課(ke)程描述INTRODUCTION
銀行存量客戶盤活及維護技能訓練
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行存量客戶盤活及維護技能訓練
一、課程背景
存量客戶是銀行網點的寶貴資源,對銀行網點業績提升起著舉足輕重的作用。由于存量客戶數量龐大,且客戶經理工作繁忙,客戶管理系統中80-90%的客戶是無人問津,而10-20%的大客戶卻被過度開發。在各項指標業績重壓之下,客戶經理如何對存量客戶進行有效盤活,實施精細化營銷,是各家銀行面臨的一大難題。該課程通過對存量客戶的系統梳理,并對存量客戶營銷的各項實施技能進行專項分解和學習,幫助學員在針對性的營銷訓練中有效提升,從而確保存量客戶營銷的實效。
二、課程目標
.了解存量客戶的分層方法與特點。
.通過對存量客戶的不同層級、行業、性格、類型等的分析,深入挖掘存量客戶的需求,掌握差異化營銷的策略。
.通過存(cun)量客戶電話邀(yao)約(yue)、面(mian)談技巧的(de)針對性(xing)訓練(lian),提高營銷效率,促進(jin)營銷業績的(de)提升。
三、課程時間
.2天(6小時/天)
四、課程對象
.網點負責人、客戶經理、理財經理、大堂經理
五、授課方式
.課程講授(shou)、小(xiao)組研討、案例分析、情境演練、視頻學習(xi)。
六、課程大綱
第一單元 存量客戶分層特點及需求分析
1、銀行存量客戶管理的瓶頸
a)存量客戶不少;缺少專人維護
b)僅看賬戶余額;缺少深度分析
c)維護方式簡單;缺少個性方案
d)產品捆綁匱乏;缺少專業支撐
e)單兵作戰出擊;缺少團隊協作
2、存量客戶需求的挖掘與激發
a)基本需求
b)關系需求
c)自我實現需求
3、存量客戶分層的常用標準與細分步驟
a)金融資產規模
b)貢獻度
c)風險偏好
d)已持有產品
e)潛力的高低
4、客戶關系與客戶分層
5、存量客戶6分分層法
【練習1】:繪制你的客戶分層圖
【練習2】:繪制你的存量類型客戶分布地圖
【案例分享】:一句話引發的3800萬存款
【案例分享】:網點存量客(ke)戶分布與營銷定位調整
第二單元 如何開展存量客戶升級工作
1.不同層級客戶營銷及維護要點
2.不同生命周期客戶營銷及維護要點
3.不同行業客戶營銷及維護要點
4.不同客戶群體特征、現金流特征、需求分析、切入產品
1)私營企業主的需求分析
2)企業高級白領需求分析
3)公務員的需求分析
4)工薪居民需求分析
5)家庭主婦的需求分析
6) 老年居民的需求分析
第三單元 存量客戶電話邀約技巧
1.電話邀約與電話營銷的區別
2.電話邀約目的與重要性
3.電話邀約準備(心理準備、客戶來源)
4.陌生客戶電話邀約要點
5.電話邀約案例分享與點評
6.熟悉客戶電話邀約流程
7.8大客戶電話邀約話術講解
8.客戶電話溝通的3大層級
9.5大常見電話異議的溝通
【現場演練】:陌生大客戶的電話現場邀約
【案例分享】:建行客戶經理小李的4分鐘有效邀約電話
【案例分享】:一個(ge)電話(hua)帶(dai)來的30萬保單(dan)
第四單元 存量客戶的面談技巧
1.面談與第一印象
2.以關懷和專業建立信任基礎
3.客戶面談的三層級話題
4.面談的信息挖掘技巧
5.面談中的快速四句營銷
6.客戶面談中的肢體語言解讀
7.學員演練與點評
【案例分享】:農行基金定投產品的快速營銷
【案(an)例分享】:保險大客戶(hu)面談中的需求切(qie)入
第五單元 存量客戶的維護與經營
1.存量客戶維護與經營的4大類型
2.存量客戶的關系金字塔
3.存量客戶的層級提升
4.存量客戶的立體化經營
【案例分享】:黃河銀行存量客戶與火鍋節的系統維護
【案例分(fen)享】:光大銀(yin)行(xing)存量客戶的微信(xin)群經營
銀行存量客戶盤活及維護技能訓練
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