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銷售人員課程培訓

【課程目標】
茫茫人海，客戶在哪兒？漫漫客源，誰易成交？
老銷售肯定都知道，我們每年面對的客戶量不會發生巨大的變化，但是要提高成交金額成交量唯有一個辦法，提 高 銷 售 成 功 率 。然而 如何提高呢？
向客戶介紹產品，往往會遇見被客戶打斷或者客戶心不在焉的情況，我們經常聽見客戶對我們說：好的好的，我再考慮考慮。不錯不錯，我再看看。是我們的介紹不夠好么？
為了讓客戶滿意我們可謂是煞費苦心，但是客戶的需求總是在不斷地發生變化。客戶出現需求變更我們也跟著發生了調整，客戶還是不滿意，各位學員你們是否想過，為什么？
我們把客戶視作上帝，可同時又發現，上帝是善變的，昨天的和顏悅色，今天可能就是不冷不熱。一分鐘前的不理不睬，一分鐘后的眼笑眉開。客戶的脾氣性格我們只能看運氣么？
今(jin)天(tian)我(wo)們(men)通過這(zhe)樣一堂課程(cheng)讓學(xue)員們(men)從客(ke)(ke)戶(hu)購買(mai)流程(cheng)，客(ke)(ke)戶(hu)需求定(ding)位(wei)，客(ke)(ke)戶(hu)個性分析這(zhe)幾個坐標讓我(wo)們(men)輕松畫出瞄準鏡，精準定(ding)位(wei)客(ke)(ke)戶(hu)需求，合(he)理推薦產品，花同樣的時間和精力獲得更(geng)好的銷(xiao)售結果。

【學員收獲】
在營銷模式的了解基礎上，本課程也更多的將實戰客戶銷售技巧進行了整合，系統訓練，幫助學員掌握應對方法技巧，把理論知識落地，真正幫助學員實效性提高。
本課(ke)程采用互動式案(an)例教(jiao)學(xue)，由具備豐富理論知識和實踐(jian)經驗的專業人士(shi)，結合成(cheng)功或失敗的真實案(an)例，采用自我評(ping)估、講授、研討(tao)、案(an)例分析、技能應用的五步(bu)法(fa)學(xue)習(xi)方式，提升學(xue)員(yuan)的理論水平和實戰能力。

【課程大綱】
第一講：這類客戶都在想什么？
12種“奇葩”客戶類型分析
猶豫不決型
脾氣暴躁型
自命清高型
世故老練型
小心翼翼型
節約儉樸型
來去匆匆型 
理智好辯型
虛榮心強型
貪小便宜型
滔滔不絕型
沉默羔羊型
四種思維的客戶水溫試探
求同
求同存異
求異存同
求異

第二講：了解客戶需求步驟做出精準推薦
建立需求
發現需求
建立需求
明確需求
確定方向
引導方向
做選擇題
制定框架
確定具體需求
縮小范圍
細化內容
評估比較
以性價比優勢取勝
風格優勢領先
以危機與利益滿足客戶
獲取購買承諾
滿足客戶心理需求為主
實施與服務
以(yi)完善的服務(wu)向客戶提出要求

第三講：客戶需求確認
建立客戶關系的6個步驟
步驟一：事先準備
步驟二 ：確認需求
步驟三：闡述觀點
步驟四：處理異議
步驟五：達成協議
步驟六：共同實現
F A B E 闡述技巧
性質介紹
特點介紹
利益介紹
客戶需要的見證
客戶關系建立中的流程重點
建立關系
探尋需求
產品展示
促成
討論：四個步驟中最重要的是什么？
顯性需求與隱性需求探尋
顯性需求列表
隱形需求列表
需求的擴大與(yu)痛點把(ba)握(wo)

第四講：了解自我發揮優勢
銷售人員情緒管理
如何自我激勵
如何轉移情緒
如何管理自己以及其他人的情緒
八類銷售人員的優勢發揮
實干型
協調型
創新型
信息型
推進型
監督型
凝聚型
完善型
銷售中的兩大利器（微笑＋贊美）
贊美的藝術性
被贊美時的回應
微笑的(de)魅力(li)與(yu)技(ji)巧

【講師介紹】
張晶垚：光華企業實戰商學院特聘資深講師
資歷背景：
資深技能培訓專家
華中理工大學建筑學學士
MBA---Sothern Cross niversity
國際TTT認證職業培訓師
授課(ke)風格(ge)：張(zhang)老(lao)師的培訓(xun)生(sheng)動(dong)而(er)賦有(you)創意，能很好(hao)地(di)把握課(ke)程現場(chang)節奏和氣氛，注重運(yun)用學員的互動(dong)交流來激發學員的*學習效(xiao)果，以獨到的見解(jie)對受訓(xun)者產生(sheng)極大的震撼力。

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