大項目銷售管理全面運作實務
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課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
如何大項目銷售管理
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培訓天數：日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
如何大項目銷售管理
課程大綱
第一部分 項目運作---事(shi)關(guan)成(cheng)敗(bai)
項目越大(da)，運(yun)作越關鍵
本單元(yuan)學習目(mu)標(biao)：通過(guo)兩個真實的(de)(de)案(an)例，了解(jie)大項(xiang)(xiang)目(mu)運(yun)作過(guo)程中(zhong)的(de)(de)常見問題，了解(jie)大客戶銷售需要的(de)(de)科學知識和個人(ren)素質準備，銷售人(ren)員僅靠勤奮做(zuo)項(xiang)(xiang)目(mu)還不夠，只有用(yong)心做(zuo)項(xiang)(xiang)目(mu)才(cai)能邁向(xiang)高峰。
一 平民身(shen)份如何演繹奧(ao)運5千(qian)萬的水立方項目！
一個成功的(de)(de)運作，可以拿下*的(de)(de)項目
平凡的(de)銷售經(jing)理，竟(jing)然被傳說是(shi)高干子弟
二 一個2500萬項目的失敗(bai)案例(li)
即(ji)使是(shi)*產品(pin)，也照樣丟給一個小公(gong)司
運作過程的失敗，遭致后期招標(biao)全面被動
三 項目(mu)運作中問(wen)題點(dian)和難(nan)點(dian)
1 切入問題
問題A：不知(zhi)道如何切入項目(mu)，黏住客戶
案(an)例(li)學(xue)習:5000萬的(de)奧運項目(mu)中，客戶(hu)經理(li)是如何(he)抓住業主最高(gao)(gao)決策層(ceng)興趣(qu)點來牽引項目(mu)的(de)，最終排(pai)除重(zhong)重(zhong)障礙(ai)奪(duo)得制高(gao)(gao)點的(de)。
2推進問題
問題B：了(le)解到關鍵決策人后無(wu)法采取行之有效(xiao)的行動來推進項目(mu)
奧運案例中(zhong)，如(ru)何(he)精心策劃寶貴的(de)5分(fen)鐘與最高決策者見面(mian)機會的(de)。
失敗案例中，隨手拈來的大好機會(hui)錯失了，遭致后面被動局面，其實，推進工作環環相扣，一環出破(po)綻，即(ji)導致最終(zhong)敗局。
問題C：在項目的(de)推進過程中，關鍵工作開展不下去，不知道如何化優勢為(wei)勝(sheng)勢？
奧運項目業主要設計方案(an)，這是兩難決策，最后成功化(hua)被動(dong)為主動(dong)，并將優勢變(bian)勝勢，招標引導成功，最終(zhong)雙贏
問題D：客(ke)戶(hu)決(jue)策鏈判斷錯誤導致丟單
奧運項(xiang)目(mu)中決策(ce)者錯綜復雜，多(duo)(duo)路廠家都有(you)自(zi)己(ji)的支持(chi)者，如何(he)把握關(guan)鍵決策(ce)因子，失敗案例中，沒有(you)像(xiang)狼一(yi)樣(yang)盯死老板，在(zai)意向形成(cheng)機制上會出現什么問(wen)題，對(dui)后期(qi)招標(biao)到底產(chan)生多(duo)(duo)大影響(xiang)？
問題(ti)E 判斷不清競爭(zheng)對(dui)手和客戶(hu)的關系水平，常(chang)(chang)常(chang)(chang)出錯
奧運項目中常常冒出(chu)很(hen)多“部級領導支持”的(de)公司，來勢洶洶，但是，我們如何冷靜(jing)判(pan)斷(duan)，并作出(chu)冷靜(jing)判(pan)斷(duan)。
問題F 面對高層(ceng)關系(xi)介入，我們(men)如何處理？
的確(que)很(hen)多項目中有(you)高層關(guan)系介入，有(you)真有(you)假。面(mian)對這些問題我們有(you)什么對策？
問題G 對(dui)客戶意(yi)向形成機制缺乏認識(shi)，糊里(li)糊涂(tu)跟蹤項目，收獲成果(guo)靠碰運氣，案例中(zhong)我們要求(qiu)一起反思(si)：
a 失敗案例中，哪幾個環節沒有(you)能夠把握客戶(hu)的態(tai)度滿意和意向形成，貽誤戰機(ji)，導致后期(qi)處境被(bei)動(dong)？
b 項目運(yun)作和(he)管理(li)能力不足(zu)，導致白白辛(xin)苦。關鍵因子態度形成沒(mei)有完成任務，沒(mei)有促(cu)成“甲方”滿意，看看問題出(chu)在哪(na)里(li)？
c 沒有(you)把優勢變(bian)勝(sheng)勢，鎖定(ding)項(xiang)目的時(shi)機把握不好(hao)
d 缺乏系統(tong)方(fang)便有(you)效(xiao)的工具，幫助自(zi)己收集、分析、判(pan)斷和博(bo)弈。制定正確(que)的競爭對(dui)策(ce)。
3收果(guo)問題
問題H 常見的招標(biao)方式不(bu)熟(shu)悉，和客戶(hu)配(pei)合(he)不(bu)默契，即使優勢明顯，也常常低價招標(biao)，甚至丟單
奧運項目中，自己的(de)公司資質不夠的(de)時(shi)候，同時(shi)，傳統的(de)招標方式非常不利于鎖定客戶(hu)意向的(de)時(shi)候，是(shi)如何處(chu)理的(de)？
問題I 什(shen)么(me)時候是自己優勢(shi)狀(zhuang)態和劣勢(shi)狀(zhuang)態，識(shi)別時機，鎖定意向
開始客戶(hu)選擇產品的標準對自(zi)己不(bu)利，是如(ru)何識(shi)別并(bing)采(cai)取(qu)對策的，后來優勢狀態形成之后，優勢如(ru)何鎖定意向的。
第(di)二部分(fen) 意向形成機制
打靶先(xian)(xian)要看(kan)清自己(ji)的靶子，先(xian)(xian)學會客戶(hu)決策(ce)的核心邏輯
本單(dan)元(yuan)學習目標：客戶是如何(he)在眾多的(de)選擇(ze)中選中自己心儀產品的(de)，如何(he)看出是對競爭對手(shou)形成客戶意(yi)向(xiang)(xiang)，還是我們的(de)產品形成了(le)客戶的(de)意(yi)向(xiang)(xiang)，另外(wai)，對于(yu)團隊決(jue)策(ce)我們如何(he)理解決(jue)策(ce)意(yi)向(xiang)(xiang)形成過程。
一(yi) 項目運作中看不透(tou)的困惑(huo)
一個*轎車的(de)招標故事
二 意向在項目中的作用
招標要做到心中無標
三 意向(xiang)形成機制----決策地(di)圖DMI
1、什(shen)么情況(kuang)下客(ke)戶購買你的產(chan)品(pin)
2、關注態度，利益平衡
3、從(cong)態(tai)度到意向形成，客(ke)戶選擇的科學
4、DMI表，客(ke)(ke)戶決策鏈以及客(ke)(ke)戶態度的相互作(zuo)用----意(yi)向形成機制(zhi)
5、BATT案例，態度分如何轉化為意向購買行為
第(di)三部分(fen) 項目運作基礎(chu)
軍事家要掌握(wo)天、地、人之軍事要素
本節(jie)學習目(mu)標：理解在項目(mu)運作過程中(zhong)(zhong)，關系，產品(pin)屬(shu)性，服務，品(pin)牌，價格，項目(mu)運作五個(ge)階段，這些要素是如何在項目(mu)中(zhong)(zhong)發揮作用(yong)的(de)，理解其中(zhong)(zhong)的(de)關系，并熟悉他們的(de)規(gui)律。
一 關系(xi)
1關系的性(xing)質和作用
2關(guan)系的幾個層級
3建立支撐性關系
4既是顧問，又是朋友
5案例：高(gao)中低(di)的(de)客戶級別如何構建關系和制定計劃(hua)
二 產(chan)品(pin)和服務屬性
1產(chan)(chan)品一(yi)定要專業，產(chan)(chan)品經理(li)的職責
2FFAB原則(ze)
3產品屬性調研表
4案(an)例：價值(zhi)包裝(zhuang)之后，滲透力大幅度(du)提升。
三 商務
1掌握商務應該學會些什(shen)么
2價(jia)格，關系(xi)，技(ji)術的權衡(heng)
3是(shi)科學(xue)也是(shi)藝術
4案例：商務運作改變客戶的采購進程(cheng)，提前鎖定意向
四(si) DMI表格(ge)---客戶的(de)決策(ce)過程如何通過一張地圖(tu)來表達(da)。
1決策鏈表(biao)
2形成機(ji)制
3如何(he)使(shi)用
4清(qing)晰明了的(de)地圖，為博弈(yi)分析(xi)打下準備
5案例：填不出的表格，意味著(zhu)丟單也在情理之中
五 項目(mu)信息的挖掘
1案例：某公司行(xing)業研討(tao)會的策劃
2品牌提升
3代理商
4技術交流會
5主動拜訪
6關系介紹
7行業主管文件，建設(she)計(ji)劃(hua)，上層關系
六 項(xiang)目運作(zuo)過(guo)程的五個(ge)階(jie)段(duan)
1五個階(jie)段
2不同階段的客戶心理分(fen)析
3不同階段的判(pan)斷和競(jing)爭機會分(fen)析
4不同階段的機(ji)會(hui)窗(chuang)信號
5保密工(gong)作和階段控制
6案例(li)：一個(ge)大項(xiang)目的運作過程(cheng)介紹
七 立項
1立項的項目(mu)運作階段分析
案例：廣東某地(di)市政府網項目(mu)
2立(li)項的客(ke)戶態度與決策鏈(lian)形成機制分析
案例(li)： 天津某大(da)廈1500萬景觀燈光項目，沒有(you)弄(nong)清楚客戶決策形成機制，導致后面看不(bu)懂(dong)客戶的行(xing)為。
3立項的主因(yin)素與價值優(you)勢分析
案(an)例(li)：一(yi)個沒有任何(he)關系背(bei)景，靠(kao)價值分析判斷來立(li)項的案(an)例(li)，昆明8000萬的燈光案(an)例(li)
4立項之客戶行(xing)為分析與判斷
案例：一個大劇院5000萬項目案例：立(li)項錯誤，苦了公司(si)上(shang)下，損失了人財物，浪(lang)費(fei)了大量時間。
5立項(xiang)的幾個基本點總結
如何大項目銷售管理
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