讓數據說話——單店業績提升
講師：田樂(le)明 瀏(liu)覽次數：2571
課程描(miao)述INTRODUCTION
單店業績提升課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
單店業績提升課程
課程背景：
店(dian)鋪(pu)銷量嚴重(zhong)下滑，怎么(me)辦？
店(dian)鋪業績停滯(zhi)不前，怎么辦？
店(dian)鋪VIP不會管理，怎(zen)么辦？
店鋪(pu)回(hui)頭客太少，怎么辦？
隨著(zhu)新(xin)零售時代的(de)(de)(de)沖擊和互聯網經(jing)營(ying)模(mo)式的(de)(de)(de)多元化，傳統零售行(xing)(xing)業(ye)受到了(le)市場(chang)(chang)經(jing)營(ying)挑戰(zhan)，零售企業(ye)不(bu)(bu)得不(bu)(bu)在(zai)大形式下(xia)尋求突(tu)破(po)與創新(xin)，零售行(xing)(xing)業(ye)的(de)(de)(de)門店(dian)(dian)也遭遇了(le)冷遇，這(zhe)(zhe)些市場(chang)(chang)的(de)(de)(de)變換(huan)因素(su)，行(xing)(xing)業(ye)競爭日趨(qu)激烈，讓(rang)我們不(bu)(bu)得不(bu)(bu)去思(si)考(kao)突(tu)破(po)創新(xin)之(zhi)路。面對市場(chang)(chang)的(de)(de)(de)強(qiang)壓(ya)挑戰(zhan)，店(dian)(dian)鋪(pu)的(de)(de)(de)精細化管理至關(guan)(guan)重(zhong)要(yao)，通(tong)過(guo)店(dian)(dian)鋪(pu)的(de)(de)(de)經(jing)營(ying)數據(ju)分(fen)析店(dian)(dian)鋪(pu)業(ye)績的(de)(de)(de)突(tu)破(po)點，通(tong)過(guo)一(yi)點點的(de)(de)(de)改變，來需(xu)求利潤質的(de)(de)(de)飛越。店(dian)(dian)鋪(pu)的(de)(de)(de)業(ye)績不(bu)(bu)是過(guo)路客留下(xia)的(de)(de)(de)，而要(yao)依靠“回頭客”的(de)(de)(de)貢獻，但是怎么樣(yang)才能更好服務VIP，不(bu)(bu)流失VIP，這(zhe)(zhe)一(yi)點至關(guan)(guan)重(zhong)要(yao)。
課(ke)程收益：
擁有一套店鋪KPI的體(ti)檢工(gong)具和方(fang)法
掌(zhang)握門(men)店業績診斷分析方法
學會建立、維護和管理VIP
課程大(da)綱
第一篇(pian)：趨勢(shi)篇(pian)--實體(ti)店(dian)，這樣做(zuo)不會(hui)輸
引導：學習(xi)目(mu)的是什么？
工具(ju)：巴(ba)掌思(si)維（組建團(tuan)隊）
1. 互聯網(wang)+時代下，連鎖店(dian)面發展的趨勢(shi)是什么?
2. 贏在起點，業績門(men)店應(ying)該關注哪些？
1）我有什么(me)？（人、貨、場）
a員(yuan)工(gong)的標準化服務和服務流程
b店鋪的(de)整體形象和(he)商圈位置
c貨(huo)品(pin)的(de)組合陳(chen)列和促(cu)銷活動
2）顧客從哪(na)里(li)來?（顧客處處有，業績在我手）
錦(jin)囊(nang)一：吸引力法則(ze)
錦囊二(er)：250定律
錦囊三：蝴蝶(die)效應
錦囊(nang)四：以客為先原則(ze)
3）店鋪贏利點在(zai)哪(na)？
錦囊一：先“理”后(hou)“管”
錦(jin)囊(nang)二：關注贏利，先(xian)看(kan)店長
錦囊(nang)三：關注(zhu)差異化(hua)和核心(xin)競爭(zheng)力
4）老板/門店/企業的使(shi)命
3. 在日本，電商為什么會(hui)輸給實體店(dian)
第二篇：數據篇--店(dian)鋪核心關(guan)鍵指標分(fen)析
一、店鋪(pu)數據會(hui)說(shuo)話(hua)
1. 數據化管理作(zuo)用
2. 數(shu)據的特征
二、店鋪業績不好的原(yuan)因
1. 互聯(lian)網時代對門店業(ye)績的沖擊
2. 店(dian)鋪員(yuan)工(gong)招聘(pin)遇到瓶頸，流(liu)失率(lv)高(gao)
3. 店鋪貨(huo)品(pin)陳列(lie)不規范(fan)，組合擺放欠佳
4. 店鋪員工銷(xiao)售(shou)技巧(qiao)
三、影響(xiang)業績的相關因素
1. 收(shou)集數據(ju)，診斷門店(dian)業績（找(zhao)出短板）
2. 結合(he)業績(ji)短板“對癥下藥(yao)”
四、業績(ji)提升通用公式
1. 區域市(shi)場(chang)銷(xiao)量增長的計算公式
2. 單店業績提升(sheng)的計算(suan)公式
五、店鋪業績三(san)角模型
思考：業績指標背后，我們(men)能(neng)看(kan)到什(shen)么？
啟示：業績指標啟示
小(xiao)組練習：店鋪業績(ji)數(shu)據模(mo)型
第(di)三(san)篇：診斷篇--運用銷(xiao)售數字提升業(ye)績
一(yi)、店鋪診斷的通用方式
1. 常(chang)規性(xing)店鋪診斷(duan)：人員、貨品、店鋪
2. 業績性(xing)店鋪(pu)診(zhen)斷：店鋪(pu)核心指標分析
二、店鋪業績診斷分析四(si)大步驟
步(bu)驟1：準備數據(ju)
1. 本店歷(li)史(shi)同期(qi)數據(ju)
2. 本(ben)店上期數(shu)據
3. 同類型店鋪歷史同期數據
4. 同類型店鋪上期數(shu)據
5. 九大(da)關鍵指標
步(bu)驟(zou)2：數據分析
1. 目的：確定業績提升突破口
2. 方法：同類數據比較法
案例分析：店鋪業(ye)績三(san)角模型
步(bu)驟3：現場把脈(mo)
1. 目的：確定(ding)影(ying)響因素
2. 方法：中醫診(zhen)斷(duan)法（望、聞、問、切）
工具(ju)：《店鋪體檢表(biao)》
體檢表（附件二）：《進店客數體檢表》《成交率體檢表》《交易比(bi)體檢表》《商(shang)品均價體檢表》
小組(zu)練習：A店商品均價體檢表
步驟4：確診
小(xiao)組練習：運用體(ti)檢(jian)表檢(jian)測自己店鋪(pu)，并確診
第四篇：錦(jin)囊篇--店鋪業(ye)績提升(sheng)方法(fa)集(ji)錦(jin)
一(yi)、通過店(dian)鋪診斷(duan)分析成交率
1. 店鋪業績(ji)提升(sheng)錦囊4點
錦囊(nang)一：抓住關鍵(jian)時刻，成(cheng)就剎那(nei)感覺
錦(jin)囊二：愉悅購(gou)物感覺，是成交(jiao)的砝碼(ma)
錦囊(nang)三(san)：跟(gen)隨顧客頻(pin)道，調整促成(cheng)交易步伐
錦囊四：相信(xin)成交，臨門(men)一(yi)腳
2. 思(si)考：如(ru)何提升店鋪成交率？
1）員(yuan)工的選擇與激勵
2）提升(sheng)導購的能力
3）團隊的協作
4）庫(ku)存的管理
小組討(tao)論：進店率提(ti)升的有(you)效方法(fa)
二、通(tong)過(guo)店鋪診(zhen)斷分析客單價
1. 店鋪(pu)業績(ji)提升錦囊4點
錦囊一：關聯(lian)營銷(xiao)
錦囊二：關聯人與顧客相互施(shi)壓
錦囊三：客單(dan)價的提(ti)高，高價位產品功不可沒(mei)
錦囊(nang)四：你(ni)不是在銷(xiao)售產品(pin)，而是在銷(xiao)售一(yi)種生活(huo)方式
思考：如何增加商(shang)品客單價
小組討論：商品客單價增加的有效方法(fa)
三、通過店鋪(pu)診(zhen)斷分析連單率
1. 店鋪業績提升錦囊5點
錦囊一：傻瓜式服(fu)務(wu)
錦囊二：管家式服務(wu)
錦囊三(san)：給予顧客超越預(yu)期的驚喜(xi)
錦囊四：情感式(shi)服(fu)務
錦囊五：分級禮(li)遇
思考：如何提升(sheng)店鋪連單率
小(xiao)組討論(lun)：連單率(lv)提升(sheng)的有效方(fang)法
四、診斷行(xing)動方案的制定與落地
1. 行動(dong)方案3要素
1）目標(biao)方案(an)
2）激勵方案
3）行動計(ji)劃(hua)表
工具：行動(dong)計劃表附表例(li)子-A店行動(dong)方案. xls
2. 方案落地1+3公式
1）1個保障：會(hui)議共(gong)識(shi)
2）3個執行跟蹤
a層層分解
b定期檢(jian)查
c效(xiao)果維持(chi)
練習：課(ke)程落地練習
第五篇：會(hui)員篇--零(ling)售終端門店VIP管理
一、新零售(shou)時代，誰來創(chuang)造顧客
1. 服務心態
2. 服務理念
3. 創(chuang)造服務--老顧客服務
二、門店到底為哪些人服務
1. 門店生意有兩種做法
2. VIP給我們帶來什么?
互動環(huan)節(jie)：現場調(diao)查（1-6）
三、門店(dian)對VIP管理的劃分
1. 制定管理(li)和維護(hu)VIP客(ke)戶(hu)的策略
2. 銷售報表(biao)分析VIP顧客的貢獻度
3. 店(dian)鋪(pu)重點(dian)顧客的消費特征分析
4. VIP后期互動(dong)的個性化設計
四(si)、VIP顧(gu)客的維護與管理
重點(dian)一：了解VIP顧客
重點(dian)二：分析競品水(shui)平
重點三：建立完善的VIP檔案
重點四：雙贏關系建立
五、VIP維護策略的制定
1. 電話營(ying)銷模式
2. 短(duan)信/微信營銷(xiao)模式
3. VIP顧客維護的“1·3·7”計劃
六、管理機制(zhi)的制(zhi)定及操作規(gui)范
1. 店鋪VIP操作規范(fan)
2. 店鋪VIP管(guan)理機制
3. VIP專員操(cao)作規范
4. 導購員操作規(gui)范
5. VIP服務(wu)流程標準
七(qi)、門店VIP案例分析（頭腦風(feng)暴）
結(jie)尾：學(xue)習 反(fan)思 演化
1. 在(zai)這(zhe)次的學習中你(ni)對(dui)哪(na)個部分(fen)特別(bie)有共鳴？
2. 請用一句話(hua)說出你對(dui)店鋪(pu)管理的新的感受？
3. 你對所在店鋪加強VIP管理有(you)什么(me)期待(dai)？
4. 你準備從哪(na)里(li)入(ru)手成為(wei)業績(ji)提升的高手？
5.《讓數(shu)據說話--單店業績提升(sheng)》課程中的資源(yuan)與工具：
9套現場實用工具：《商(shang)品(pin)均(jun)價(jia)體(ti)(ti)檢(jian)表(biao)》《進店(dian)客數(shu)體(ti)(ti)檢(jian)表(biao)》《成交(jiao)率體(ti)(ti)檢(jian)表(biao)》《交(jiao)易比體(ti)(ti)檢(jian)表(biao)》《商(shang)品(pin)單(dan)價(jia)體(ti)(ti)檢(jian)表(biao)》《附表(biao)1-指(zhi)標計算公式》《附表(biao)3-店(dian)鋪(pu)(pu)業(ye)(ye)績(ji)模型數(shu)據》《附表(biao)4-店(dian)鋪(pu)(pu)業(ye)(ye)績(ji)提升錦囊》《案例-A店(dian)行動方案》
單店業績提升課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/37474.html
已開課時間Have start time
- 田樂明
[僅限會員]
門店管理內訓
- 門店直播前中后，如何從0到 武建偉(wei)
- 家電店面陳列培訓 郜鎮坤
- 《門店標準化銷售流程》 喻國(guo)慶
- 精準導流三部曲： 短視頻給 武建偉
- 店面導購業績提升技巧 郜(gao)鎮坤
- 《黑馬加速器：拯救高端男裝 武建偉
- 互聯網+背景下新零售門店如 王銀(yin)周
- 《店鋪銷售運營基礎技能培訓 午月(yue)
- 門店實用銷售技巧 郜鎮(zhen)坤
- 春風化雨 游刃有余—新晉店 賈春濤
- 金牌服裝店長管理 郜鎮坤
- KA 渠道門店管理的培訓 喻國慶