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銀行網點客戶開發管理

【課程背景】：
隨著每(mei)一年上(shang)級下(xia)達的(de)任務指標(biao)越(yue)來越(yue)多(duo)，僅僅依(yi)靠網(wang)點(dian)(dian)的(de)原(yuan)有客(ke)戶(hu)，是無法(fa)(fa)完成(cheng)新的(de)任務，也無法(fa)(fa)適應新的(de)競爭(zheng)環境，網(wang)點(dian)(dian)管理者(zhe)不應局(ju)限于網(wang)點(dian)(dian)的(de)流量客(ke)戶(hu)，而(er)應利用一切可能的(de)機會(hui)提升網(wang)點(dian)(dian)銷售業(ye)績。周(zhou)邊(bian)市(shi)場(chang)開發(fa)是拓展客(ke)戶(hu)資源(yuan)的(de)有效(xiao)方法(fa)(fa)，通(tong)過策劃周(zhou)邊(bian)客(ke)戶(hu)開發(fa)活動，有效(xiao)激(ji)發(fa)周(zhou)邊(bian)客(ke)戶(hu)的(de)消費需求，通(tong)過現(xian)場(chang)活動促成(cheng)或事后跟進實(shi)現(xian)銷售。

【課程收益】：
本課程通過系統地介紹了周邊市場的調研和分析，規劃設計，績效考核，制定開發管理制度的具體方法，通過銀企聯動，銀區聯動，銀商聯動，與周邊客戶有計劃，有系統地共同舉辦各種開發活動，開發周邊客戶資源，把潛在客戶變成新增客戶，全面提升網點區域銷售占比。本課程對各類開發活動的組織流程作了詳細介紹，讓學員一看就懂，一學就會。在課堂上提供一些優質的活動案例與范本，為學員開闊眼界，開拓思路，提供了有益的借鑒。
【課程時間】：2天12小時

【課程大綱】
第一章：中國銀行業的現狀和挑戰
一、增長快速，但盈利能力仍待加強
二、客戶需求的多元化與同行競爭的白熱化
三、利率市場化
四、金融脫媒
五、互聯網對金融業的影響
1)互聯網金融模式
A.支付
B.融資
C.理財
2)銀行業應對互聯網的策略
A.客戶服務由物理網點轉向虛擬網絡。
B.構建虛擬信用平臺
C.各家銀行生下的新“寶貝”
a)中國銀行“活期寶”：
b)工商銀行“薪金寶”：
c)民生銀行“如意寶
d)平(ping)安(an)銀行(xing)“平(ping)安(an)盈

第二章市場開發的基本概論
一.什么是市場開發
二.市場開發的意義
三.市場開發的對象
四.市場開發的手段
五.市場開(kai)發的(de)目標

第三章市場開發的管理制度
一.市場開發的組織架構
二.市場開發的工作流程
三.市場開發的管理機制
四.市場開發的績效考核
五.市場開發的薪酬設計

第四章市場開發的實施與管理
一.市場開發的前期調研
二.市場開發的計劃制定
三.銀企聯動的實施與管理
1.銀企聯動常見的類型
2.銀企聯動客戶來源分析
3.銀企聯動管理流程
四.銀區聯動的實施與管理
1.銀區聯動目的
2.銀區聯動常見活動類型
3.活動類型與主要產品對應列表
4.銀區聯動管理流程
五.銀商聯動的實施與管理
1.商家類型統計表
2.商家（圈）開發策略
3.銀商聯動的主要形式及分類
4.銀商聯動開發活動組(zu)織清單(dan)

第五章市場開發的主要形式
一.路演
二.商務活動
三.產說會
四.理財沙龍
五.聯誼活動

第六章市場開發的績效管理
一.市場開發績效考核現狀及問題
二.市場開發績效管理的設計原則
三.市場開發績效管理的組織保障
四.市場開發績效管理的流程保障
1.績效目標設定:優化指標體系及考核權重，細化KPI和KCI
2.對績效考核和計價薪酬的管控
3.績效目標管理和計價管理的關系
4.績效面談的流程
5.運用GROW模式，提升輔導效果
6.績效考核結果的綜合應用
五.市場開發績效管理的指標體系
1.信息類型指標
2.宣傳類型指標
3.活動類型指標
4.合作類型指標

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