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*導購員實戰特訓

課程大綱
第一章：我是誰--*導購必備的素質
1、我是誰—角色定位認知、
2、導購員必知的五大崗位職責
3、優秀導購的特點
4、*導購必備的五項素質及修養
5、導購應掌握的七項知識
6、為了誰？---職業化導購
你為了誰工作？
在企業工作你能得到什么？
工作經歷三部曲
你的收入由你創造的價值所決定
案例情景

第二章：打造職業真身---導購的禮儀與形象
1、前7秒決定顧客對你的好感
營造完美第一印象的五有法則
首因效應—第一印象
2、職業儀表—四美一查
3、商業禮儀
接待顧客的禮儀
導購員兩種不良態度
4、迎送客
5、導購服務的5S原則
6、導購說話的六注意

第三章：經常與顧客的遭遇戰及戰術策略
1、介紹產品，顧客對品牌很陌生怎么辦
2、面對不同顧客，如何有效溝通？
3、避免以貌取人，把握銷售機會
4、顧客用競爭產品打壓我的產品怎么辦？
5、顧客對產品感興趣，身邊人卻說“再看看吧“怎么辦？
6、顧客看準商品，旁邊顧客卻否定，怎么辦？
7、推銷過程中，導(dao)購如何抓住顧(gu)客的心(xin)？

第四章：把貨賣火的九力模型
（一）圖解九力模型
（二）慧眼識客---顧客類型與消費心理
1、顧客類型與應對
2、顧客購物心理
3、顧客成交心理分析
揣度顧客成交心理
望、聞、問、切四步激發顧客需求
顧客對商品的心理需要
顧客對滿意的心理需要
顧客的購買動機
4、案例情景

第五章：接近客戶—拉近距離抓機會
1、善用微笑的力量
2、接近顧客的六種時機
3、接近顧客的六個方法
4、接近顧客的十大注意事項
5、案例情景
6、溝通技巧

第六章：說話變對話---導購溝通技巧
1、溝通三寶
2、溝通的四大原則-說話變對話
3、贊美客戶的技巧
贊美男性
贊美女性
贊美不同年齡的客戶
五大贊美法
4、和不同類型顧客打交道
盛氣凌人型
少言寡語型
謙虛型顧客
自我防衛型
領導型
猶豫不決型
驕傲型
5、案例情景

第七章：探尋需求--句號變問號
一、顧客的兩種需求
案例故事：老太太買李子
二、問的兩種方式-封閉式與開放式
游戲：我是誰？
三、6W3H提問模式
視頻：賣車
游戲：撲克牌
【實戰(zhan)演練】：二人一組(zu)，一對一的訓(xun)練

第八章：把準要訣---推產品
1、推介產品的九大方法
舉證介紹法
場景描繪法
ABCD介紹法
FABE介紹法
表演展示法
工具展示法
類比介紹法
講述故事法
體驗介紹法
2、產品推介的七個提示原則
3、AIDA銷售模式
體驗銷售的看、聞、摸、推、拉、躺、敲七字訣
【實戰演練】：二人一組，一對一的訓練
【學員討論】

第九章：塑造產品價值
1、塑造產品價值五個準備
2、塑造成品價值的五個方法
3、情景體驗
把梳子賣給和尚
塑造海飛絲價值
塑造你所銷售的產品價值
【實戰演練】：二人一組，一對一的訓練
【學員討論】

第十章：巧排異議拿訂單
1、顧客產生異議四個原因
2、處理顧客異議的五個步驟
3、處理顧客異議的八個方法
4、十種(zhong)常見的異(yi)議處理技(ji)巧

第十一章：臨門一腳促成交
1、促成購買決定的重要性
2、成交的六大障礙
3、達成交易的六個條件
4、促進成交的四大策略
5、十大成交方法
6、情景模擬

第十二章：服務贏得滿堂彩
1、服務營銷
2、服務營銷的四大效果--忠誠度、粘度、口碑、轉介紹
3、利用口碑營銷的力量
4、處理顧客投訴的黃金步驟
5、處理顧客投訴的七字真言
6、化解顧客憤怒時的十大禁忌
7、感謝客戶45度鞠躬
8、感謝客戶45度鞠躬
.歡送客戶致門口
.目送客戶離開

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