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市場規劃與經銷商管理 

第(di)一單(dan)元：區域(yu)市場的(de)規劃一、你有(you)以下三大難題嗎？

難題一：“市場開發屢不成功” 
難題二：“開發成功沒有銷量” 
難題三：“有銷量卻沒有利潤” 國內80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區域市場規劃？
二、如何做好你的區域市場規劃？ 
1、學會SWOT分析。
2、領會公司的渠道戰略。 
3、區域經理市場規劃六步法。
4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰地圖》？
三、二三線品牌企業老總的渠道規劃困惑：
1、新產品如何快速打入成熟的目標市場？ 
2、面對通街同質化的品牌，如何做好渠道創新與規劃？ 
3、電子商務時代立體化渠道網建立：不同市場，不同產品、不同渠道的有效整合
●案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區域作戰方案》。 
第二單元：優質經銷商的選擇
一、優質經銷商的戰略意義*的產品+ 二流的經銷商 = 二流的市場二流的產品+ *的經銷商 = *的市場
二、優質經銷商選擇五步驟：第一步：明確公司銷售政策第二步：調查區域市場特征第三步：走訪溝通準經銷商
第四步：甄選的關鍵要素 1、優質經銷商的五大標準 2、學會《經銷商篩選工具》第五步：談判簽約經銷商三、不同品牌階段，不同的經銷商選擇策略 
●案例分析：××品牌衛浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優秀經銷商選擇之路。
第三單元：如何策反競爭對手的經銷商？
一、面對成熟市場，如何撕破缺口？
二、教你五步法絕殺，成功策反對手經銷商
三、成功完成一次策反活動要注意四個關鍵點 
●案例分析：陜西××汽車品牌深圳市場成功策反競爭對手客戶活動紀實。 
第四單元：吸引優質經銷商的五套談判動作
一、“一套思路”出發 
1、與優質經銷商“戀愛”四部曲 
2、“只有雄獅才能吃到野牛” 
3、“上對轎子嫁對郎” 
二、“兩項特質”武裝
1、銷售人員兩個特質：自信心/策略心 
2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求 
3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型
三、“三道防線”公關人與人打交道都藏有三道防線，依次為：
1、情感防線---如何建立信任感？ 
2、邏輯防線---如何建立利益感？ 
3、倫理防線---如何建立品德感？
四、“四大問題”促成 
1、四大問題：問題1：“你們的價格太高，賣不動。” 問題
2：“你們的產品單調，沒競爭力。” 問題
3：“你們的政策支持沒人家的好。” 問題
4：“你們的品牌在這里沒有知名度。” 
2、應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術五、“五面鏡子”返照 1、哪來“五面鏡子”？ 
2、放大看自己手中的銷售政策優勢 
3、引導經銷商制定針對零售終端的游戲規則
4、不同市場，不同競爭態勢條件下的不同銷售政策差異 
●案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。 
第五單元：有效管理經銷商的六大系統
一、經銷商有效管理六大系統： ①選擇 ②培育 ③激勵 ④協調 ⑤評估 ⑥調整
二、經銷商的培訓與輔導 
1、經銷商企業：廟小、錢少、活重 
2、如何成為經銷商公司化經營的顧問？ 
3、如何幫助經銷商打造一支適合我方品牌發展的經營團隊？ 
4、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠
三、激勵經銷商的積極性 
1、明白經銷商跟定你的三條件： ①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發展保障
 2、激活經銷商的六個策略 
3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶 
●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發了財，可如今常常獅子大開口，難配合？
四、用協調法處理棘手的老問題
1、有效防止互聯網上低價沖擊 
2、同一市場多家經銷商并存的管理策略 
3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧 
4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題 
5、建立定期的經銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題 
●案例分析：聯想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續提升渠道動力。
五、做好經銷商的動態評估
1、不評估就沒有渠道持續增長 
2、照搬大企業的KPI指標害慘人
3、實施經銷商年/季考核與評估管理 
4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況 
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、如何優化你的區域市場？ 
1、區域市場經銷商優化八大策略。 
2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。
 4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。 
●案例分析：杭州××大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整，令品牌廠家損失一千萬。
第六單元：幫助經銷商提升終端銷量一、經銷商門店贏利模式有競爭力嗎？
1、贏利模式=銷售方式+組織構成+持續創新 
2、互聯網時代經銷商門店營銷模式的創新 
3、終端門店最有效的七種營銷模式二、快速提升零售終端銷量五大緯度
1、宣傳推廣—利用QQ群、微博現代手段，讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”。
2、氛圍營造—人的運動化，貨品的生動化，場地的節日化 
3、銷售服務—見招拆招，“只有鉆石才能切割鉆石”。 
4、隱性渠道—“一枝開五花，結果自然成”。
5、促銷活動—創新促銷是拉動終端的“風火輪”。
三、如何提升你的品牌在終端的表現？
1、如何讓經銷商主推你的品牌？從產品戰略到企業文化到贏利模式的反滲透策略 
2、提升零售終端忠誠度的十大方法 ①增加客戶跳槽成本六方法 ②選擇“鐵桿”店員的五個標準 ③培養“鐵桿”店員的四個有效技巧小組研討與發表：提升忠誠度的十大方法 
3、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作 
4、做好客情關系與客戶信用風險動態管理
●案例分(fen)析：山(shan)東××*阿膠(jiao)品(pin)牌快(kuai)速提(ti)升產品(pin)終端表現(xian)年(nian)銷量由10億到20億的“3+6”營銷策略。

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