母嬰店：贏在大賣場
講師：石屹咨(zi)詢 瀏覽次數：2544
課程(cheng)描述INTRODUCTION
母嬰店培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
母嬰店培訓
為什么新進(jin)的門店很快就有下架、鎖碼的尷尬？ 又要(yao)品(pin)牌(pai)、又要(yao)銷(xiao)量(liang)、還(huan)要(yao)考核(he)費(fei)銷(xiao)比，我該(gai)如何平(ping)衡？ 為什么買手(shou)總(zong)(zong)拿你的產(chan)品(pin)做(zuo)(zuo)“超低價”？ 費(fei)用花在哪(na)些方(fang)面才會有更大(da)(da)(da)的產(chan)出？ 終端關鍵要(yao)素(su)每個(ge)環節都(dou)沒(mei)漏(lou)掉，該(gai)做(zuo)(zuo)的都(dou)做(zuo)(zuo)了(le)，為什么表現還(huan)是(shi)差(cha)強人(ren)意？ 賣(mai)場(chang)強勢，買手(shou)個(ge)個(ge)如狼似(si)虎，我們業(ye)務人(ren)員與賣(mai)場(chang)溝通似(si)利(li)有了(le)恐懼(ju)感！ 賣(mai)場(chang)給的費(fei)用條件總(zong)(zong)是(shi)獅子(zi)大(da)(da)(da)開(kai)口，進(jin)也(ye)不是(shi)，不進(jin)也(ye)不是(shi) 貿易條款(kuan)總(zong)(zong)是(shi)水漲船高，銷(xiao)量(liang)越(yue)大(da)(da)(da)反(fan)而(er)虧損(sun)越(yue)大(da)(da)(da) 費(fei)用名錄多也(ye)牛毛，品(pin)牌(pai)廠家只能任KA宰割嗎 我們想在門店多做(zuo)(zuo)點陳列(lie)空間、營造品(pin)牌(pai)形(xing)象(xiang)，為什么總(zong)(zong)是(shi)百般(ban)為難我們 …………
課程背(bei)景(jing)：
對(dui)(dui)于(yu)(yu)眾多快速(su)消(xiao)費品(pin)、小家電、家居生(sheng)活用品(pin)等商(shang)(shang)(shang)超(chao)(chao)供(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)而(er)(er)言(yan)，商(shang)(shang)(shang)超(chao)(chao)渠道(dao)(dao)(dao)(dao)（或(huo)稱現代渠道(dao)(dao)(dao)(dao)、KA渠道(dao)(dao)(dao)(dao)等）是(shi)(shi)不(bu)可回避(bi)、不(bu)可替代的(de)。商(shang)(shang)(shang)超(chao)(chao)渠道(dao)(dao)(dao)(dao)對(dui)(dui)公司的(de)品(pin)牌建設、銷(xiao)(xiao)量貢獻、新品(pin)推(tui)廣等都極具吸(xi)引力，并且通過(guo)與商(shang)(shang)(shang)超(chao)(chao)打交(jiao)(jiao)道(dao)(dao)(dao)(dao)可以提升供(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)渠道(dao)(dao)(dao)(dao)運(yun)(yun)作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)的(de)整體管理水平(ping)(ping)。 但是(shi)(shi)，對(dui)(dui)供(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)而(er)(er)言(yan)，商(shang)(shang)(shang)超(chao)(chao)渠道(dao)(dao)(dao)(dao)也(ye)(ye)是(shi)(shi)“痛(tong)之切”的(de)！比如供(gong)(gong)零地(di)(di)位的(de)不(bu)平(ping)(ping)等，將(jiang)合作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)置于(yu)(yu)不(bu)對(dui)(dui)等地(di)(di)位。在(zai)帳期、物流、費用以及合作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)規則上總(zong)是(shi)(shi)處于(yu)(yu)被動地(di)(di)位。雙比如商(shang)(shang)(shang)*激烈，赤裸裸的(de)實(shi)踐著(zhu)“馬太效應(ying)”。而(er)(er)且時刻“檢驗”著(zhu)供(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)的(de)渠道(dao)(dao)(dao)(dao)運(yun)(yun)作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)水平(ping)(ping)，當然你也(ye)(ye)要為此交(jiao)(jiao)“學費”。 隨著(zhu)市場(chang)競爭的(de)加劇(ju)，提升商(shang)(shang)(shang)超(chao)(chao)渠道(dao)(dao)(dao)(dao)的(de)運(yun)(yun)作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)對(dui)(dui)供(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)而(er)(er)言(yan)變的(de)越來越迫(po)切。很多供(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)（企(qi)業(ye)(ye)(ye)及他們(men)的(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)）顧慮(lv)成本高，覺得(de)做商(shang)(shang)(shang)超(chao)(chao)出力不(bu)賺錢或(huo)是(shi)(shi)區域中沒(mei)有優勢，談的(de)合作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)條件(jian)不(bu)好，難(nan)操作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)而(er)(er)不(bu)敢涉足；或(huo)是(shi)(shi)進去了單店業(ye)(ye)(ye)績慘淡，合作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)條件(jian)越來越差(cha)進入(ru)惡性循環；或(huo)是(shi)(shi)與采購打交(jiao)(jiao)道(dao)(dao)(dao)(dao)不(bu)得(de)要領(ling)，一想到(dao)就害怕，總(zong)是(shi)(shi)被買(mai)手左右著(zhu)等等。 總(zong)之，商(shang)(shang)(shang)超(chao)(chao)非常誘人，但現在(zai)痛(tong)苦非常大。正是(shi)(shi)基(ji)于(yu)(yu)這樣(yang)一個大的(de)市場(chang)背(bei)景，我們(men)推(tui)出了《贏(ying)在(zai)大賣(mai)場(chang)》系(xi)列課程，對(dui)(dui)供(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)如何運(yun)(yun)作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)商(shang)(shang)(shang)超(chao)(chao)渠道(dao)(dao)(dao)(dao)的(de)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)技能(neng)(neng)和(he)銷(xiao)(xiao)售談判技能(neng)(neng)給予針(zhen)對(dui)(dui)性指(zhi)導(dao)，本課程也(ye)(ye)已經(jing)服(fu)務(wu)(wu)過(guo)如蒙(meng)牛(niu)、統一、潔麗(li)雅、雙匯(hui)、蘇泊(bo)爾等眾多*的(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)，市場(chang)反饋相當不(bu)錯(cuo)！
培訓(xun)對象(xiang)：
本課(ke)程針(zhen)對運(yun)(yun)作商超渠道的供應商業(ye)務團隊(dui)：包括運(yun)(yun)作KA渠道的品牌企業(ye)及(ji)其(qi)經銷(xiao)商的業(ye)務團隊(dui)，銷(xiao)售經理、銷(xiao)售主管、業(ye)務代表等；適用于企業(ye)的經銷(xiao)商大會、業(ye)務人員總(zong)結會、區(qu)域巡回培訓(xun)等場合以及(ji)定向招生(sheng)的公開(kai)課(ke)
培訓收益：
1、掌握終端(duan)業績提升的(de)(de)一(yi)個核心(xin)思想：對的(de)(de)事情堅(jian)持做；
2、幫(bang)助業務團隊構(gou)建商超門店管(guan)(guan)理(li)的系(xi)統思維(wei)；從門店選擇、產品(pin)結(jie)構(gou)、位置、陳列、價格管(guan)(guan)控(kong)、庫存、生動化、促銷、導購、客情等十個(ge)方面(mian)，對每(mei)個(ge)方面(mian)進行實戰化講(jiang)解，并結(jie)合門店管(guan)(guan)理(li)中會遇到的問題(ti)，為您的日(ri)常管(guan)(guan)理(li)工作提供了具有實戰指導意(yi)義(yi)的參考；
3、增強(qiang)對(dui)商務(wu)談(tan)(tan)判的(de)理解，提升商務(wu)談(tan)(tan)判的(de)控制技能；學習(xi)針(zhen)對(dui)商超(chao)渠道運營的(de)溝(gou)通能力及(ji)談(tan)(tan)判技巧，提升業(ye)務(wu)團隊(dui)的(de)運作能力
培訓時(shi)間：完(wan)整(zheng)版(ban)18小(xiao)時(shi)，即(ji)叁天[精簡版(ban)12小(xiao)時(shi)，即(ji)貳天]
培訓方式：課堂講(jiang)授、案例分析、小(xiao)組研(yan)討、游戲、故事等(deng)啟發(fa)式互動教學
適合行(xing)業：糖果巧克力蜜餞食品(pin)(pin)(pin)；糕(gao)點餅干膨化(hua)食品(pin)(pin)(pin)；方便食品(pin)(pin)(pin)；食用(yong)油(you)；罐頭食品(pin)(pin)(pin)；肉制品(pin)(pin)(pin)；速凍食品(pin)(pin)(pin)；沖調(diao)食品(pin)(pin)(pin)；炒(chao)貨烘焙(bei)食品(pin)(pin)(pin)；乳品(pin)(pin)(pin)；調(diao)味食品(pin)(pin)(pin)；飲料；酒類；瓶裝(zhuang)水；洗滌(di)用(yong)品(pin)(pin)(pin)；化(hua)妝品(pin)(pin)(pin)；個人護(hu)理用(yong)品(pin)(pin)(pin)；嬰幼兒護(hu)理用(yong)品(pin)(pin)(pin)；生(sheng)活用(yong)紙(zhi)；文具(ju)；小(xiao)家電；小(xiao)家紡；家居生(sheng)活類用(yong)品(pin)(pin)(pin)……
課程(cheng)大綱：
引言：愛之(zhi)深(shen)、痛之(zhi)切的(de)商超
第一部分 ; 鍛(duan)造強勢商超門店——單(dan)店銷量提升
研討：如何(he)避(bi)免新入場的門店下架(jia)、鎖碼、清場？
一、門店選擇確定
1、要(yao)么不(bu)進，要(yao)么做好 2、七步選定KA門店(dian) 3、選擇有生意(yi)潛力的門店(dian)
案(an)例：某休閑(xian)食品企業(ye)門店選(xuan)擇工具與方法；
二(er)、產品結構設計
1、終端(duan)產品組合制勝——研討(tao)：如(ru)何優(you)化KA門(men)店SKU組合？
2、明確你的分銷標準
3、終端分銷標準的(de)跟進——工(gong)具：終端店內的(de)分銷狀況要周期(qi)檢查并(bing)策(ce)略(lve)調(diao)整
三、爭(zheng)取有利位置
1、零(ling)售商在(zai)經營“平效” 2、占位——你買的(de)是“站票”嗎？ 3、位置：貨區、水平、垂直……
研討：你想要(yao)的位(wei)置在哪里？ 研討：如何爭(zheng)取好的位(wei)置？
四、做(zuo)好產(chan)品出樣陳列
1、陳列要(yao)解決的問(wen)題(ti)——研討：陳列中常犯(fan)的錯誤(wu)
2、產品陳列(lie)18大法則
3、陳列的5點策略認知——工具：產品(pin)貨架配(pei)置(zhi)表
五、價格嚴格管(guan)控(kong)
1、價(jia)格(ge)——高(gao)也(ye)不是，低也(ye)不是 2、產品動銷的非(fei)價(jia)格(ge)因(yin)素
研討(tao)：超市(shi)猛于(yu)虎，砸價怎應付？
六(liu)、庫存保障合理(li)
1、庫(ku)存(cun)——高(gao)也(ye)不(bu)(bu)是，低也(ye)不(bu)(bu)是 2、終(zhong)端庫(ku)存(cun)管理涉及的(de)問題 3、如(ru)何改進KA賣場的(de)配送
工具：1.5倍安(an)全庫存(cun)的應用及限制
七、助銷促(cu)進生(sheng)意氛圍
1、利于市(shi)場建設的(de)(de)各(ge)種道具的(de)(de)運用，實現(xian)終端(duan)攔截的(de)(de)重要(yao)武器 2、常(chang)見(jian)物料種類(lei)及運用方法(fa)
案例：可口可樂的生動化要(yao)求
八、導(dao)購實現(xian)終端攔截
1、導(dao)購(gou)管理的(de)(de)(de)現狀：人多、職位低、代溝、流(liu)動性高…… 2、高效的(de)(de)(de)終端人員培訓方(fang)(fang)法 3、非物質激勵導(dao)購(gou)的(de)(de)(de)10大方(fang)(fang)法
案(an)例：因導購(gou)行為(wei)而(er)遭罰款
九、靈活運用促銷手段
1、解析(xi)賣場促(cu)銷(xiao)方(fang)(fang)法(fa) 2、設(she)計(ji)促(cu)銷(xiao)方(fang)(fang)案的(de)關鍵要素 3、促(cu)銷(xiao)方(fang)(fang)案的(de)高效執行 4、促(cu)銷(xiao)效果評估(gu)的(de)多(duo)維(wei)方(fang)(fang)法(fa)
研討：促銷(xiao)方案不能落地的原因
十、終端表現(xian)維(wei)護實操——固定巡訪
1、門(men)店(dian)基礎信息(xi)建檔(dang)與規劃 2、門(men)店(dian)巡訪安排——七定 3、固(gu)定巡訪執行(xing) 4、巡訪過程管(guan)控
案例(li)：某母嬰企業“固定巡訪”實操
第二部分 現代商超銷售(shou)溝通與談判
一(yi)、如何(he)建立(li)平等的合作平臺
1、采(cai)購——你為(wei)什么這樣強勢(shi)？
2、溝通是(shi)一種態度，而非技巧
3、如(ru)何與賣場做好客(ke)情？
二、商超談(tan)判(pan)的關鍵要素
1、策略(lve)——明(ming)確談判目標與策略(lve)
2、準(zhun)備——談判不(bu)是靠口(kou)才，而是靠準(zhun)備
3、需求——了解客(ke)戶的角色與需求
4、過程(cheng)——把握談判(pan)的開場(chang)、過程(cheng)與收場(chang)
5、跟(gen)進——談(tan)判結(jie)果的評(ping)估、落實與跟(gen)進
三、如何在貿易條款談(tan)判中取(qu)得優勢地位
1、價格條款談(tan)判策略(lve)
2、返利條款(kuan)談判策略
3、費(fei)用條(tiao)款談判策略(lve)
4、促銷條款談判策略
5、后勤條款談判策略(lve)
6、付款條款談判策略
四、銷售談判實戰(zhan)技巧(qiao)
1、建立談判優(you)勢(shi)——取得談判的優(you)勢(shi)關鍵是(shi)你能否(fou)改變(bian)雙方心理優(you)勢(shi)的對比
2、交換——談(tan)判是共同獲利、各取所需，所以“交換”是談(tan)判最基本活動
3、虛(xu)(xu)擬上級(ji)——利用“授權”的因素(su)，有時候為我們可以虛(xu)(xu)擬一(yi)個“上級(ji)”
4、讓步——讓步談(tan)判成功的必然因素，但如何讓步的更有(you)策略(lve)呢？
5、打破(po)疆局——疆局是雙方共輸的結果，但也不乏(fa)是新的契機
6、沉默/拖延——利用“時間”，打心理戰
7、解決分歧(qi)——解決分歧(qi)五法
8、角色扮演——紅臉與(yu)黑臉的智謀
9、配套——一(yi)條(tiao)一(yi)條(tiao)的談，還是當(dang)做整體(ti)談？……
五、步步為贏——KA商談過程控制
一）、開始階段——風起云涌
第一招：以(yi)逸待勞——以(yi)良好的心態、足夠的耐(nai)心去迎接談判對手(shou)
二）、防守階(jie)段——處亂不驚
第二招：假癡不癲——以刨(bao)根問底(di)的態(tai)度、遲鈍的反映來(lai)消磨(mo)對(dui)方士氣
第(di)三招：葉底(di)藏花(hua)——不(bu)斷的掩藏我方意圖，把握(wo)對談判空間的控(kong)制……
三）、進(jin)攻階(jie)段——得寸進(jin)尺
第九招：無中(zhong)生有(you)——學會指責，提要求，即使這(zhe)些是不存在的(de)、是無理的(de)！
第十(shi)招：拋磚(zhuan)引(yin)玉——引(yin)發對(dui)方思(si)考并借以探尋對(dui)方所思(si)所想與談判底線(xian)……
四）、韁持階段——紋(wen)絲不動(dong)
第十三(san)招(zhao)：借尸還魂——假(jia)借上級(ji)或(huo)其他部門的行為與(yu)意思來(lai)達到目的……
五(wu)）、破(po)局階段——柳岸花明
第十五招：適可而止(zhi)——適時(shi)的(de)中止(zhi)談(tan)判，重(zhong)新調整談(tan)判目(mu)標與談(tan)判方法(fa)……
六）、結(jie)束階段——功德(de)圓滿
第(di)十七招：抱(bao)圓(yuan)守正——談判結(jie)束前(qian)，不能放松警惕，要(yao)保(bao)持談判結(jie)果(guo)到(dao)最后……
注：更多內(nei)容可參(can)考(kao)王同老師著作《贏在大賣場(chang)：商(shang)超渠道開發與管理(li)》（廣東經濟出版(ban)社(she)）
母嬰店培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/36950.html
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