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中國企業培訓講師
高端客戶營銷心理學與溝通技巧
 
講師(shi):李峰(feng) 瀏覽次(ci)數(shu):2549

課程(cheng)描述INTRODUCTION

高端客戶營銷溝通課程

· 銷售經理

培訓講師:李峰(feng)    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天(tian)   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課(ke)程(cheng)大綱Syllabus

高端客戶營銷溝通課程

【課程目標】
掌握心理學知識,抓住客戶的心理需求
銷售心理與行為分析
銷售人員如何了解客戶心理?
專業銷售人員的價值主張
客戶的個性模式分類與溝通
情境與消費者購買行為
激發購買意愿的技巧
提升銷(xiao)售人(ren)員高端客戶銷(xiao)售技(ji)巧

【培訓對象】高端產品銷售等銷售管理及銷售人員
【培訓時間】2天,12學時

【課程大綱】
第一單元:新的銷售環境與高端客戶銷售

一.快速變化的市場
二.高端客戶銷售的特點
三.高端客戶銷售的關鍵
發展關系
建立信任
引導需求
解決問題
四.客戶的購買環境
五.不同客戶購買環境下的銷售策略
講授
案例研究
團隊腦力激蕩

第二單元:高端客戶營銷心理學--購買心理與行為分析
一.銷售心理與行為分析
客戶為什么會購買?
買賣的核心要素
達成消費的核心
二.銷售人員如何了解客戶心理?
動機理論
榜樣的力量
關鍵按鈕
高成交率模式解析
三.專業銷售人員的價值主張
消費心理與消費行為的關系
不同客戶的消費流程與專業銷售流程
案例研討-客戶個性分析
四.客戶需求狀況
完全明確型
半明確型
不明確
五.客戶的感知模式
不同感知模式的特點
不同知感模式的對應方法
實作演練
個案舉例

第三單元:高端客戶營銷技巧
一.以『客戶需求』為導向的銷售心法
傳統式與顧問式銷售的不同
咨詢式的銷售技巧
二.發掘更多潛在客戶的方法
如何開發更多的客源
如何接近你的潛在客戶
三.確實掌握客戶購買動機
顧客類型分析與應對技巧
顧客購買的四大心理階段
四.激發購買意愿的技巧
如何打動人心的產品解說技巧
成功的商談技巧處理客戶的反對異議
五.闡述并強化客戶購買欲望
獲得競爭優勢
對“產品和服務”進行競爭力分析
制定競爭展示方案
確定長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
巧妙地將自己與競爭對手進行比較
六.產品呈現技巧
如何以客戶為中心做方案陳述:FAB法則
金字塔原理與倒金字塔原理
關聯性陳述
非語言呈現技巧
七.獲得客戶反饋的方法(討論)
處理客戶反饋的過程(討論)
客戶異議處理(分享與討論)
購買影響力識別與處理技巧
八.獲得承諾
何時及怎樣獲得承諾(討論)
客戶不愿做出承諾的情境處理
跟進的溝通技巧
九.成交技巧
快速成交的7個要訣
成交締結的11項技巧邁向成功銷售之路
講授
實作演練

第四單元:高端客戶溝通技巧
一.溝通是“心”與“理”的博弈
溝通重在溝“心”
笑:有笑才有“效”
看:先看才能“侃”
聽:能聽才得“挺”
問:會問才多“聞”
說:巧說才顯“爍”
換位重在“移情”
二.客戶的個性模式分類與溝通
表現型溝通模式分析
思考型溝通模式分析
指導型溝通模式分析
親切型溝通模式分析
講授
實作演練
個人舉例

高端客戶營銷溝通課程


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    參加課程:高端客戶營銷心理學與溝通技巧

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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李鋒
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