)之(zhi)重，直接關系著家(jia)居(ju)(ju)建(jian)(jian)(jian)(jian)材(cai)(cai)(cai)店(dian)面(mian)的生死存亡！為(wei)(wei)什(shen)(shen)么家(jia)居(ju)(ju)建(jian)(jian)(jian)(jian)材(cai)(cai)(cai)店(dian)面(mian)總是(shi)(shi)(shi)強調服(fu)務，但是(shi)(shi)(shi)服(fu)務還是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)讓客戶(hu)滿意(yi)？因為(wei)(wei)服(fu)務不(bu)(bu)單單是(shi)(shi)(shi)態度理(li)念，更(geng)(geng)多的是(shi)(shi)(shi)服(fu)務動作及細節到(dao)位！為(wei)(wei)什(shen)(shen)么家(jia)居(ju)(ju)建(jian)(jian)(jian)(jian)材(cai)(cai)(cai)導(dao)(dao)購員對(dui)銷(xiao)售話術(shu)不(bu)(bu)買賬？為(wei)(wei)什(shen)(shen)么背(bei)誦話術(shu)書面(mian)考試，相互(hu)演練時家(jia)居(ju)(ju)建(jian)(jian)(jian)(jian)材(cai)(cai)(cai)導(dao)(dao)購都是(shi)(shi)(shi)一(yi)百分，結果回(hui)(hui)到(dao)終端現(xian)場運用卻又是(shi)(shi)(shi)另一(yi)回(hui)(hui)事？門店(dian)家(jia)居(ju)(ju)建(jian)(jian)(jian)(jian)材(cai)(cai)(cai)導(dao)(dao)購的年(nian)齡(ling)、背(bei)景、學(xue)歷層次參差不(bu)(bu)齊，說話習(xi)慣用字方式必然不(bu)(bu)能一(yi)摸(mo)一(yi)樣！本課程以“意(yi)”為(wei)(wei)主，以“形”為(wei)(wei)輔，理(li)解其意(yi)，結構化(hua)為(wei)(wei)形，用自己的語(yu)言習(xi)慣表(biao)達(da)出來，學(xue)員更(geng)(geng)容易學(xue)會，銷(xiao)售更(geng)(geng)靈活順暢(chang)，顧客更(geng)(geng)覺得自然親(qin)切。

課程收益：
◆ 打造員工積極心態，讓員工充滿激情的去迎接每一天，用火熱的熱情迎接每位顧客；
◆可運用課程中的服務理念與銷售流程接待顧客，確保顧客滿意度大幅度提升；
◆ 學會一套結構化銷售話術，形成自己的銷售語言，應對顧客清晰流暢、自然、真誠；
◆ 交流，摒棄以前死背話術的學習模式，大量節約家居建材導購學習時間，降低培訓成本；
◆ 掌握家居建材門店銷售思路，知道顧客購買家居建材心理流程，接待顧客得心應手，銷售技巧應運而生。
◆ 學習到家(jia)居建(jian)材店相關家(jia)居建(jian)材專業知識，會用通(tong)俗易懂的語(yu)言(yan)向顧客講解飾(shi)品(pin)。

培訓對象：全體家居建材導購人員、家居建材店長、業務經理、家居建材門店老板等
授課方式：講授式、小組討論、游戲、案例研討、沙盤模擬、現場演練等，可根據學員的學習風格來做相應的調整；
課程時長： 6小時 

課程大綱：
前言：家居建材門店的四項收入
第一講、家具導購積極心態的建立
愛崗敬業、職業責任
與公司站在同一陣線
積極主動的態度
正能量引導思想
越挫越勇忘記傷口
忠誠比能力更重要
勤奮與感恩
實(shi)戰案例(li)：積極(ji)主動贏得大單(dan)

第二講、贏在起點——文明禮貌接待顧客七禮儀
注意接待順序、接一顧二招呼三
百問不厭、一視同仁
個人外在的形象就是公司的形象
微笑服務“四個結合”
塑造優質的銷售服務工作環境
有自信的肢體語言體現品牌
用贊美接近客戶
實戰技能：讓顧客感(gan)如沐(mu)春(chun)風

第三講、家居建材導購完美的待客之道
1.掌握接近客戶的時機
2.導購等待銷售時機時的注意事項
3.導購身體姿勢的不良習慣
4.結帳作業不容忽視
實戰案例(li)：接近顧客的9個時機與應對話(hua)術(shu)及銷售動作(zuo)

第四講、應對顧客銷售具體流程
1.顧客銷售應對七流程
實(shi)戰案(an)例：顧客購(gou)買心(xin)理與銷售(shou)流程具體場景講解

第五講、家居建材導購員開場技巧話術
1.技巧一：新的…
2.技巧二：項目與計劃
3.技巧三：*性
4.技巧四：簡單明了
5.技巧五：重要誘因
6.技巧六：制造熱銷的氣氛
7.技巧七：老顧客開場技巧
實(shi)戰銷售技能(neng)：開(kai)場(chang)時機與(yu)話術(shu)分析

第六講、家居建材導購如何激發購買欲望的技巧話術
1.技巧一：用如同取代少買
2.技巧二：運用第三者的影響力
3.技巧三：善用輔助器材
4.技巧四：運用人性的弱點
5.技巧五：善用參與感
6.技巧六：善用占有欲
7.技巧七：引導焦點
8.技巧八：FABE的升級版BFAE
實戰(zhan)工(gong)具(ju)：BFAE風(feng)格模(mo)板

第七講、家居建材導購大膽主動賣高端產品的話術與動作
1.不要怕跑單，顧客愿意了解好東西
2.不要以自己的消費能力評估顧客
3.新顧客兩問兩推，老顧客三問兩推
4.一次推兩款（顧客選擇款及公司高端款）
5.掌握主動權，對比講解
實戰技巧演練講解：兩(liang)問(wen)兩(liang)推(tui)技巧

第八講、家居建材導購詢問顧客六技巧
1.問題表要提前準備（三大問、五小問）
2.不要連續發問
3.不要否定顧客
4.盡量用封閉式問題
5.在沒有搜集好信息前，不要做大面積解說產品
6.不要答非所問
實(shi)戰話術：探尋(xun)顧客需求(qiu)預算

第九講、家居建材導購如何處理顧客反對問題的實戰話術
1.技巧一：接受、認同贊美
2.技巧二：化反對問題為賣點
3.技巧三：以退為進
實戰案例：顧客八大具體反對問題處理話(hua)術

第十講、導購如何處理門店常見家居建材價格異議實戰話術
1.主事者的態度
2.具體的價格異議
實戰案例：顧客常常提出(chu)的(de)六種價格分析應對

第十一講、快速成交的銷售時機及應對話術與銷售動作
1. 當機立斷，購買欲望高點成交
2. 家居建材導購員不馬上成交的原因，破除內心恐懼
3. 識別顧客結束語言的訊號
4. 識別顧客結束肢體語言的訊號
實戰案例(li)：語言信(xin)號(hao)、肢體信(xin)號(hao)的快速成交技巧

家居建材導購銷售技巧培訓