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精益營銷提升課程

【課程大綱】：
導言、關于學習的效率及學習方法分析
頭腦風暴：您碰到哪些關于精益管理、精益營銷等難題?.每人提出自己工作中的難題，.老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、示范指導。
前言：為什么要精益營銷?(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練)
1、為什么我們公司營銷目標達不到，資源缺少，沒有重點?
討論：如(ru)何導入(ru)精益(yi)營銷

第一章、精益營銷簡介
一、什么是精益營銷
(一)、精益思想的核心就是消除一切Muda
核心就是消除一切Muda.(指耗費資源而不創造價值的活動)，基本原則
1).產品價值結構;
2).消除產業價值鏈的muda
3).變成批與排隊的連續流動
4).顧客需求拉動價值鏈
5).力求盡善盡美
討(tao)論(lun)：你(ni)是(shi)如何理解(jie)精益思想的?

(二)、精益營銷的定義
1、精益營銷定義
2、精益營銷實質是以精益化操作方式提供解決方案的營銷模式
3、精益營銷特點精益營銷的特征
1).以顧客個性化需求為核心
2).全過程、全環節、系統的營銷
3).全員營銷
4).內部營銷
5).*化營銷效益和投資回報率
6).精益營銷核心是以客戶為中心的“精”和“益”，少而精
7).在精益營銷理念中，先有客戶“益”，才有企業持久的“利”
討論 ：精益營銷的核心是以客戶為中心的“精”和“益”，是關注客戶受益。營銷的本質是通過提供對客戶有益的產品和服務來獲得收益。你們公司如何應用精益營銷的?
4、精益營銷的戰略定位：
 精益營(ying)銷的戰略定(ding)位是讓(rang)企(qi)業(ye)獲取長(chang)期經濟效(xiao)益的保障，正確的營(ying)銷模式建立，帶來企(qi)業(ye)長(chang)久(jiu)持續發展。

二、精益營銷，基于客戶市場需求的生產，市場第一
1、只生產暢銷產品
2、豐田方式根據銷售來生產，JUST.IN.TIME
3、滿足客戶需求
1).以市場為導向的精細化生產
2).不浪費，不庫存
4、建立以客戶為中心的生產系統
客戶需求是什么，如何滿足客戶要求
服務營銷
1).使客戶不滿降為0
2).使客戶對質量投訴降為0
3).客戶對物流投訴降為0
討論，.服務產生價值，你們公司服務產品是什么，如何開發系列
服務產品，增加利潤點?
5、客戶決定價格的時代
降低生產成本
利潤=售價-.成本
6、建立“工廠展覽廳”營銷與現場改善結合
建立改善展覽與現場結合
讓員工有工作(zuo)成就感(gan)

三、精益營銷的核心內容
(一)、以占有有效市場為目標
1).企業致力于建立長久優勢，保持長期的有效競爭力
2).致力于培養相當數量的忠誠客戶，以增加重復購買
3).企業最終的目的還是利潤*化
討論：你們公司市場目標是什么，市場定位是什么
(二)、以顧客為基礎
1).以顧客需求為導向
2).以雙向溝通為手段
3).提高顧客滿意度
討論：如何提高客戶忠誠度?
營銷人員準備，
名片，產品表，產品展示，各產品比較，圖片，報紙宣傳，雜志，合同，打炎機，網站
你們公(gong)司營銷員要準備(bei)些什么，提高銷售成交率(lv)?

(三)、以人為本，尊重員工，建立高效團隊
1).營銷活動實質是人的營銷
2).從根本上尊重員工、發展員工
3).員工充分地參與
4).建立互補性高效團隊
5).充分授權
6).營造銷售團隊的文化氛圍，
7).建立組織型學習團隊
8).建立溝通與知識共享機制
9).提高員工協同與合作意識
為什么要建立(li)高效(xiao)營(ying)銷(xiao)團(tuan)隊(dui)?如何建立(li)?

(四)、對營銷各要素進行整合
1).精益營銷從產品概念設計開始
2).產品準確定位
3).集約營銷資源
4).提高市場差異化運作能力
5).提高營銷策劃與推行能力
6).達到顧客滿意
如何整合資源，精益化營銷?
就學員提出的難題進行分(fen)析(xi)、討(tao)論、模擬演練、點評

第二章、精益營銷戰略(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練)
一、精益營銷的戰略
1、精益營銷以占有有效市場為目標。
你們公司產品市場定們是什么?.市場利基是什么?.如何設計高利潤的產品?
討論，如何提高市場占有率，如果開始不掙錢，你能堅持嗎?
2、精益營銷以客戶價值為基準。
如何設計個性化產品，滿足客戶要求，培養忠誠度
3、精益化營銷依托于具有活力，快速反應力與創造力的營銷組織體系及順暢高效的營銷流程。
設計高效順暢的營銷流程，優化流程
4、精益化營銷強調“營銷資源投入產出比”的理念，致力于*限度地減少營銷資源的浪費。
1).計算營銷的效率=營銷資源產出/投入
2).分析營銷效率問題與改進
5、精益化營銷致力于提高組織整體競爭力，強調整體的效益觀，系統地效益觀。
營銷的流程優化

6、精益化營銷強調營銷團隊建設，提高人均產能和效益。
建立營銷團隊，提高營銷效率
精益營銷團隊高于一切。
7、基于利益分享的合作伙伴模式精益化營銷
建立精益化戰略合作伙伴，利益分享
8、精益化營銷要求對營銷要素進行組合管理，以營銷組合產生市場力和品牌力
1).產品策略
2).渠道策略
3).價格策略
4).促銷策略
5).營銷團隊
9、精益化營銷強調在戰略性區域市場確立優勢地位，以及對終端網絡精細、深入、準確、到位的管理，通過持續的創新與改善，確立終端優勢并進而轉化為市場表現得優勢。
營銷的定位是什么?
有什么(me)差異化和競爭優(you)勢

第三章、精益營銷的實施策略(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練)
一、理念轉變。
要從精細化走向精益化，首先要解決的經營理念的變革，對企業存在理由重新思考。
二、策略的保證
精益是一種管理結果,要達成這種的結果,必須有一套系統的策略組合——精益是目標，日復一日的市場操作是手段，策略就是連接目標和手段的橋梁。
三、營銷資源規劃與管理
建立全面預算管理體系、市場活動評估機制以及科學的市場活動決策機制，要在營銷資源投入與產出之間引入量本利分析模型和管理思想，基于單位投入產出比，思考營銷資源的有效問題。
四、市場區隔與資源配置管理
區隔的目的是，針對不同的市場開展分門別類的營銷計劃與行動使得：
(1).有限的資源可以投放到關鍵的市場領域。
挨戶訪問客戶，地區訪問，行業訪問，重點客戶訪問，
營銷世界中，信用最重要，如何樹立良好的信用?
(2)針對不同的市場類別，采取不同的市場資源策略。
(3)管理模式更符合不同類型市場的實際。
五、營銷組合管理
一個(ge)完(wan)成得營銷組(zu)合包括產品、價格(ge)、渠(qu)(qu)道、促(cu)銷。一個(ge)精(jing)益(yi)化營銷的(de)企業，從產品策劃開(kai)始就是緊貼市(shi)場、細密周詳，從長(chang)期來(lai)看，也必(bi)須建(jian)立(li)和健全有(you)自身(shen)特(te)色的(de)渠(qu)(qu)道管理(li)模式與(yu)三張網——渠(qu)(qu)道商網絡(luo)(luo)、終端網絡(luo)(luo)、多(duo)元(yuan)化渠(qu)(qu)道網絡(luo)(luo)。

六、營銷人力資源管理
在任何企業，營銷人才都可以被視為核心人才，在營銷人才的管理方面，首先是一個機制問題，應當創造一個公平、合理、彰顯能力而團隊和諧的人力資源生態環境。
豐田公司的“共存共榮”，相互信任的勞資關系，建立長期合作公司、員工共同命運。
你們公司如何做的?
七、營銷支持系統管理
營銷是沒有硝煙的戰爭，離不開后勤系統的支持。營銷的后勤系統包括：訂單與商務管理系統、財務與信用管理系統、物流與配送管理系統、分銷信息系統等等。
豐田公司銷售三法則
(1).推銷員先推銷自己人品，取得信賴，好印象
(2).為使顧客熱愛產品，說明產品特點優點，
(3).銷售價格，讓顧客參與，有成功感覺
討論，如何應用.?
現代營銷能夠實現大地域跨度的復雜運作，主要有賴于上述系統的支持，企業在這些方面的能力直接影響到營銷行為的效率與效果。因此，精宜化營銷的基礎是營銷支持系統的精益化、信息化、規范化、標準化。
豐田公司推銷工作三原則
(1).施展自己的本領
(2).宣傳商品價值
(3).說明推銷條件
討論(lun)，如(ru)何應用.，豐田(tian)學習會.經驗討論(lun)分享會?

第四章、精益營銷如何增加營銷銷量(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練)
一、精益化營銷下面對問題
1、工作缺乏明確的目標
2、工作缺乏重點
3、工作程序復雜
4、工作缺乏統籌
5、工作缺乏標準
6、管(guan)理工(gong)作教(jiao)條化

二、我們該怎樣提高銷量?
1、建立高效工作模式
1).以整體規劃作為指導各部門工作的原則
2).必須提煉出關鍵業務作為部門的工作重點
你們公司營銷關鍵業務是什么?
3).理順關鍵業務流程，推動經營鏈順暢運作。
4).通過工作標準提高部門間的協作效率
5).不斷優化、簡化營銷管理制度
6).必須為一線提供有價值的服務
2、營銷人員工作升級
1).提高業務人員工作效率
2).區域經理如何管理業務員
3).企業高管需要思考的三個問題
4).營銷老總的銷售貢獻
5).送貨與鋪貨的區別

3、區域經理如何管理業務員
1).只讓業務員做對持續增量有貢獻的事;
2).利用政策、促銷等短期增量的事由區域經理親自掌握，避免讓業務員陷入“要政策”的怪圈。
3).業務員不知道做哪些工作怎么辦?
早請示，晚匯報。要分配業務員干工作，而不能讓業務員自己找工作;要監督、檢查業務員的工作，而不能讓業務員憑良心工作。
4).業務員不會獨立工作怎么辦?
對業務員(yuan)要分(fen)別對待：有獨立(li)工作能力(li)的(de)業務員(yuan)，放手去做;教不會(hui)的(de)業務員(yuan)，堅決淘汰;有培(pei)養希望的(de)業務員(yuan)，先對他傳、幫、帶，再(zai)放手工作。

4、企業高管需要思考
要推動銷售的持續增長，企業必須確立清晰合理的戰略目標，然后從中確定完成目標所必須抓住的幾項關鍵業務，再確定做好關鍵業務所要具備的核心能力，最后為核心能力的發揮構建高效、順暢的業務流程。只有經歷這樣一個過程，企業才可能使自己始終關注最本質、最關鍵的事情，否則花費再多的精力也只有事倍功半。
企業高管需要關注
1).工作是否符合公司戰略目標?
2).工作是否體現公司關鍵業務?
3).工作是否能提高業務流程效率?
案例討論，營銷也需要先投資，為什么?
你的目標客戶是誰?你的潛在客戶是誰?未來的營銷點是什么?
營銷贏利模式是什么?預先投資什么，卻一下不能見到效益?
案例討論，豐田投資汽車修配學校，國際公路，廣播，電影，為什么?
只看眼前，很快就走入絕路(lu)，你們公司潛在需求(qiu)是什么?

5、營銷老總的銷售貢獻
1).創造成功的營銷模式，不讓業務員“摸著石頭過河”。
2).創造一個管理模式，讓業務員沒有犯錯誤的機會。
3).創造一個穩定的組織結構，讓不同能力的人都有自己的位置。
案例討論，公司如何提高售后服務?核心競爭力是什么，差異化是什么
你們公司市場占如何擴大市場份額?怎樣低成本戰略?
案例討論，豐田公司神谷經理公司在不賺錢，力抗反對建議，降低價格，按月支付等方式，快速占領市場，最后獲得巨大成功?你們公司戰略方式是什么
1演練)
在精益化營銷推進策略
1、以客戶細分為中心，加強對不同層次消費者的研究。
加強客戶的研究，細分營銷市場
討論：如何加強客戶的研究，細分營銷市場
2、以經濟效益為中心，加強費用管理工作。
營銷效益和費用控制
3、以培育利潤潛力為中心，有計劃地加強新產品推廣工作。
建立營(ying)銷(xiao)利(li)潤中(zhong)心，推廣方案

4、以營銷目標為中心，認真規劃和管理各項銷售工作。
建立營銷目標管理，
需求是創造出來的?
(1).照話.學話法，你的是正確，所以
(2).對，你的很有道理，我們可能
(3).運用資料法
(4).照實例說
(5).轉移話題
(6).不理睬法
豐田公司把反對，轉化為肯定，向可能性無限挑戰，
你們公司如何創造需求?
5、以建立管理循環為目的，加強對營銷工作的檢核與評價。
加(jia)強日常營銷管理

第五章、精益營銷訓練，精益思想在營銷應用(案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練)
1、精益營銷流程分析
對產品.設計到生產，銷售，整體過程分析，那些產生價值，哪.些不產生.價值，
練習：對本公司產品繪制.流程圖
2、營銷價值流程圖
繪制產品價值流程圖，如何縮短周期時間，提高效率
3、看板管理
對客戶進行看板管理，目視化管理
4、營銷現場巡邏法
對營銷現場進行檢查，發現營銷的問題，進行改善，如宣傳冊，推廣布置
5、時間分析法
對營銷各單元進行時間，設計最短的單元時間.和周期時間
6、精益營銷戰略定位
公司如何進(jin)行(xing)精(jing)益營(ying)銷戰(zhan)略(lve)定位(wei)，精(jing)益營(ying)銷戰(zhan)略(lve)是什(shen)么?

7、領導顧問法
案例：普源成功案例，營銷經理失敗例
8、目標管理法
案例：勝美達目視卡
9、品質8D改善法
案例：勝美*例
10、頭腦風暴法
案例：勝美*例
11、提案改善
案例：日本般井公司案例
12、高層會議、早會法、周會、批評會，
案例(li)(li)：普(pu)源公司(si)，勝美*例(li)(li)

課程結束：
一、重點知識回顧
二、互動：問與答
三、學員：學習總結與行動計劃
四、企業領導：頒獎
五、企業領導：總結發言
六、合(he)影：集體合(he)影

精益營銷提升課程